Разработка мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО «ДаНаМа»)

Организационная структура предприятия представлена в Приложении 1. Учредителем предприятия является президент. Участниками предприятия физические лица, внесшие свой вклад в Уставной капитал – вице-президент по производственно-техническим вопросам, вице-президент по финансовым вопросам, вице-президент, управляющий сбытом. Взаимодействие Учредителя и Участников происходит на основе договора, в котором оговорены основные права, обязанности, ответственность Участников, размер и условия внесения их вкладов в Уставной капитал предприятия, другие, предусмотренные действующим законодательством положения. Любой из Участников вправе выйти из ООО «ДаНаМа» по письменному извещению о выходе из состава Участников, адресованному на имя Председателя Собрания

Участников в порядке, определенном в Уставе и действующем законодательстве.

Участники ООО «ДаНаМа» имеют право:

- участвовать в управлении делами предприятия в порядке, определенном Уставом;

- получать часть прибыли (дивиденды) от деятельности предприятия;

- получать информацию о деятельности предприятия, в том числе знакомиться с данными бухгалтерского учета и отчетности и другой документацией в соответствии с письменным запросом в руководящие органы предприятия;

Участники ООО «ДаНаМа» обязаны:

- вносить вклады в Уставной капитал предприятия в порядке и размере, определенном Учредительным договором;

- не разглашать конфиденциальную информацию о деятельности предприятия;

- соблюдать положения Учредительных документов;

- оказывать предприятию содействие в осуществлении им своей деятельности;

- исполнять принятые на себя обязательства по отношению к предприятию.

Участники ООО «ДаНаМа» нанимают на работу основной руководящий состав: управляющего кадровой службой, технического руководителя, главного бухгалтера и руководителей в отделы маркетинга, сбыта и материально-технического снабжения. Набором на предприятие производственного персонала и рабочих занимается кадровая служба.

Руководитель предприятия обеспечивает общее руководство предприятием и оперативное управление производством; утверждает структуру и штатное расписание предприятия, вносит в них изменения; утверждает планы экономического и социального развития; устанавливает правила внутреннего порядка; утверждает положения о материальной ответственности за ущерб, причиненный имуществу предприятия. Отдает распоряжения и выполнение конкретных задач руководителям высшего звена.

Вице-президент по производственно-техническим вопросам несет ответственность за решение принципиальных технических задач, связанных с выбором портфеля заказов по приобретению необходимого оборудования, инструментов и другой технической комплектации, обеспечением конструкторской и технологической документации. Он осуществляет технико-экономическое планирование и также привлекает технического руководителя для выполнения расчетных работ, оформления товаросопроводительных документов и т.п.

Технический руководитель решает все вопросы, связанные с коррекцией конструкторско-технологической документации и оснастки, ведет работу по технике безопасности и другим инженерным вопросам.

Закупки технической комплектации, а также сырья осуществляются отделом материально-технического снабжения под контролем вице-президента по финансовым вопросам. Также он несет ответственность за работу бухгалтерии.

Бухгалтерия предоставляет бухгалтерскую отчетность и всю необходимую информацию для анализа финансово-экономической деятельности предприятия.

Отдел маркетинга проводит исследование рынка, анализ конкурентоспособности товара и занимается вопросами рекламы.

Личный аппарат президента ведет внутреннюю и внешнюю переписку, проводит необходимую подготовку для переговоров.

Кадровая служба занимается оформлением личного состава, делопроизводством и ведением табельного учета.

Подробнее мне хотелось бы описать работу отдела маркетинга.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемых также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных воздействий: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда (паблисити), личная продажа.

Личная продажа представляет собой один из методов продвижения товаров и услуг. Реклама является одностороннем безличностным обращением к отобранным группам потребителей. В отличие от нее, личная продажа практикует двустороннее личное общение между торговыми агентами и индивидуальными потребителями – либо лицом к лицу, либо по телефону. Во многих ситуациях работа торгового персонала оказывается эффективнее рекламы. Торговые агенты пытаются «прощупать» потребителя и тем самым больше узнать о его проблемах. Торговые агенты осуществляют продажу, обращаясь непосредственно к потребителю, проводя для него презентации, отвечая на его требования, устанавливая цены и сроки поставок и, наконец, заключая саму сделку. Кроме того, они предоставляют потребителям необходимые услуги, проводят рыночные исследования и аналитические обобщения, а также заполняют отчеты о продаже.

Менеджмент службы сбыта – анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и структуры службы сбыта, поиск и привлечение претендентов, отбор, подготовку и поощрение торговых агентов, руководство их деятельности и оценку ее.

Завод ставит перед своим торговым персоналом такие задачи как:

поиск и привлечение новых клиентов;

распространение информации об услугах и товарах фирмы;

совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки.

В дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам).

Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.

Постоянная служба сбыта (служба сбыта предприятия) представляет собой полностью или частично занятых торговых агентов, работающих исключительно на предприятие. Этот торговый персонал состоит из внутренних торговых агентов, которые осуществляют свою деятельность не выходя их офиса, т.е. по телефону, или принимая перспективных клиентов у себя в кабинете и полевых торговых агентов, которые сами выезжают к клиентам.

Внутренняя служба сбыта разгружает внешних торговых агентов и оставляет больше времени для обслуживания крупных заказов и поиска новых перспективных заказчиков. В зависимости от сложности продукции и обстоятельств потребителя, телепродавец может выполнять от 20 до 33 контактов в день с принятием ответственных решений. Это число может быть сопоставить с четырьмя вызовами в день, которые в среднем способен обслужить внешний торговый агент. Телемаркетинг может быть таким же эффективным, как и личные вызовы, но намного более дешевым.

Для привлечения необходимого числа торговых агентов предприятию следует разработать привлекательную для них систему вознаграждения. На ООО «ДаНаМа» существует такая система оплаты труда торговых агентов. Общая сумма вознаграждения слагается из нескольких элементов: фиксированные и переменные выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде оклада призваны обеспечить торговому агенту стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных или премий за успешную работу вознаграждают усилия продавца. Возмещение расходов позволяет торговому агенту предпринимать коммерческие усилия, которые он считает необходимыми или желательными. Дополнительные льготы в виде оплаты отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсии и страхование жизни обеспечивают чувство уверенности и удовлетворения работой. Таким образом, система вознаграждения корректирует действия торгового агента, чтобы они совпадали с общими маркетинговыми целями.

 Скачать реферат