CRM-система как средство эффективного управления фирмой
20
Источник: [1, 20]
Рис 3.5. График внедрения проекта
Оценка стоимости проекта
Таблица 3.5
Расчет стоимости проекта внедрения CRM-системы 1С:CRM
|
№ |
Программы, услуги, работы |
Кол-во |
Цена |
Сумма |
|
1 |
1С:CRM КОРП |
1 |
16200 |
16200 |
|
2 |
Многопользовательская лицензия на 10 рабочих мест |
1 |
67350 |
67350 |
|
3 |
Дополнительная лицензия на 1 рабочее место |
6 |
7800 |
46800 |
|
4 |
Реинжиниринг бизнес-процессов |
1 |
40000 |
40000 |
|
5 |
Интеграция с существующими данными (1С, Excel и пр.) |
1 |
60000 |
60000 |
|
6 |
Тестирование и отладка, настройка системы |
1 |
38000 |
38000 |
|
7 |
Обучение и поддержка |
1 |
70000 |
70000 |
|
ИТОГО: |
338350 руб. | |||
Источник: [35]
Ожидаемые результаты.
Выделение ключевых клиентов и сосредоточивание усилий на работе с ними
Предоставление дополнительного сервиса для клиентов (информирование о новых продуктах, акции, консультации, «предвосхищая желание Клиента» и т.д.)
Увеличение объем продаж (повторные продажи, допродажи сопутствующих услуг, перекрестные продажи, увеличение продаж за счет доли конкурентов)
Отказ от расширения штата. Значительное повышение эффективности работы сотрудников. Сокращение потери времени на рутинных операциях. Усиление контроля над деятельностью.
Ускорение основных бизнес-процессов
Возможность анализа истории работы с клиентами и планирование фактов взаимодействия.
Для наглядности приведена таблица 3.6, где рассмотрены типичные ситуации и проблемы, с которыми сталкивается компания «Сибтехнология» и как они будут решены с появлением CRM-системы «1С».
Таблица 3.6
Сравнение деятельности организации до внедрения системы и после
|
Без CRM-системы |
С CRM-системой «1С» |
|
Менеджеры по продажам ведут записи о клиентах индивидуально, в записных книжках или в файлах Excel. Переписка с клиентами по электронной почте, хранящаяся только в почтовом ящике продавца, недоступна руководству. Важные письма могут пропасть или быть удалены, невозможно восстановить историю работы с клиентом; нет контроля над продавцом |
Все данные о клиентах и сделках хранятся в одной защищенной базе данных с разделяемым доступом: сотрудники имеют доступ к информации в соответствии со своей ролью и полномочиями. Уменьшается вероятность искажения и фальсификации данных о сделке |
|
При увольнении менеджеры уводят покупателей с собой, не оставляя подробной информации о клиенте и его особенностях |
Предприятие не теряет потребителя при увольнении менеджера – вся информация о клиенте и сделках сохраняется |
|
Менеджеры нередко забывают перезвонить клиенту или отослать необходимую информацию, не борются за каждую сделку, а выбирают приносящие большую выгоду именно им, а не компании. Ошибки в работе оправдывают большой загрузкой |
Появляется возможность автоматизировать рутинные операции: телефонные переговоры с клиентом, рассылку факсов и электронных писем, распечатку наклеек на письма и т. п. Система помогает соблюдать регламент работы с клиентами |
|
Руководство компании зависит от продавцов, не может строить прогнозы, не владеет информацией о причинах роста и падения уровня продаж. При отсутствии менеджера на рабочем месте (командировка, болезнь, отпуск) получить информацию о клиенте и сделках с ним невозможно, и сделки срываются |
Система позволяет учитывать индивидуальные особенности, предпочтения клиента, его значимость для компании. Четко видно, как осуществлялась сделка (по этапам). Каждый клиент взаимодействует с менеджером, который несет персональную ответственность за результаты продаж, вместе с тем руководство в любую минуту может ознакомиться с положением дел. |
Источник: [49]
После успешного внедрения CRM-системы улучшатся ключевые показатели развития бизнеса, но насколько – предугадать довольно сложно. Как показывает практика, среднестатистические показатели улучшения эффективности деятельности компаний после внедрения CRM-систем выглядят так:
увеличение объема продаж на 5-10%;
снижение производственных и операционных затрат на 10%;
уменьшение складских запасов на 10%;
Снижение операционных и управленческих затрат на 15-20%;
Экономия оборотных средств от 3 до 5%;
Уменьшение цикла реализации продукции на 25-30%;
Снижение коммерческих затрат на 30-35%;
Уменьшение дебиторской задолженности на 10-15%. [39]
Исходя из опыта большинства внедрений, временные затраты персонала на выполнение действий, необходимых для работы с клиентом, при внедрении CRM-системы сокращаются, в среднем, на 20-30%. Поэтому сотрудники при той же численности будут выполнять больший объем работы, следовательно, смогут за то же время обработать больше клиентов и заработать пропорционально большую прибыль.
Экономический эффект от этого может быть посчитан способом сравнения финансовых затрат на оплату труда персонала в текущем количестве с затратами на штат с новыми сотрудниками.
Скачать реферат