Изменение системы продаж ООО "Техническое оснащение"

Сегментация рынка – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждых из которых могут потребоваться отдельные товары и /или комплексы маркетинга.

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Выделим общие критерии: географический (город, округ, плотность населения, климат); психографический (общественный класс, образ жизни, тип личности); поведенческий (повод для совершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности покупателя к восприятию товара, отношение к товару); демографический (пол, возраст, размер семьи, этапы жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование).

Опишем нашего покупателя по некоторым критериям. В первую очередь это – покупатель крупного промышленного города, с активным образом жизни. По поведенческим критериям нельзя четко охарактеризовать покупателя ООО «Техническое оснащение», диапазон достаточно широк, тоже и по демографическому критерию.

Выбор целевых сегментов рынка – оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами.

Позиционирование товара на рынке – действия по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга (набора поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка (4Р)).

Методы и модели управления процессом реализации Процесс принятия решения о покупке

Процесс принятия решения покупателем о приобретении того или иного товара зависит от факторов, которые на него влияют. Выделяют 4 группы факторов – культурные, социальные, личностные, психологические. Самое сильное влияние на поведение потребителя оказывают культурные факторы, особенно общий его уровень, принадлежность к определенной субкультуре и социальному классу.

На поведение покупателей воздействуют 4 основных психологических фактора: мотивация, восприятие, усвоение, а также взгляды и мнения. Учитывая это можно влиять на процесс принятия решения о покупке покупателем.

Фредерик Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой – его удовлетворение. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства – требуется активное присутствие фактора удовлетворения.

Поле сил Левина

Для выявления движущих и сдерживающих сил реализации проекта используем инструментарий – поле сил К. Левина, предполагающий существование двух групп сил – факторов противоположного типа, сохраняющих равновесие на предприятии. Мощность силы отражается ее толщиной. На анализе суммарной мощности этих сил мы делаем вывод о возможности реализации изменения.

Таким образом, система находится в равновесии. Поэтому необходимо учесть угрозы со стороны сдерживающих сил и предотвратить появление возможных с ними трудностей.

После принятия решения в процессе его реализации необходимо оценивать качество на соответствие запланированным характеристикам. Предполагается следующий порядок контроля: измерение прогресса в достижении и отклонении от целей – оценка деятельности – корректировка действий или планов.

В ходе контроля выполняются следующие функции:

- мониторинг параметров проекта (систематическое или непрерывное наблюдение за процессом реализации проекта)

- выявление отклонений от целей и планов проекта

- обоснование необходимости принятия корректирующих решений с выявлением причин отклонений.

Система контроля и оценки прогресса реализации плана Процесс продаж

Осуществляя торговлю, мы занимаемся определенной деятельностью. Чтобы успешно осуществлять эту деятельность, продавец должен обладать определенными навыками. Условиями успешной работы в качестве продавца являются прочные знания, имеющие отношения к продажам, которые следует регулярно пополнять и углублять. Стремящийся добиться хороших результатов продавец должен знать: коммуникацию в сбыте, психологию в сбыте, методику продаж, ведение коммерческой беседы, сбыт по телефону, проведение презентаций, ведение деловой корреспонденции, использование печатных рекламных средств, прямой маркетинг, развитие района сбыта (маркетинг, поиск новых клиентов). Однако знать только методику сбыта недостаточно. Добиться оптимальных результатов можно путем практического применения усвоенного теоретического материала в ходе (тренировочных) коммерческих бесед.

График Ганта

В состав основных задач хода реализации проекта входят: контроль за выполнением работ, выявление и анализ возникающих отклонений, корректирование и осуществление организационно-технологических, экономических и технических решений. Процессы сбора и обработки данных о достигнутых результатах и фактических затратах и отображение информации о состоянии работ в отчетах обеспечивают основу, для координации работ оперативного планирования и управления, что представлено в диаграмме Ганта (рис. 2).

 Скачать реферат