Корпоративная стратегия продаж как инструмент повышения прибыли компании

В табл. 3 приведен пример матрицы SWOT-анализа для конкретной компании.

В итоге вырисовываются следующие перспективы:

- Какой будет компания через три года? Крупное сетевое агентство с филиалами в пяти крупных городах России (Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Новосибирск, Москва).

- Что будет источником развития и улучшения? Что может принести неудачу? Источник развития — финансовые и человеческие ресурсы, следование четкой стратегии развития. Проблемой могут стать неблагоприятные экономические условия в России.

- В какой среде работает агентство? В условиях жесткой конкуренции. Сила компании заключается в умении разрабатывать и качественно реализовывать эффективные программы продвижения за счет:

— опытных креативных сотрудников;

— топ-менеджеров с надлежащим уровнем образования;

— высоких стандартов предоставления услуг.

- Какие изменения предстоят в будущем? В связи с выходом агентства на федеральный уровень требования клиентов станут более жесткими, увеличится ответственность за результат.

Еще больше возрастет конкуренция с рекламными агентствами Москвы.

- Как можно повлиять на будущее и стать ведущей компанией региона / округа / страны? Необходимо предпринять следующие меры:

— разработать, внедрить, четко следовать и своевременно вносить изменения в корпоративную стратегию развития;

— доработать должностные инструкции всех сотрудников, сформировать систему отбора персонала на входе, требовать четкого исполнения инструкций и правил;

— постоянно повышать уровень знаний сотрудников фирмы.

Корпоративная книга продаж

После того как руководство определило КСП и стратегические цели развития компании, необходимо заняться созданием корпоративных стандартов. Их обычно объединяют в ККП. Повторюсь: заказчиком данных работ является руководитель, а выполнять их могут отдел продаж или служба персонала.

Стандарты всегда создают на примере успешного опыта продавцов. Задача руководства — проконтролировать результат.

Я всегда спрашиваю руководителей о том, должен ли менеджер по работе с клиентами тратить свое время на поиск информации и нужно ли продавцу самостоятельно придумывать коммерческое предложение. На оба вопроса предполагается отрицательный ответ, поскольку такая тактика неэффективна.

Объединенные в корпоративной книге продаж инструкции по поведению сотрудников отдела продаж обеспечивают возможность объективно описать процесс общения с клиентами. С помощью ККП можно:

· аккумулировать знания, накопленные компанией;

· систематизировать информацию, хранить ее и получать к ней быстрый доступ (например, к стандартам компании, описанию товаров / услуг, ответам на часто задаваемые вопросы и т.д.);

· экономить на процессах поддержки клиентов, используя готовые ответы из базы знаний.

Перечислим тех, кому ККП пригодится.

1. Руководителям. Персонал будет легче контролировать и проверять. Бизнес-процессы упорядочиваются.

2. Службе персонала. Появляются четкие критерии подбора и обучения персонала. Сокращается время адаптации новых сотрудников.

3. Внутренним или внешним тренерам, т.к. у них появятся материалы, которыми будет удобно пользоваться при проведении обучения.

4. Торговому персоналу, поскольку у него теперь есть ясные требования к работе с клиентами, сокращается время на поиск информации или создание коммерческих предложений.

Выше мы уже упоминали две самые распространенные ошибки, которые допускают при формировании корпоративных стандартов: 1) создатели копируют информацию из книг, Интернета и т.д.; 2) руководители идеализируют положение в отделе продаж и создают такие стандарты, которые не являются рабочим документом.

Необходимо сначала оценить обстановку в отделе продаж, описать реальное поведение продавцов. Пусть материалов получится немного, но они обязательно будут простыми и понятными вашим сотрудникам. Только после этого можно расширять, добавлять и изменять уже существующие инструкции.

Корпоративная книга продаж — это:

· инструменты реализации КСП;

· основные стандарты, использование которых обеспечит успешный результат продаж;

· рабочий документ продавца, который создают в электронных носителях информации;

· основа для проведения внутреннего и внешнего обучения.

Во время проведения вебинара "Корпоративная стратегия продаж" был организован опрос руководителей. В него был включен вопрос о том, есть ли у продавцов в их компаниях ККП. Ответы разделились следующим образом: "да" ответили 17% (16 руководителей), "нет" — 83% (81 руководитель).

Перед созданием ККП необходимо ответить на следующие вопросы.

· Что вы продаете?

· Какие достоинства / выгоды несет ваша продукция для клиента?

· Кто ваш клиент?

· С какими часто встречающимися возражениями приходится работать сотрудникам? Как бы вам хотелось, чтобы на них отвечал торговый персонал?

· Кто ваши конкуренты?

· Чем вы отличаетесь от конкурентов?

· Какие факты вызывают доверие к компании?

· Какие факты вызывают доверие к продукту?

· Как мы общаемся с клиентом? С какими материалами ходим на встречи?

· Чем можем заинтересовать клиента?

· Как мы устанавливаем контакт?

· Какие речевые обороты используем для убеждения клиентов?

· Что запрещено делать и говорить по отношению к клиентам? Если сократить количество вопросов, то можно сформировать небольшой список самых важных компонентов.

· В чем основная отличительная идея компании?

· Каковы десять уникальных конкурентных преимуществ?

· Вы можете назвать десять фактов, вызывающих доверие у клиентов?

· Как вы ответите на пять часто встречающихся возражений? В табл. 4 приведены конкретные примеры корпоративных стандартов обслуживания клиентов.

Таблица 4. Примеры корпоративных стандартов обслуживания клиентов в банковской сфере

Перечислим стандарты, которые необходимо создать для организации уверенного и результативного общения продавцов с клиентами.

1. Общие положения работы с клиентом.

2. Запреты при общении с клиентом.

3. Описание основных конфликтных ситуаций и способов выхода из них.

4. Правила поведения в нештатных ситуациях.

5. Обязанности сотрудника при работе с клиентом.

· Разговор по телефону. Шаблон первичного телефонного звонка, стандарт ведения телефонных переговоров, речевые заготовки:

— приветствие;

— начало общения;

— переадресация на другого сотрудника;

— представление выгод;

— ответы на стандартные вопросы;

— ответы на частные вопросы;

— завершение разговора;

— прощание;

— приветствия в предпраздничные дни.

· Разговор при встрече. Шаблон, стандарт общения, речевые заготовки:

— приветствие;

— просьба представиться;

— выяснение потребностей клиента;

— представление выгод торгового предложения вашей компании;

 Скачать реферат