Разработка рыночной стратегии и объема продаж на прежприятии
17
Но прежде чем определить, что, кому и сколько продавать необходимо, установить: какой товар пользуется наибольшим спросом; у какого товара наивысшая рентабельность; какой товар требует минимальных финансовых вложений; у какого товара наивысшая оборачиваемость; какое из предприятий может стать потенциальным партнером и почему.
Для проведения такого анализа на фирме «Флагман» была разработана схема оценки каждого товара по ряду факторов, позволяющих сделать определенные выводы относительно его конкурентоспособности и на основании совокупных показателей установить номенклатуру и объем товара подлежащего к реализации.
Для оценки факторов рыночной привлекательности был использован экспертный метод, оценивая каждый критерий по шкале от - 5 (очень плохо) до 5 (очень хорошо) и его весового значения для данной фирмы от 0 (не значим) до 5 (особо занчим). Среди критериев привлекательности рассматриваются:
· Объем (емкость) рынка — объем сбыта продукции (в натуральном или денежном измерении) в течение определенного периода времени в данной регионе.
· Структура потребителей — показатель, определяемый через объемы приобретения данного вида продукции так называемыми большими, средними, малыми потребителями на региональном рынке, а также долей той или иной потребительской группы.
· Диапазон цен — соотношение верхних и нижних пределов цен на сравнимую продукцию, которые существовали на данном рынке в прошлом или могут быть установлены в будущем, при различных соотношениях удельных цен на сравнимую продукцию собственной ассортиментной программы предприятия.
· Покупательная способность потребителей — способность потенциальных покупателей или конечных потребителей приобретать на рынке товары за счет собственных доходов или прибыли.
· Доступность рынка — зависит от существования на них протекционистских мер правительства, различных национальных норм, установления односторонних преимуществ местным предприятиям и относительно высоких затрат, связанных с выходом на данный рынок.
· Цены и другие условия контрактов на каждом предприятии.
· Оценка распределения рыночных долей организаций на каждом из товарных рынков. Знание этой оценки необходимо для прогнозирования потенциала сбыта к возможной величине оборота предприятия на рынке.
· Оценка финансовых результатов (рентабельность, оборачиваемость), которые фирма может получить по каждому из рассматриваемых товаров.
· Уровень конкуренции – количество фирм осуществляющих торговлю данным товаром или товаром заменителем и косвенно или напрямую заинтересованных в ослаблении конкурентных позиций на донном сегменте рынка рассматриваемой фирмы.
Затем по каждому товару был проведен анализ его конкурентоспособности и финансовой привлекательности (табл. 8). Из-за значительного объема расчета факторов по каждой товарной группе относительно каждого потенциального потребителя здесь приводиться лишь фрагмент данной таблицы.
Таблица 8. Аналитическая таблица по оценки конкурентоспособности товара (Фрагмент)
Скачать реферат