Управление качеством сельскохозяйственной продукции
2
Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отделов сбыта. При децентрализованной форме сбыт обособлен от складов готовой продукции.
Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями предприятия, уточнить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.
Схематично операции, которые выполняются в процессе организации деятельности по сбыту моно представить следующим образом (рис.1).
| ||||
 | ||||
 | ||||
| ||||
 | ||||
| ||||
Рис. 1. Содержание коммерческой деятельности по сбыту.
Коммерческая деятельность по сбыту должна обеспечить достижение следующих показателей эффективности функционирования организации:
· получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантий ее получения в будущем;
· максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
· долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
· положительная репутация на рынке и признании со стороны общественности [25, с. 77].
Сбыт формируется не только на основе целей и задач сбытовой политики, а также он должен быть адекватен бизнес - концепции организации и принятому курсу действий.
Соответствующий персонал должен быть ознакомлен с информацией, содержащейся в положении о сбытовой деятельности, и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности.
Сбытовая деятельность должна разрабатываться на каждый отчетный год, любые изменения должны оформляться соответствующим порядком. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в положении о сбытовой деятельности, представляет определенный интерес для конкурентов и должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям составляющим коммерческую тайну организации, должен быть определен и документально закреплен круг лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.
Изучив товарный рынок и получив на этой основе информацию о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции. Планирование ассортимента является составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия, и представляет собой обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведения всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей. Планирование ассортимента продукции необходимо для координации интересов предприятия-изготовителя и рынка, и выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.
Составной частью сбытовой деятельности является планирование сбыта продукции. Начальным этапом планирования сбыта продукции, является изучение проблем, связанных со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать решению проблем. Такими целями могут быть: достижение определенных размеров дохода, объема продаж, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; выбор оптимальных каналов реализации продукции; стимулирование спроса покупателей и т.д.
Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры – основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов. После определения проблемы и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий их достижения, т.е. разрабатывается план деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обслуживания поставленными целями. Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.
Формализованная система планирования сбыта, основана на четком разделении слияний и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций. При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельными подразделениями службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью. Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке сферы его деятельности.
Предприятия, действующие на рынках с установившемся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана
В процессе разработки планов сбыта продукции определяет общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году поквартально с распределением по месяцам.
Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности предприятия
Большинство угроз и одновременно возможностей для организации находится во внешней среде. Являясь открытой системой, организация реализует и свою миссию, и стратегию во внешнем окружении, стремясь быть для него максимально полезной, чтобы осуществить свои планы в долгосрочной перспективе. Спецификой нынешнего этапа перехода к постиндустриальному информационному обществу является возрастающее значение информации во всех сферах деятельности. Доступ к информации, использование средств передачи и тиражирование её, не говоря уже о средствах обработки, - это, пожалуй, главные особенности ведения бизнеса в настоящее время и на перспективу. Именно в этих сферах кроются возможности для начала, развития, совершенствования любого дела, а также для использования информации в целях дезинформации, прямого обмана или же чьей-то коммерческой тайны. Во всех этих случаях речь идет о самом главном: сможет ли организация для реализации своей стратегии найти и использовать необходимый объемом качественной информации? Отрицательный ответ на данный вопрос обессмысливает всю коллективную деятельность людей, стремящихся в рамках организации к удовлетворению своих частных целей. Таким образом, значение анализа внешней среды организации является жизненной необходимостью, а по мере сокращения большей части ресурсов и превращения информации в главный из них он приобретает статус одного из ключевых компонентов стратегического менеджмента.
Скачать реферат