Психодиагностика, реклама, менеджмент

Фирма обязана предугадать, какой будет ее кривая спроса. В течение каждого кратковременного периода она должна пытаться хотя бы приблизительно определить денежные издержки, соответствующие различным обьемам производства товаров или оказания услуг. На этапе становления нашей фирмы капитальные вложения будут значительно превышать получаемую прибыль от реализации предлагаемых услуг, что совершенно естественно в период «раскрутки».

Для успешного выхода на рынок предприятие, ориентируясь на выбранный целевой рынок, а точнее, предпочтительный для него сегмент целевого рынка (в рекламной практике - контактная аудитория), должно предложить своим потенциальным покупателям (потребителям) привлекательный для них товар рыночной новизны. В соответствии с этим, планируется проведение мероприятий с целью формирования спроса на товар (мероприятие ФОС), главным из которых является торговая реклама.

Существует множество определений понятия товарной рекламы. Остановимся подробнее на некоторых из них.

Информативная реклама - рассказ о новинке или новых применениях существующего товара; информирование рынка об изменении цены; объяснение принципов действия товаров; описание оказываемых услуг; исправление неправильных представлений или рассеяние опасений потребителя; формирование образа фирмы.

Увещевательная реклама - формирование предпочтения к марке; поощрение к переключению на вашу марку; изменение восприятия потребителем свойств товара; убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая; убеждение потребителя в необходимости принять коммивояжера.

Напоминающая реклама - напоминание потребителям о том, что товар может потребоваться им в ближайшем будущем; напоминание потребителям о том, где можно купить товар; удержание товара в памяти потребителей в периоды межсезонья; поддержание осведомленности о товаре.

Информативная реклама преобладает, в основном, на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса.

Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса.

Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости, чтобы заставить потребителя вспоминать о товаре. Сродни ей так называемая подкрепляющая реклама, которая стремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора.

В идеале рекламное обращение должно привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание к совершению действия. На практике лишь отдельные объявления заставляют потребителя проделать весь этот путь, но модель определяет, какими желаемыми качествами должна обладать сама реклама.

Вполне понятно, что производители и товары друг от друга отличаются, как люди. Поэтому важно предельно четко выявить и выразить выгодные коммерческие и психологические преимущества того или иного товара (услуги) в рекламе. Создатель образа рекламы обязан проводить с заказчиком минимаркетинговое исследование. В результате собираются данные о фирме и ее товаре (в этом случае знание коммерческих тонкостей не нужно). Специалист рекламы должен уметь: сформулировать уникальное торговое предложение (УТП); образно выразить его в индикативном слогане (броский лозунг или обращение), слоган должен привлекать максимальное число зрителей и слушателей; коммерческие аргументы и предложения в рекламе должны быть сгруппированы только на определенные социальные группы, психологические слои населения. В работах освещен комплексный план рекламы: установление цели; установление ответственности; определение бюджета; разработка тем; выбор средств рекламы; создание рекламных объявлений; выбор времени рекламы; анализ совместных действий и направлений, определение успеха и неудачи.

Учитывая деятельность конкурентов, можно предположить, что в ближайшее время рынок спроса на предоставляемые нами услуги будет возрастать небольшими темпами, но благодаря предполагаемому тестированию по изучению запросов и нужд потенциального потребителя, благодаря разработке собственного рекламного продукта (информационных листовок, буклетов тематического содержания, подачи рекламных обьявлений в СМИ - газеты «Рекламное поле», «Вечерний Днепропетровск», другие издания, на телевизионные рекламные каналы мы рассчитываем на расширение круга клиентов соответствующей категории и, как следствие, возрастание спроса на предоставляемые нами услуги, а также возрастание обьема сбыта услуг.

Характеристика потребителей

Услуга – это любые мероприятия или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые, в основном, неосязаемы и не приводят к получению чего-то материального.

Рынок услуг не похож на другие рынки главным образом по двум причинам:

1) услуга не существует до ее предоставления. Это делает невозможным сравнение и оценку услуг до их получения, поэтому сравнить можно только ожидаемые выгоды и полученные;

2) услугам присуща высокая степень неопределенности, что ставит клиента в невыгодное положение, а продавцам затрудняет продвижение услуг на рынок.

Таким образом, маркетинг услуг – это процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специальных потребностей клиентов.

Он призван помочь клиентам оценить услуги сервисной организации и сделать правильный выбор.

С этим связана проблематичность привлечения клиента в нашем виде деятельности. Для компенсации этой проблемы в ценовой политике нашего предприятия предусмотрена бесплатная или частично оплачиваемая первая (вступительная, предварительная) беседа с обратившемся за консультацией, на которой проясняются организационные, тематические и методические вопросы, беспокоящие клиента. В ценовой политике предприятия это называется дифференциацией цен (Приложение №1).

Услуги психолога-практика – это сектор экономики, где клиенту за деньги предоставляются квалифицированные консультации по преодолению или коррекции существующих у него психологических проблем, а также производится профилактическая работа с целью устранения возможности возникновения проблем.

Наша фирма, специализируясь на оказании психологических услуг населению, ориентируется на потребителя со средним материальным достатком. Перечень вопросов, по которым мы предлагаем консультации, достаточно широк в расчете на существующее разнообразие психологических проблем потенцианых потребителей.

Разработка анкеты спроса

Для изучения потребительского спроса сотрудниками нашей фирмы был определен следующий перечень вопросов:

1) возраст;

2) пол;

3) социальное положение (обеспечение работой – постоянной, временной);

4) семейное положение;

5) приходилось ли Вам обращаться за помощью к психологу? (один раз, более одного раза);

6) существуют ли в Вашей жизни вопрос(ы) или проблема(мы), с которыми Вам не справиться без посторонней помощи?

7) с кем Вы обычно советуетесь, делитесь возникшими проблемами;

8) чей совет или мнение, с Вашей точки зрения, чаще всего оказывается правильным?

 Скачать реферат