Разработка мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО «ДаНаМа»)

Фирма «СВЕП Интернешнл АБ» обладает примерно 20 магазинами для распространения своей продукции в пределах г. Москвы. Ее клиентами является достаточно обширная аудитория.

К основным моментам стимулирования потребителей по схеме фирмы «СВЕП Интернешнл АБ» можно отнести следующие:

предоставление бесплатных образцов, сопровождающих покупку;

предоставление скидок при повторных покупках;

предоставление соственного оборудования для тестирования;

распродажи.

При совершении покупки на определенную сумму, покупатель получает дисконтную карту, которая действует, непосредственно начиная с момента покупки. Снижение цен на более старую продукцию и проведение распродаж не является центром тяжести в схеме стимулирования потребителей, осуществляемой фирмой «СВЕП Интернешнл АБ».

Подбор теплообменников по исходным данным заказчика осуществляется специалистами фирмы в течение одного дня бесплатно. При необходимости предоставляется дополнительная информация, габаритные чертежи на выбранные теплообменники и рекомендации по схемам включения. Производится поставка теплообменников, модульных тепловых пунктов и сопутствующего оборудования.

Фирма «СВЕП Интернешнл АБ» осуществляет также стимулирование сотрудников сбытовой службы. Применяются такие формы стимулирования персонала, как финансовые льготы; премии, зависящие напрямую от объема продаж за конкретный период; проведение конкурсов для продавцов.

Финансовые льготы для работников сбытовых отделов фирмы «СВЕП Интернешнл АБ» заключаются в том, что работники фирмы получают возможность приобретать продукцию фирмы «СВЕПИнтернешнл АБ» по более низким ценам, а также в рассрочку. В дополнение к этому фирма выплачивает премии, размер которых зависит от определенного процента превышения объема продаж конкретного продавца над установленной программой продаж. Кроме того, фирма «СВЕП Интернешнл АБ» проводит конкурсы для работников отделов сбыта, механизм которых описан в теоретической части данной работы.

Другим конкурентом ООО «ДаНаМа» на рынке теплотехнического оборудования является фирма «Альфа Лаваль», которая располагает примерно десятью магазинами для распространения продукции на территории г. Москвы. Данная фирма проводит примерно такой же комплекс мероприятий по стимулированию сбыта, что и фирма «СВЕП Интернешнл АБ», однако существуют и определенные отличия.

Фирма «Альфа Лаваль» осуществляет распродажи по итогам голосования пользователей в сети Интернет. Данное мероприятие проводится следующим образом: в сети Интернет фирма «Альфа Лаваль» распространяет список товаров, на которые предполагается понизить цены. Пользователи сети выбирают интересующие их позиции, а специалисты фирмы обрабатывают результаты опроса и снижают цены в соответствии с выявленными приоритетами потребителей. Фирмой «Альфа Лаваль» предусмотрены также дисконтные карты при покупке товара на сумму, превышающую в рублевом эквиваленте 200 долларов США. Причем существуют два вида дисконтных карт: на комплектующие (3%) и на теплообменники (5%). Фирма практикует мелкооптовую продажу, где также предусмотрены скидки.

«Альфа Лаваль» предоставляет полный сервисный комплект, включающий монтажные и пусконаладочные работы, текущий, профилактический и капитальный ремонт теплообменников и тепловых модулей по согласованной с заказчиком программе.

Стимулирование персонала сбытовых отделов фирмы «Альфа Лаваль» практически ничем не отличается от системы фирмы «СВЕП Интернешнл АБ».

Нужно заметить, что обе фирмы располагают так называемыми Интернет-магазинами, что является несомненным преимуществом с точки зрения покупателей.

ООО «ДаНаМа» практикует следующие формы стимулирования потребителей:

мелкооптовые скидки;

дисконтные карты;

бесплатные образцы.

Предусмотрена гибкая система скидок в области мелкооптовой торговли. Причем снижение цен по этой схеме существенно отличается от основных конкурентов в лучшую с точки зрения потребителя сторону. Можно сказать, что данный вид стимулирования потребителя является для ООО «ДаНаМа» приоритетным направлением. Схема начисления дисконта ООО «ДАНАМА», т.е. политика дисконтных карт, практически ничем не отличается от политики основных конкурентов в данной области. Что касается бесплатных образцов, то ООО «ДаНаМа» находится на одном уровне с фирмой «СВЕП интернешнл АБ».

Наряду со стимулированием персонала и потребителей ведущие фирмы практикуют в настоящее время следующие формы продвижения:

паблисити;

реклама.

Паблисити – это неличностное и неоплаченное спонсором стимулирование спроса на товар путем распространения о нем и фирме коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

Такой вид продвижения товара, как уже отмечалось выше, может быть более эффективным и продолжительным, нежели реклама. Причем последняя при этом является более дорогостоящим инструментом маркетинга.

На российском рынке теплотехнического оборудования такой вид продвижения товара достаточно развит. Практика этого метода продвижения заключается в том, что фирмы предоставляют определенным средствам массовой информации, занимающимся освещением рынка теплотехнического оборудования, полный комплекс оборудования для проведения испытаний, на базе анализа которых пишутся критические статьи положительного содержания. Кроме этого, в область паблисити входит использование телевизионного и радиосообщения. Эти формы также не представляют собой купленное эфирное время, а являются использованием редакционного времени в целях ознакомления аудитории с фирмой и ее товаром и формировании определенного отношения к ним.

Нужно отметить, что ООО «ДаНаМа» до сего момента не пользовалось в большом объеме услугами описанного инструмента маркетинга, что, несомненно, является серьезным упущением. Именно путем паблисити фирма могла бы создать себе неповторимый имидж и заинтересовать потребительскую аудиторию.

Последним, наиболее дорогим и распространенным в данный момент на рынке инструментом продвижения товара является реклама.

Фирмы, занимающиеся теплотехническим оборудованием в России, осуществляют следующие виды рекламы:

реклама в специализированных печатных изданиях («Стройка», «АВОК», «Большой российский каталог»);

телевизионная и радиореклама;

реклама в сети Интернет;

специальные рекламные акции;

наружная реклама;

прямая почтовая реклама.

Широкое распространение получила Интернет-реклама. Такие фирмы, как «СВЕП Интернешнл АБ» и «Альфа Лаваль» уже заняли свое место в Сети и создали собственные сайты, а также, как указывалось выше, открыли собственные интернет-магазины. Эффективность рекламы в Сети достаточно высока. Однако бюджеты рекламных кампаний в сети невелики (1-2 тыс. долл. США). Таким образом, это один из наиболее привлекательных видов рекламы, в особенности для фирм, работающих на компьютерном рынке. Российский Интернет может рассматриваться рекламодателем как «селективное СМИ», аудитория которого уже отфильтрована и обладает вполне привлекательными параметрами: это люди состоятельные, склонные пробовать новое, образованные, лидеры мнений. Однако достичь их непросто. С одной стороны, вокруг крупных, насыщенных информацией порталов, поисковых сайтов или особо популярных ресурсов может концентрироваться значительное количество пользователей Сети, но число таких ресурсов не превышает на сегодняшний день двух десятков. С другой стороны, среднестатистический пользователь Сети, по оценкам компании «КОМКОН-2», посещает регулярно не более 4-5 сайтов, а 40% визитов совершает на 1-2 ресурса. Таким образом, имеющиеся у Интернета в целом небольшие «мощности», размером в 2-2,5 млн. человек, оказываются разбросанными по разным сайтам, аудитории которых могут и не пересекаться. Все это означает для рекламодателя увеличение расходов на достижение аудитории Интернета.

 Скачать реферат