Управление продажей образовательных услуг

Таким образом, анализ современного рынка показывает, что в настоящее время в Москве сложилась ситуация значительного превышения спроса на образовательные услуги данного направления над соответствующим предложением. Поэтому можно заключить, что наиболее эффективным, перспективным и прибыльным направлением стратегического развития Учебного Центра на ближайший период является разработка и предложение краткосрочных курсов в области современного земельного законодательства.

В этом отношении стоит отметить, почему при разработке направления стратегического развития Учебного Центра мы не остановились на других предлагаемых им курсах, таких как Государственный земельный кадастр и Оценка земель поселений. Первый из них имеет достаточно узкий, специфический круг потенциальных потребителей: главным образом, это специалисты комитетов по земельным ресурсам и землеустройству, территориальных органов и филиалов Росземкадастра, земельных кадастровых палат (являющихся федеральными государственными учреждениями) и др. Что же касается образовательных услуг в области оценки, то хотя они в настоящее время и пользуются повышенным спросом, однако и предложение их развито достаточно широко, что создает серьезные трудности для образовательного учреждения впервые выходящего на этот рынок.

В качестве основы для разработки указанной программы обучения целесообразно использовать шестидневный курс «Основы земельного законодательства», предусмотренный в Календарном плане Учебного Центра на 2002 год для подготовки руководителей и специалистов территориальных органов Росземкадастра. По данному курсу Учебным Центром в апреле текущего года уже обучено 15 человек – сотрудников региональных кадастровых центров. Обучение проходило в Учебно-научном центре по управлению земельными ресурсами «Земля» Российской академии государственной службы при Президенте РФ (один из основных партнеров Учебного Центра). В качестве преподавателей были привлечены преподаватели Международного юридического института при Минюсте, руководящие сотрудники Министерства по управлению имуществом, Росземкадастра, Государственной земельной инспекции. Учебно-тематический план и расписание занятий приведены в прил. 3.1. и 3.2.

Опрос слушателей данного курса подтвердил высокую потребность в профессиональных знаниях данной области и позволил наметить основные направления совершенствования содержания учебной программы, условий обучения, его форм и методов и т.п.

Оптимизация политики продвижения образовательных услуг

Проведенный анализ показал, что продвижению предлагаемых образовательных услуг в Учебном Центре уделяется недостаточное внимание. Это объясняется, прежде всего, тем, что большая часть образовательных услуг предоставляется на бюджетной основе по планам, утвержденным вышестоящей организацией (Росземкадастром). Следовательно, Учебному Центру нет необходимости прилагать усилия для привлечения слушателей – их направят на обучение заинтересованные государственные территориальные структуры за бюджетный счет. Подобный подход по инерции проецируется и на остальную деятельность Учебного Центра, что приводит к стагнации и упущению значительной доли прибыли.

Естественным следствием данной ситуации является довольно примитивный вид применяемых рекламных мероприятий, которые в настоящее время сводятся к следующему.

q Рекламный проспект (прил. 3.3.).

Рекламный проспект Учебного Центра представляет собой цветной стандартный лист А4, сложенный пополам, который содержит, помимо адреса, телефона и перечня сотрудников, краткую информацию о предоставляемых курсах и категориях подготовки слушателей. Выглядит этот проспект достаточно бедно и непрезентабельно – сразу бросается в глаза, что напечатан он с помощью обычных подручных средств (цветного принтера пользовательского класса), а не специально заказан для изготовления профессионалам. Другой недостаток – недостаточный объем информации: отсутствуют данные о ценах, условиях обучения.

Также важно отметить, что подобные проспекты распространяются довольно неактивно. Они раздаются слушателям курсов (после прохождения ими курсов обучения), а также во время немногочисленных выставок, в которых принимает участие Учебный Центр.

q Страничка в Интернете.

Учебный Центр имеет собственную страничку в Интернете в рамках сайта Федерального кадастрового центра «Земля». Но и здесь Учебный Центр найти не так просто: ссылка на него находится в разделе «Структура и специализация» в категории под названием «Обеспечивающая часть» (!). (см. прил. 3.4.). На этой страничке можно найти информацию о курсах, структуре учебных центров, направлениях обучения, результатах деятельности за 1999 – 2001 гг. и др. (см. прил. 3.5.)

Важно отметить, что при поиске информации в Глобальной сети Интернет с помощью стандартных поисковых порталов (таких как, например, Rambler, Yandex или Aport) выйти на сайт Учебного Центра практически невозможно. Таким образом, вероятность, что человек, заинтересованный в получении информации о предоставлении услуг дополнительного профессионального образования в данной области, «натолкнется» на сайт Учебного Центра, стремится к нулю. Единственный путь – знать адрес сайта ФКЦ «Земля». Стоит отметить, что в ФКЦ «Земля» существует и ведет активную работу структурное подразделение «Группа Интернет-технологий», которое обладает достаточными техническими средствами и квалифицированными кадрами для создания собственного профессионального сайта Учебного Центра.

Кроме того, Учебным Центром практически не используются такие виды и формы рекламы, как рекламные объявления в специализированных изданиях (газетах, журналах, справочниках, каталогах и т.п.), а также на стационарных рекламных носителях, дни открытых дверей, презентации, участие в конференциях и семинарах.

Таким образом, очевидно основное упущение Учебного Центра в направлении продвижения своих услуг – недостаток информации об Учебном Центре на всех уровнях (как в печатных источниках, так и в сети Интернет) и, главным образом, среди целевой аудитории.

В свете вышесказанного представляется целесообразным активизировать деятельность по продвижению, и в частности рекламе, предлагаемых образовательных услуг. В этих целях мы предлагаем следующее.

Следуя схеме разработки управленческого решения в области рекламы, первоначально необходимо определить цель рекламных мероприятий. Для Учебного Центра они должны быть направлены на стимулирование спроса и носить увещевательно-информативный характер. Другими словами, его рекламная деятельность должна быть направлена, с одной стороны, на убеждение потенциальных клиентов в серьезности своего потенциала и качестве предоставляемых услуг, а с другой стороны, - на подробное осведомление о содержании и условиях обучения.

Следующий шаг – разработка рекламного аргумента на основе анализа запросов потенциальных потребителей образовательных услуг Учебного Центра, основные категории которых были перечислены в предыдущем разделе.

Используя модель иерархии потребностей клиентов рынка образовательных услуг, предложенную А. Панкрухиным и базирующуюся на структуре, разработанной А. Маслоу[8], перечислим основные виды потребностей, для удовлетворения которых конкретный человек или организация обращаются к предложению образовательных услуг. Прежде всего, образование может быть необходимо для выживания – чтобы получить профессию, с помощью которой можно заработать, получить необходимые средства для удовлетворения физиологических потребностей личности. Следующая ступень иерархии потребностей – получение гарантий безопасности, защищенности личности от возможных угроз в будущем. Безусловно важной является и потребность принадлежать, быть принятым в члены какой-либо значимой для личности (референтной) группы, круга людей - например, по образовательному статусу, профессиональной принадлежности. Вслед за этим стоит группа потребностей в признании и уважении собственной компетенции со стороны окружающих, самоуважении. И наконец, на вершине иерархии – группа потребностей в реализации своих возможностей и росте как личности, что связано с необходимостью понять и познать себя, выйти на возможности саморазвития, управления собой в соответствии с некими приоритетами.

 Скачать реферат