Маркетинг
13
Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.
Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.
Таблица 12
Анализ сильных мест / слабых сторон сбыта
|
Учитываемые характеристики |
Прямой |
Непрямой канал |
Особенности и условия реализации выбора | |
|
канал |
короткий |
длинный | ||
|
1. Характеристики покупателей: Многочисленные |
** |
*** |
принцип сокращения числа контактов играет важную роль | |
|
высокая концентрация |
** |
*** |
низкие издержки на один контакт | |
|
крупные покупки |
*** |
издержки на установление контактов быстро амортизируются | ||
|
нерегулярные покупки |
** |
*** |
повышенные издержки при частых и малых издержках | |
|
операционная поставка |
** |
*** |
наличие запасов вблизи точки продажи | |
|
2. Характеристика товаров: | ||||
|
расходные продукты |
*** |
необходимость быстрой доставки | ||
|
большие объемы |
*** |
** |
минимизация транспортных операций | |
|
технически несложные |
** |
*** |
низкие требования по обслуживанию | |
|
Нестандартизованные |
*** |
товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям | ||
|
в стадии запуска |
*** |
** |
необходимо тщательное слежение за новым товаром | |
|
высокая ценность |
*** |
издержки на установление контактов быстро амортизируются | ||
|
3. Характеристика фирмы: | ||||
|
ограниченные финансовые ресурсы |
** |
*** |
сбытовые издержки пропорциональные объему продаж | |
|
полный ассортимент |
*** |
** |
фирма может предложить полное обслуживание | |
|
желателен хороший контроль |
*** |
минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком | ||
|
широкая известность |
** |
*** |
хороший прием со стороны системы сбыта | |
|
широкий охват |
** |
*** |
сбыт должен быть интенсивным | |
*** Наиболее предпочтительный канал.
Первый канал - это канал нулевого уровня. Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальны. Преимуществом данного канала распределения является бартер на материалы, энергоресурсы., реализуется около 8% продукции.
Второй канал – розничная торговля. Основная часть всей продукции ЗАО «Очаково» осуществляется через продуктовые магазины.
Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ЗАО "Очаково»", занимает около 16%.
Скачать реферат