Разработка мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО «ДаНаМа»)

Внутренний маркетинг означает, что организация сферы услуг должна обращать особое внимание на качество работы персонала. Она должна эффективно обучать служащих, работающих с клиентами, а также готовить весь обслуживающий персонал к работе в команде и к обеспечению удовлетворения потребителя. Если предприятие намеревается предоставить услугу наивысшего качества, каждый сотрудник должен быть ориентирован на покупателя. Недостаточно иметь специализированный отдел, который занимается традиционным маркетингом, в то время как остальная часть компании существует сама по себе. Маркетологи также должны поощрять всех членов организации к внедрению маркетинга. Фактически внутренний маркетинг должен предшествовать внешнему маркетингу. Нет смысла рекламировать превосходное качество услуги до тех пор, пока персонал не сможет его обеспечить.

В основе комплексного управления качеством лежат следующие принципы:

качество – это ощущение потребителя;

высокое качество должно быть присуще не только товарам компании, но и всей ее деятельности;

обеспечение высокого качества требует преданности сотрудников;

для обеспечения высокого качества требуются высококачественные партнеры;

программы повышения качества не могут спасти плохие товары;

качество всегда можно повысить;

повышение качества иногда требует значительных усилий;

повышение качества не влечет за собой больших затрат;

высокое качество необходимо, но его может оказаться недостаточно;

обеспечение качества требует постоянной преданности.

Выводы по разделу

Проведенный анализ комплекса маркетинговых мероприятий направленных на стимулирования сбыта позволят выделить наиболее эффективные. Практическая реализация которых может способствовать повышению объемов реализации выпускаемой продукции.

С целью повышения эффективности деятельности ООО «ДаНаМа» предложи и проанализируем ряд мероприятий направленных на стимулирование сбыта выпускаемой продукции.

3. Усовершенствование системы стимулирования сбыта

Анализ схемы продвижения продукции ООО «ДаНаМа» в сравнении со схемами конкурентов

Продвижение (promotion) – это любая форма сообщений, используемых фирмой для информирования, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество.

Продвижение товара осуществляется обычно в четырех традиционных формах, две из которых считаются основными и две – дополнительными. К основным формам продвижения относят рекламу и личные продажи. К дополнительным причисляют, соответственно, стимулирование сбыта и пропаганду, которую еще называют паблисити или PR (связи с общественностью). Нужно отметить, что на рынке теплотехнического оборудования используются личные продажи.

При планировании продвижения товара должна быть четко сформулирована цель, в качестве которой может фигурировать:

увеличение объемов сбыта;

увеличение прибыли.

Как правило, стратегия продвижения состоит из комбинации различных его способов (например, реклама + стимулирование продаж или пропаганда + стимулирование). Мастерство маркетолога заключается в том, чтобы спланировать систему продвижения с учетом соотношения различных видов по фактору времени, бюджетным возможностям и результатам воздействия. Целью продвижения является стимулирование спроса, т.е. его увеличение или сохранение на прежнем уровне.

Стоимость мероприятий цикла продвижения товаров очень высокая и требует разумного распределения средств по фазам продвижения с учетом их ожидаемой эффективности и по источникам финансирования. Частью плана продвижения всегда является бюджет, т.е. установленный минимальный объем затрат, необходимых для достижения конечного успеха комплекса. В бюджете рассматриваются обычно следующие вопросы:

сумма, трату которой может позволить себе фирма на данные цели;

прирост бюджета с учетом ожидаемой конъюнктуры рынка;

паритет с конкурирующими фирмами из расчета, что расходы не должны быть меньше, чем у конкурентов;

установление зависимости расходов на продвижение от объема продаж за прошедшее время и экстраполяция этой зависимости;

увязка бюджета с целями и задачами фирмы на рынке, с её стратегическими маркетинговыми планами.

При формировании бюджета продвижения необходимо учитывать следующие факторы:

- недопустимо финансирование продвижения по остаточному принципу;

- учет паритета с конкурирующими фирмами дает лишь точку отсчета, но не учитывает динамику рынка;

- предпочтительным является метод установления бюджета в зависимости от стратегических целей. Этот метод позволяет фирме занять лидирующее положение на рынке;

- формирование бюджета должно быть тесно увязано с формами продвижения.

Необходимо учитывать, что нельзя представлять неверную информацию о продукте, наделяя его теми качествами, которыми он не обладает в принципе.

Чтобы провести адекватный анализ системы продвижения товара ООО «ДаНаМа», необходимо в первую очередь осуществить полный анализ конкурентной среды, в которой находится предприятие. Для этого необходимо комплексное изучение конкурентов ООО «ДаНаМа» со следующих точек зрения:

основные конкуренты, владеющие наибольшей долей рынка;

конкуренты, наиболее динамично развивающие свою деятельность;

торговые марки (знаки) товаров конкурентов;

особенности товаров конкурентов, по которым их приобретают покупатели;

формы и методы сбытовой деятельности;

используемые каналы товародвижения и сбыта;

основные направления совершенствования товара;

официальные данные о прибыли конкурентов;

торговый образ конкурентов;

ценовая политика конкурентов, методы ценообразования.

Конкурентный анализ включает в себя два основных этапа:

- определение главных конкурентных сил в отрасли;

- формирование основных вариантов конкурентных стратегий.

Одним из способов снижения давления конкурентов на фирму является использование сравнительных преимуществ, которыми обладает фирма.

Российский рынок теплотехнического оборудования представляет собой быстро растущую систему, в которой работает огромное количество фирм различного размера и направленности. Некоторые из них занимаются только продажей продукции, другие, как и ООО «ДаНаМа», сами производят продукцию.

Маркетологи ООО «ДаНаМа» определили в качестве основных конкурентов своего бизнеса таких гигантов российского рынка теплотехнического оборудования, как фирма «СВЕП Интернешнл АБ» и фирма «Альфа Лаваль».

Данные фирмы являются лидерами в своей отрасли на отечественном рынке. Они задают тон всем «догоняющим» в области маркетинговой политики, ценообразования и работы с потребителями. Именно на эти фирмы ориентируется ООО «ДаНаМа» в своей повседневной деятельности и дальнейшем развитии.

Наибольший интерес для маркетологов ООО «ДаНаМа» представляют система стимулирования сбыта, акции паблисити и рекламная политика этих двух фирм. Рассмотрим интересующие нас факты более детально.

 Скачать реферат