Подбор торгового персонала

3. а также переговоры о принципах и переговоры;

4. о позициях.

Концепция также предполагает, что кроме тех случаев, когда стороны стремятся лишь к общему соглашению "в принципе", всегда необходимо определить и рассмотреть основные проблемы. Позиционные переговоры (стратегия которых ориентирована на спор о конкретных пунктах или позициях, в решении конфликтного вопроса) при этом не отбрасываются, а лишь видоизменяются, чтобы сделать удовлетворение интересов мотивацией, целью, средством и результатом в том случае, когда главное - достижение и поддержка справедливого реалистичного и прочного решения конфликта.

Следует отметить, что переговоры с установкой на сотрудничество не являются "мягкой" формой переговоров, хотя процесс обычно (хотя и не всегда) проходит более мирно, чем традиционные позиционные переговоры, которые часто могут принимать деструктивный характер. Переговоры с установкой на сотрудничество особенно выгодны, когда выполнение соглашений потребует от сторон взаимной ответственности и взаимных действий хотя бы для удовлетворения собственных интересов.

Что касается рабочего определения переговоров с установкой на сотрудничество, то этот процесс условно можно было бы разбить на три фазы или три самостоятельные части:

1) адекватная коммуникация,

2) эффективное просвещение и

3) ответственное использование власти.

Эти части всегда взаимодействуют, когда конфликтующие стороны пытаются удовлетворить свои собственные основные интересы, одновременно пытаясь удовлетворить основные интересы соперничающей стороны/сторон, вынося конкретные предложения (которые часто называют позициями на переговорах) по конкретным проблемам. Более того, эти действия можно с полным правом назвать попытками выработать, обменяться и выполнить определенные обещания, поскольку переговоры в основном являются процессом выработки обещаний, который приводит к реалистичным и прочным соглашениям.

Таким образом, переговоры с установкой на сотрудничество могут явиться предпосылкой для участия в переговорах специалистов из службы посредничества. Они, зная основные причины конфликтов, правила поведения в конфликтных ситуациях, имея практические сведения о тупиковых ситуациях и многое другое, окажут реальную помощь спорящим сторонам, при их желании вести переговоры для наиболее полного удовлетворения потребностей конфликтующих сторон.

Общая информация о посредничестве

Большинство споров (конфликтов) люди могут решить сами путем обсуждения и переговоров. Иногда, тем не менее, обсуждения и переговоры между сторонами терпят неудачу, и стороны, как правило, обращаются к судебной системе, чтобы разрешить свой спор. Когда это происходит, конфликт обычно обостряется и нарастает; стороны часто укореняются на своих незыблемых позициях с желанием бороться до конца, долгое и разорительное судебное разбирательство набирает ход, и стороны нетерпеливо дожидаются назначения даты слушания своего дела перегруженным судом.

Как раз перед вхождением в судебный процесс или во время самого судебного процесса имеет смысл обратиться к посредничеству, которое способно восстановить прерванные связи, вернуть сторонам утраченные полномочия и повести обсуждения и разумные переговоры таким образом, чтобы спор был разрешен справедливо и честно.

Процедура посредничества представляет собой альтернативу судебной процедуре в разрешении споров между сторонами. В процедуре посредничества задействуется независимая нейтральная третья сторона, посредник, который содействует в переговорах между сторонами в неформальной обстановке и помогает им найти приемлемое соглашение и принять его.

В противоположность тяжбе, это добровольный процесс, который контролируется сторонами. Посредничество, как правило, проходит быстрее и дешевле, чем тяжба.

В отличие от посредничества арбитраж, например, предусматривает задействование независимой третьей стороны, которая после выслушивания свидетельств и доводов каждой стороны, обычно в менее формальной обстановке, чем в суде, принимает решение, основанное на законе, административных положениях, прецедентах и оценках существа дела, представленных сторонами. Решение арбитра может быть обязательным для сторон, а может быть обжаловано судом, в зависимости соглашения сторон и в соответствии с действующим законодательством.

В свою очередь, посредник не принимает никаких решений по поводу сторон; стороны при посредничестве принимают все решения самостоятельно. Эти решения обычно направлены на удовлетворение частных интересов сторон и, как правило, основаны на чувстве справедливости, как она представляется каждой из сторон.

При арбитраже стороны передают управление спором арбитру. При посредничестве управление остается все время за самими сторонами.

Основные преимущества посредничества

К основным преимуществам посредничества относятся некоторые особенности этой процедуры. Посредничество проходит конфиденциально. Все остается между участвующими в переговорах сторонами. При посредничестве не делается никаких публичных записей, если только сторонам не понадобится довести свое соглашение до рассмотрения в судебном порядке, как, например, при разводе.

Посредничество - это процесс, при котором конфликтующие или договаривающиеся стороны управляют и владеют как самим процессом, так и его результатом - соглашением; ничто не решается без их согласия.

Посредничество нацелено на удовлетворение интересов каждой из сторон и обычно приводит к ситуации обоюдного выигрыша. Посредничество ориентировано скорее на то, что каждая из сторон понимает под справедливостью, чем прямо на юридические законы, прецеденты и правила.

Посредничество относительно непродолжительно, окончательно и, поскольку сторонам предстоит придерживаться всего того, о чем они договорились, имеет высокий уровень уступчивости.

Посредничество может помочь сохранить или восстановить отношения, которые будут или должны быть продолжены в будущем, такие как родительская опека над детьми при разводе, объединение компаний, отношения арендодателя и нанимателя, поставщика и потребителя, заказчика и подрядчика, подрядчика и субподрядчика. Во всех этих взаимоотношениях тяжело доставшаяся судебная тяжба или даже арбитраж могут оставить каждой стороне надолго, если не навсегда, незаживающие раны, которые отравят все их будущие отношения или даже положат им конец.

Посредничество позволяет сохранить лицо в споре, придти к такому решению проблемы, с которым каждый может согласиться и принять, позволяет залечить былые раны и возобновить необходимые или желательные отношения. Во многих таких ситуациях, может быть, лучше всего обратиться к посреднику сразу, как только возник спор, с тем, чтобы предотвратить разрастание конфликта до точки, где посредничество уже невозможно в виду занятых позиций или заявлений, сделанных в пылу спора.

Ко всему прочему можно добавить еще и то, что каждая сторона в любой момент может прервать процесс переговоров и отказаться от посредничества.

 Скачать реферат