Изменение системы продаж ООО "Техническое оснащение"
2
Рассмотрим жизненный цикл нашего товара.
Bисследуемый нами товар находится на переходной стадии: заканчивает стадию роста и переходит к стадии зрелости, что является удачным моментом для улучшения работы отдела продаж.
Матрица БКГ
Появление модели (матрицы) БКГ явилось логическим завершением одной исследовательской работы, проведенной в свое время специалистами Бостонской консультативной группы (Boston Consulting Group). В основе Бостонской матрицы лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии: выход на рынок (товар-"кошка"), рост (товар-"звезда"), зрелость (товар-"дойная корова") и спад (товар-"собака"). Для оценки конкурентоспособности отдельных видов бизнеса используются два критерия: темп роста отраслевого рынка; относительная доля рынка.
Значение доли рынка отделяет продукты – рыночные лидеры – от последователей. Таким образом, осуществляется деление видов бизнеса (отдельных продуктов) на четыре различные группы:
ü "Кошки" (быстрый рост/малая доля): товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование.
ü "Звезды" (быстрый рост/высокая доля) – это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.
ü "Дойные коровы" (медленный рост/высокая доля): товары, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель – "сбор урожая".
ü "Собаки" (медленный рост/малая доля) – это продукты, которые находятся в невыгодном положении по издержкам и не имеют возможностей роста. Сохранение таких товаров связано со значительными финансовыми расходами при небольших шансах на улучшение положения. Приоритетная стратегия – прекращение инвестиций и скромное существование.
Рассмотрим данную матрицу применительно к товарному ассортименту ООО «Техническое оснащение»
Таким образом, предприятию следует осуществлять развитие «звезд», для обеспечения ими существенного притока денежных средств, «кошкам» - характерен термин «вопросительные знаки», необходимо просчитать объемы производимой продукции данного вида товара; «дойные коровы» лидируют на рынке, необходимо не допустить снижение объемов производства этих видов продукции, так как они приносят предприятию стабильный, основной приток денежных средств; «собаки» в данном случае просто убыточны, необходимо организовать постепенный уход их с рынка.
Трехуровневый анализ товара
Основной уровень – это сущность товара, позиционируется в центре общего понятия товара. Она состоит из основной потребности, удовлетворяемой путем приобретения данного товара, либо основной выгоды, которую хочет получить потребитель, покупая данный товар.
На основе сущности товара выделяют фактический товар. Он обладает пятью характеристиками: качеством, свойствами, внешним оформлением, названием марки, упаковкой.
И, наконец, продавец должен «надстроить» сущность товара и фактический товар добавленными свойствами товара, выделив для потребителя дополнительные услуги и выгоды.
Проанализируем полноцветную упаковку на невпитывающих материалах с помощью этого метода.
- Сущность товара – полноценно оформленная упаковка жидкостей, возможность указывать всю необходимую информацию без технических ограничений.
- Фактический товар, характеристики по этому уровню описаны в наименовании выбранного товара, остается добавить, что этот вид упаковки обладает высоким качеством.
- Добавленные свойства товара – разные условия оплаты поставок, гарантия, возможность оперативного вмешательства, в случае каких-либо изменений, доставка.
Анализ внешних факторов. Макросреда
Внешняя среда – сфера, в которой организация осуществляет свою деятельность, совокупность «факторов влияния» вне организации. На них руководство предприятия не может влиять непосредственно.
Анализ макроэкономического окружения применяется для определения возможностей и угроз для предприятия, скрывающегося в его внешнем окружении.
Самый распространенный инструментарий для анализа макроокружения – метод STEEP – анализа (табл. 1).
Таблица 1. STEEP –анализ внешних факторов ООО «Техническое
оснащение»
|
S – социальный фактор |
1. Улучшение демографической ситуации (+) 2. Повышение уровня жизни населения (+) 3. Стабильность жизни людей (+) |
|
Т – технологический фактор |
1. НТП обуславливает появление нового оборудования, повышающего скорость и качество производства (+) 2. Появляются новые требования ГОСТ (-) |
|
Е – экономический фактор |
1. Покупательская способность населения (+) 2. Уровень инфляции (-) 3. Налоги (-) |
|
Е – экологический фактор |
1. Доступность сырья, полученного в результате экологически безопасного производства (+) 2. Огромные затраты леса на производство основного сырья (-) |
|
Р – политический фактор |
1. Политическая ситуация в стране (+) 2. Изменения законодательства в полиграфической промышленности (+) |
Анализ внешних факторов. Микросреда
Необходимо проанализировать непосредственное окружение организации – партнеров, конкурентов, потребителей, которые оказывают значительное влияние на деятельность организации.
Подход к анализу конкурентной ситуации может быть описан в виде предложенной М. Портером схемы «алмаза» конкуренции, иллюстрирующей взаимодействие всех пяти сил конкурентной борьбы, толщиной стрелки выделена мощность влияния на предприятие .
Вывод: использование этой схемы удобно тем, что позволяет более четко представить те направления, по которым фирма должна выстраивать свою стратегию конкурентоспособности, изыскивая возможности нейтрализовать усилия всех соперников и укрепить свою позицию.
Рассмотрим более детально ближнее окружение организации.
Поставщики
Типография ООО «Техническое оснащение» работает с 10 поставщиками, находящимися в г. Челябинск, г. Екатеринбург, г. Москва, г. Санкт-Петербург.
Для обеспечения производственного процесса по изготовлению упаковки требуется поставка сырья, ассортиментный перечень которого составляет более чем 100 наименований.
Скачать реферат