"Управленческая борьба" - ведение переговоров

Второй вариант, используемый покупателями, это заявление: «Продавайте дешево, в будущем это окупится. Мы не можем претендовать на то, что наше предложение самое выгодное, однако фактическим результатом этой сделки будут будущие продажи». Это может быть реальным утверждением – фактически собственной целью торгового представителя может быть заполучение плацдарма в бизнесе покупателя. Однако в другое время это может быть гамбит, разыгранный с целью добиться у торгового представителя максимальной ценовой уступки. Если позиция торгового представителя является обоснованно прочной, то ему следует уточнить конкретные детали и добиться твердо выраженных условий о будущем сотрудничестве.

Последним из приемов – «Ноев ковчег», названный так потому, что им пользуются очень давно. В этом случае покупатель говорит, постукивая по толстой папке с документами одним пальцем: «Вам придется хорошенько подумать о цене. У меня есть предложение от ваших конкурентов, которое для нас намного выгоднее по цене». Ответ торгового представителя зависит от степени его уверенности в своих силах. В одних случаях он может заявить, что покупатель блефует, и попросить его показать другие расценки, а может перехватить инициативу и заявить, что, насколько он понимает, покупатель хочет, чтобы он обосновал свою цену, а иногда может даже сказать: «Тогда я рекомендую вам принять одно из таких выгодных предложений».

Национальные стили ведения переговоров

Во многих фирмах агентов по сбыту предпочитают подбирать так, чтобы они соответствовали своей клиентуре в национальном плане. Считается, что людям одной национальности и договориться легче. Национальный стиль – это наиболее вероятные особенности ведения переговоров, однако не следует считать их обязательными.

Несколько лет назад на одной конференции наши специалисты были несколько удивлены поведением французского представителя. В их представлении стиль французской дипломатии должен был быть легким, изящным, остроумным. А тут столкнулись с полной противоположностью. Зачастую по второстепенным пунктам повестки дня глава французской делегации, вопреки мнению большинства, выступал с особой позицией. Все решили, что господин посол обладает тяжелым характером. Однако, продолжая сталкиваться с французскими дипломатами, постепенно стали приходить к мнению, что именно таков этот стиль. Вскоре нашли подтверждение своему мнению. Как считают многие авторы, постепенная потеря Францией своей значимости в роли законодательницы политических мод вызвала своеобразную ностальгию по былому величию. Генерал де Голль говорил, что "Франция не может быть Францией без величия". Этот факт, безусловно, отразился и на формировании французского переговорного стиля. Отношение де Голля к переговорам было вообще отрицательным, т.к. он считал, что они слишком дорого обходятся, когда ты слаб, а зачастую не нужны, когда ты силен". Конечно, переговоры в дипломатии и в бизнесе носят не всегда одинаковый характер, но, как говорят участники деловых переговоров, "жесткий" стиль характерен для французских делегаций и при проведении деловых переговоров. В целом, большинство исследователей отмечают, что французские представители достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции. Часто представители французских делегаций выбирают конфронтационный тип взаимодействия. Следует также иметь в виду предпочтение французов использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Большинство исследователей китайского стиля считают, что на начальном этапе китайцы стараются определить отношение партнера к своей стране в целом, а также к определенным общим принципам, благоприятным для решения своих задач. Большое внимание уделяется персоналиям. Если в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне, то именно через них китайские переговорщики стараются оказать свое влияние на позицию партнера. Но при этом проявляется должное внимание ко всем участникам делегации, включая младший состав. Это дает возможность составить более полное впечатление о позиции партнера, его подходах и степени гибкости. Обычно китайская сторона крайне редко первой "открывает карты", а если идет на уступки, как правило, под конец переговоров, после того, как оценит возможность противоположной стороны. Иногда создается впечатление, что переговоры зашли в тупик, и вот тогда китайская сторона вносит новые предложения, предполагающие уступки. При этом умело используются ошибки, допущенные партнером. По мнению многих исследователей, китайская сторона предпочитает вести переговоры на своей территории. При этом большое значение придается обстановке вокруг переговоров. Китайцы высоко ценят терпение как проявление политического искусства и житейской мудрости.

Рассуждая об арабском стиле, следует сразу оговориться, что каждая арабская страна имеет свою специфику. В качестве общих черт многие исследователи отмечают национальную гордость и осознание исторической значимости, восприятие необходимости сильного лидера и достаточно развитые бюрократические традиции. Арабские участники переговоров внимательно относятся к личности своего партнера и его отношению к общеарабским ценностям, как правило, стремятся установить с ним доверительные отношения. Они также предпочитают проводить предварительную проработку тех или иных деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов.

Каждая латиноамериканская страна обладает своей спецификой, но некоторые общие черты переговорщиков этого региона все же проявляются. Это стремление к установлению и использованию личных контактов. Если делегация ведет переговоры, то она напоминает дружную и сплоченную спортивную команду. Латиноамериканская переговорная тактика, как правило, отвергает заранее отработанные сценарии проведения переговоров с их делением на определенные фазы. Латиноамериканские участники переговоров предпочитают корректировать свои действия в соответствии со складывающейся ситуацией.

Для американцев характерны позитивный настрой, энтузиазм и энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они предпочитают раскрепощенную, не слишком официальную атмосферу, ценят юмор и хорошо реагируют на него. Как правило, у американцев бывает хорошо проработанная сильная позиция, и это сказывается на манере ведения переговоров. Они настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят увязывать различные вопросы, часто предлагая "пакетные" решения. Есть особый момент, о котором пишут многие исследователи американского стиля. Часто американцы исходят из того, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, подходами, правилами, что и они. В этой связи им бывает сложно увидеть проблему партнера и понять ее. В результате возможно возникновение непонимания между участниками переговоров.

В случае российского стиля ведения переговоров речь идет об оценках нашего стиля зарубежными партнерами по переговорам. В частности, американские авторы отмечают, что наши участники переговоров обращают основное внимание на общие цели и уделяют недостаточно внимания возможностям и средствам реализации поставленных задач. Российская сторона предпочитает действовать осторожно, не рисковать. Некоторые американские авторы считают, что наши участники переговоров воспринимают компромисс как вынужденное и временное явление, уступки при этом рассматриваются российской стороной как проявление слабости, поэтому они делаются весьма неохотно. В начале переговоров, по мнению американских исследователей, российская сторона старается занять позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. В последние годы, по мнению зарубежных авторов, наблюдаются серьезные перемены в стиле ведения переговоров российских представителей.

 Скачать реферат