Думать о бизнесе клиента — новая "старая" технология продаж

Таким образом, с точки зрения решения бизнес-задач бессмысленно учить менеджеров технике "холодных" звонков. Важно скорректировать операционную систему продаж, выделив как минимум две группы сотрудников: активных менеджеров и руководство: их следует обучить техникам переговоров на высоком уровне; менеджеров на телефоне, предварительно обучив их алгоритмам и технологиям сбора информации о состоянии бизнеса клиента, о смене им уровней принятия решений, техникам поддержания отношений с ЛПР даже в отсутствие заказов, чтобы к моменту появления денег клиент помнил именно наше название и знал, где быстро найти именно наш телефон.

Это лишь самые первые шаги и изменения, которые требуется осуществить.

Основной вывод таков: нередко работа сотрудника не дает результатов не потому, что он не хочет или не может работать, а потому, что мы ставим неверные цели и даем не те инструменты.

Сегодня крайне важно понимать бизнес-процессы всех партнеров, с которыми мы работаем, потому что на рынке покупателя именно последний делает выбор, т.к именно в его руках сосредоточены деньги. Задача продающих компаний - понять, какими критериями выбора покупатель руководствуется. Все, что для этого требуется, это понимание бизнеса клиентов. Мы забыли об этом за последние годы, так давайте же вспомним!

 Скачать реферат