Краткосрочная финансовая политика

• скидка за количество или серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного, увеличивающегося в объеме количества товара;

• дилерские скидки предоставляются производителем его постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе заграничным;

• специальные скидки вводятся для покупателей, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К этой категории относятся скидки на пробные партии и заказы, имеющие цель заинтересовать покупателя, а также скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянных клиентов;

• скрытые скидки — оказание покупателю бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов;

• скидки за возврат ранее купленного у данной компании товара устаревшей модели.

Предоставление скидок целесообразно в следующих ситуациях:

• скидки приводят к расширению продаж и увеличению общей прибыли от реализации данной продукции при условии высокой доли постоянных затрат и высокой эластичности товара;

• система скидок обеспечивает приток денежных средств в условиях их дефицита;

• система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система штрафных санкций за просроченную оплату.

Инкассация дебиторской задолженности. Инкассация состоит в увеличении объема и скорости денежных потоков от дебиторской задолженности. Инкассация дебиторской задолженности включает следующие элементы: возраст самого старого долга; общий объем долгов; общий объем просроченных платежей; дату открытия счета; своевременность прежних платежей; платежи, осуществленные после последней даты платежа; величину кредита клиента, которая принята к утверждению; статус клиента, который может потребовать особого отношения; сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей; условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту; условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.

Эффективность процедуры инкассации определяется не столько уменьшением размеров дебиторской задолженности, сколько ростом прибыли за счет увеличения объема продаж и организации надежных отношений с клиентами.

Методическим приемом анализа, обеспечивающим возможность прогнозирования дебиторской задолженности, является расчет коэффициентов инкассации (погашения дебиторской задолженности), который представляет собой отношение дебиторской задолженности, возникшей в конкретном периоде, к величине отгрузки (объема продаж) того же периода. Суть подхода состоит в том, чтобы разложить величину дебиторской задолженности на конкретную дату на составляющие, характеризующие срок ее образования, например, до одного месяца, от одного до двух месяцев, от двух до трех месяцев и т.д.

Таким образом, дебиторская задолженность (ДЗ) на конец периода t может быть представлена как сумма:

ДЗ = ДЗt + Д3t-1 + . + Д3 t-n (6.27)

где ДЗt — величина задолженности, возникшей в периоде t; Д3t-1 — величина задолженности, возникшей в периоде t — 1; Д3t-n — величина задолженности наиболее раннего срока образования.

Тогда коэффициенты инкассации будут представлять собой отношения:

где Вt, В t-1ь В t-2, ., В t-n — объемы продаж соответственно периодов t, t-l,t-2,t-n.

Данные условного примера о сложившихся коэффициентах инкассации (табл. 6.7) можно использовать для прогнозирования дебиторской задолженности и ожидаемых поступлений от покупателей и заказчиков.

Таблица 6.7. Прогноз объема продаж и дебиторской задолженности на III квартал, тыс. руб.

Прогнозные значения продаж представлены в табл. 6.8.

Таким образом, если предположить, что характер погашения дебиторской задолженности сохранится в предстоящем квартале, величина дебиторской задолженности на 1 июля должна составить 1 053 070 тыс. руб. Полученная цифра определяется исключительно величиной отгрузки второго квартала. Она должна быть скорректирована с учетом той задолженности, которая уже имелась на начало квартала — 900 900 тыс. руб. Та часть существующей на начало прогнозируемого периода задолженности, которая останется непогашенной, увеличит итоговое значение дебиторской задолженности, рассчитанное в графе 3 табл. 6.7. Данная корректировка выполняется на основании информации о сложившемся процентном отношении сомнительной дебиторской задолженности и общего объема дебиторской задолженности.

Таблица 6 8. Сведения об отгрузке продукции и ее оплате за II квартал, тыс. руб.

 Скачать реферат