Отдел продаж: создание и функционирование. Риск-менеджмент

Примерное положение об отделе продаж

Отдел продаж (сбыта) на современном предприятии можно рассматривать как подразделение маркетинговой или внешнеэкономической служб либо их специфическую разновидность. В крупных коммерческих организациях в управление продаж (сбыта) могут входить отделы маркетинга или внешнеэкономических связей. В соответствии с постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 26.02.2010 № 284 «О мерах по повышению эффективности работы внешнеэкономических и маркетинговых служб» (далее - Постановление) до 15.03.2010 необходимо было пересмотреть структуру внешнеэкономических и маркетинговых служб на предмет возможности увеличения кадровой численности. Кроме того, в соответствии с п. 1.1 Постановления руководитель организации должен обеспечить безусловное соответствие вновь принимаемых руководителей и специалистов во внешнеэкономические и маркетинговые службы утвержденным квалификационным требованиям, в том числе по наличию обязательного высшего профильного образования (по специальностям внешнеэкономической, маркетинговой, логистической деятельности, международному праву и международным отношениям) и подтверждению обучения иностранным языкам.

Ранее полагалось, что в зависимости от объема работы по коммерческой деятельности руководитель организации вправе:

создать отдел продаж (сбыта) как структурное подразделение, возглавляемое начальником;

ввести в штат должности агента коммерческого, агента по приему заказов, агента по сбыту, агента торгового, дилера, директора (заведующего) предприятия торговли (оптовой, розничной), директора (главы) представительства, коммивояжера, логистика, менеджера по внешнеэкономическим связям, организатора розничной продажи, представителя торгового, экономиста по сбыту и (или) других менеджеров и специалистов;

передать на основании договора ведение сбытовой и (или) внешнеэкономической деятельности организациям или индивидуальным предпринимателям, оказывающим соответствующие услуги;

осуществлять управление сбытовой и (или) внешнеэкономической деятельностью лично или поручить это своему заместителю по коммерческим вопросам при малых размерах предприятия.

Однако теперь организациям, подчиненным (входящим в состав) Министерству архитектуры и строительства, Министерству промышленности, Министерству связи и информатизации, Министерству сельского хозяйства и продовольствия, Министерству транспорта и коммуникаций, Министерству энергетики, концернам «Белбиофарм», «Белгоспищепром», «Беллегпром», «Беллесбумпром», «Белнефтехим», облисполкомам и Минскому горисполкому следует иметь в своей структуре соответствующие подразделения и (или) соответствующих сотрудников, включая менеджеров по маркетингу, менеджеров по рекламе, маркетолога, специалиста по внешнеэкономическим связям и др.

При необходимости создания в организации сбытового и (или) внешнеэкономического подразделений наниматель должен предусмотреть их в организационной структуре в виде управлений (отделов, бюро, групп, служб). Руководители данных структурных подразделений (начальники отделов, бюро, групп, служб) подчиняются непосредственно руководителю организации или его заместителю по коммерческим вопросам.

Конкретное наименование структурных подразделений устанавливается руководителем организации с учетом норм управляемости, предусмотренных Инструкцией о порядке определения тарифных ставок и должностных окладов работников коммерческих организаций и индивидуальных предпринимателей, утвержденной постановлением Министерства труда и социальной защиты Республики Беларусь от 26.04.2010 № 60 (далее - Инструкция). По решению нанимателя в зависимости от численности маркетинговой и внешнеэкономической служб могут вводиться должности заместителей начальников этих подразделений.

При необходимости (в частности, при отсутствии логистических и рекламных служб как структурных подразделений) в состав маркетинговой или внешнеэкономической служб, кроме работников, в функции которых входит осуществление маркетинговой и внешнеэкономической деятельности (маркетолог, менеджер по маркетингу, менеджер по внешнеэкономическим связям), могут входить специалисты, выполняющие работу по осуществлению логистической, рекламной и других смежных видов деятельности организации (логистик, менеджер по рекламе, агент рекламный, дилер, инженер-эргономист, коммивояжер, организатор розничной продажи, представитель торговый, статистик, художник по рекламе и оформлению витрин, художник-проектировщик рекламы и др.), а также работники, обеспечивающие техническое функционирование данного структурного подразделения (оператор ПЭВМ, курьер и др.).

В зависимости от объемов выполняемых работ, а также направлений деятельности маркетинговая и внешнеэкономическая службы могут иметь многоступенчатую структуру по схеме «управление - отдел - сектор - бюро - группа».

В приложении к статье приводится Типовое положение для предприятия по производству и реализации товаров и услуг, в котором данное подразделение именуется отделом продаж и имеет в своей структуре секторы и бюро (предполагается, что в структуре организации есть также отдел маркетинга).

Варианты структурной организации отдела продаж

Различают 4 основные схемы организации отдела продаж и (или) внешнеэкономических связей на предприятии: по выполняемым функциям; по товарам и товарным группам; по рынкам и покупателям; по регионам.

Из перечисленных схем организации отдела продаж 3 последних способствуют повышению ответственности сотрудников за конечные результаты сбыта.

Достоинства и недостатки 4 основных схем организации отдела продаж представлены в табл. 1.

Таблица 1 Достоинства и недостатки отдела продаж в зависимости от его организации

 Скачать реферат