Стратегический менеджент

Клиенты. Целевой сегмент

Компания «Билдинг+» работает во всех ценовых сегментах рынка светопрозрачных конструкций из поливинилхлорида частного заказчика в секторах вторичного жилья и коттеджного строительства, а также в секторе корпоративного заказчика.

Целевой сегмент клиентов для компании. Самые выгодные клиенты – это жители Москвы и Подмосковья в возрасте от 25 до 55 лет с уровнем дохода выше среднего (доля семейного бюджета на продукты питания и услуги от 25% до 50%) и высокообеспеченные (доля – менее 25%), относящиеся к социальным группам «руководители» и «специалисты», проживающие в одно- и двухкомнатных квартирах нового и старого жилищного фонда, а также строящие коттеджи.

Критерии выбора клиентами компании по установке пластиковых окон.

Приемлемая цена по-прежнему является одним из главных факторов выбора компании, но отнюдь не определяющим. Многие понимают, что цена продукта складывается из стоимости приобретения и стоимости эксплуатации, впрямую связанной с качеством. Поэтому все выше поднимается значение качества.

В понятие высокого качества при выборе компании, кроме характерных почти для всех пластиковых окон признаков - теплоизоляции, шумоизоляции, эстетичности и т.д., клиент вкладывает требования и к качеству продукта, которые он может оценить на стадии выбора компании, и к качеству компании:

- срок гарантийного обслуживания;

- высокопрофессиональная консультация на выставочном стенде, где клиент получает информацию о достоинствах фирмы и продукта;

- недельный срок изготовления заказа;

- длительный срок работы фирмы на рынке и хорошая репутация;

- внимательное, чуткое отношение консультанта на выставочном стенде и менеджера заказа;

- солидная и убедительная реклама.

Источники информации клиентов об оконных компаниях.

- друзья, знакомые, коллеги, мнение которых зависит уже от реального качества изготовления и монтажа окон;

- печатные СМИ;

- квартирные листовки;

- реклама в местах продаж;

- выставочные стенды (консультанты и промоутеры);

- телевидение;

- наружная реклама.

Требования клиентов к продукту (ассортименту и услугам).

Половина клиентов на вопрос: «Какие услуги Вы бы хотели получить в комплексе с установкой пластиковых окон?», - отвечает: «Никакие, только окна и балконные двери».

Далее людей интересуют:

- остекление лоджий;

- отделка лоджий;

- установка жалюзи;

- установка кондиционера;

- установка входных и межкомнатных дверей;

- установка металлических решеток на окна и ролльставней;

- пошив штор.

Наличие или отсутствие дополнительных услуг для большей части клиентов некритично. Та часть клиентов, для которой наличие этих услуг интересно, основными называет вывоз мусора и вручение тематических подарков. Но определяющими при выборе компании они не становятся.

Главные факторы успеха на корпоративном рынке- это налаживание нужных связей с Генеральным подрядчиком на строительство, в т.ч. с городской исполнительной властью, и низкие цены.

Ключевыми факторами успеха на рынке частного заказчика (как показала групповая экспертиза менеджеров и опросы потребителей) являются: реклама; консультации при продаже; советы купивших; гарантийное обслуживание.

Конкуренты

Анализом 2006 года компаний рынка окон из ПВХ частного заказчика Москвы установлено, что ведущими компаниями по интегральному показателю конкурентоспособности являются:

«Калева», «Пласток», «Московские окна», «Окна Роста», «Отличные окна», «Хоббит», «Ваши окна», «Диввные окна».

Некоторые данные по ведущим компаниям рынка на сентябрь 2006 года. (Табл. 3.1. – 3.3.)

Таблица 3.1 – Анализ конкурентоспособности по затратам на рекламу

 Скачать реферат