Анализ организации и деятельности коммерческой службы фирмы с позиций маркетингового анализа

Выход на прямых поставщиков позволил обеспечить 46% прямых поставок, что в 18 раз больше, чем в 1996г. и на 16 – 24% больше, чем у конкурентов.

Доля импортных производителей составляет 23,02%, отечественных - 76,98%. Из них 35,42% приходится на четыре фирмы («Вита», «Акрахим», «Лек», «Фарко»).

Реализация данной политики привела к увеличению числа клиентов фирмы.

В результате активизации своей деятельности (ее расширения), фирма эффективно работала в 1998 году на восьми рынках, а также вышла на новые два - Магадан и Петропавловск-Камчатский – с соглашениями о поставках с 1999 года.

Таким образом, рост числа клиентов, прежде всего за счет активизации деятельности на региональных рынках:

1. Хабаровский край - увеличение на 5,1%
2. Комсомольск - на 2,5%
3. Южно-Сахалинск – на 1%
4. Биробиджан - на 1,8%
5. Новосибирск - на 8% (новый рынок)

В то же время в Хабаровске компания уменьшила объем продаж на 8,1%.

Состав покупателей позволяет определить компании основные задачи по созданию условий сбыта и политики по отношению к покупателям (оптовикам).

Так как шесть крупных оптовиков составляют 21,95 % от объема продаж, т.е. 0,7% покупателей приобретают 21,95% товара.

В менеджменте для оптимизации работ с ними используют:

• прямая продажа;
• особая система стимулирования;
• повышенное сервисное обслуживание.

Еще 15,4% покупателей приобрели 39,7% продукции.

Таким образом, 16,1% покупателей приобрели 61,65% продукции. Именно на эту группу покупателей менеджмент обращает маркетинговые усилия, в основе которых:

1. Поддержание постоянного контакта с использованием ДМ (дейл – маркетинга).

2. Личные контакты руководства компании и менеджеров отдела продаж;

3. Содействие сбыту посредством обеспечения рекламной продукции, оборудованием;

4. Стимулированием сбыта созданием выгодных условий (транспортировка, отправка грузов, льготы, премии и т.п.).

Автор показал систему сбора и обработки информации, а также использование менеджментом в этом вопросе графических методов, позволяющих отслеживать как динамику сбыта, так и результаты деятельности ответственных исполнителей.

Таким образом, результаты деятельности компаний (показатели и их динамика) свидетельствует о действенности коммерческой системы ориентированной на маркетинг.

Системность организации коммерческой деятельности ориентированной на маркетинге определяется:

1. Наличием цели, задач и стратегии их реализации;
2. Созданием структуры обеспечивающей распределение и выполнение функций маркетингового подхода;
3. Структурой и использованием элементов маркетинга в деятельности фирмы.

Маркетинговый подход на фирме определяется посредством использования следующих элементов:

исследование рынка и потребителей;

создание связки товар – потребитель, посредством координации снабженческой, финансовой и сбытовой служб.

воздействием на потребителя не на основе стратегии «проталкивания товара», а на основе использования связки «мотив (потребителя) – возможности (компании) – стимулирование (потребителя)».

Исследования организации маркетинга на предприятии не подтвердили гипотезы о том, что

предприятие не использует маркетинговый подход;

организация службы не соответствует функциям и целям маркетинга.

цели отсутствуют.

Вместе с тем имеет место подтверждение о проблемах использования элементов маркетинга – прежде всего конкуренты («Феррейн») используют ФОССТИС более агрессивно и эффективно, что позволяет отвоевывать рынок у конкурентов.

Анализ использования элементов маркетинга менеджментом «Инфарм ДВ»

Маркетинговая деятельность компании базируется на основных принципах маркетинга.

В то же время приоритет отдается воздействию на рынок, формированию спроса. Именно этому соответствует стратегия снижения цен и активизация SP (содействие продажам).

Однако конкуренция, обострившаяся с выходом на рынок Московских компаний, заставляет менеджмент больше уделять внимание анализу рынка и оценки конкурентоспособности. Именно поэтому в конце 1997 года в штат коммерческой службы был введен маркетолог.

Воздействие на рынок осуществляется на основе рекомендаций, полученных в результате исследования рынка и оценки конкурентоспособности фирмы.

Основными методами маркетинговых исследований являются:

1. «Кабинетное» исследование;
2. Торговая панель;
3. Опросы потребителей.

В то же время ставится задача ежегодно комплексного изучения рынка и оценки конкурентоспособности.

Так в апреле-мае 1998 года отделом оценки рыночной ситуации совместно с компанией «Интеллект - сервис» было проведено исследование фармацевтического рынка г. Хабаровска.

Ставились следующие задачи:

1. Анализ соотношения производства и импорта препаратов на Российском рынке.
2. Определение ведущих производителей лекарственных средств России и мира.
3. Определение структуры продаж на фармацевтическом рынке.
4. Позиционное распределение ответственных и импортных препаратов.
5. Определение перспективных рынков сбыта (сегментирование рынка).
6. Анализ конкуренции на рынке г. Хабаровска.

Для решения этих задач была обработана вся существующая вторичная информация о фармацевтическом рынке. Ее источниками были «Фармацевтический вестник» СМИ России, Хабаровска, профессиональные издания, годовые отчеты статистического управления и управления здравоохранения Хабаровского края, отчеты компании.

Для сбора первичной информации были использованы два метода: опрос потребителей, наблюдения за потребителями.

Для опроса был использован метод «случайной выборки» всего опрошено 100 покупателей аптек; 10 оптовиков г. Хабаровска; 10 оптовиков региона; 10 руководителей медицинских учреждений.

По результатам был представлен отчет с рекомендациями.

Существенная часть рекомендаций была использована менеджментом после обсуждения в компании и решения генерального директора.

Изучение рынка позволило выявить следующие показатели:

1. Имеет место повышение спроса на медицинские препараты; при росте объемов производства в России доля импорта составляет 58%.

2. Увеличение объемов выпуска медицинских препаратов Дальхимфарм завода в 1,7 раза;

3. Российское промышленность производит 78,6% ассортимента необходимых средств;

Колебание цен на мировом рынке незначительное – 0,8 + 2,6%%;

5. По аналогичным группам товаров отечественный производитель не уступает импортному, хотя продвижение товара явно уступает.

 Скачать реферат