Теория переговоров

1.Представление позиций обеих сторон в одном документе дает наилучший эффект.

2.Лучше представлять свою точку зрения в последнюю очередь, после того, как обсуждены все “за” и “против”.

3.Оппонент хорошо запоминает начало и конец сообщения.

4.Оппонент особенно хорошо запоминает конец выступления. “Штирлиц знал, что если Вайсмана спросят: “Зачем к тебе заходил Штирлиц? Вайсман вспомнит последнюю фразу Штирлица….”.

5.Выводы должны быть тщательно сформулированы. Нельзя давать оппоненту возможности делать выводы самостоятельно.

6.Повторение сообщения ведет к тому, что его запоминают и принимают.

7.Сообщение, которое сначала заинтересовывает, а потом предоставляют информацию, запоминают лучше.

8.Если нужно сделать 2 сообщения: одно хорошее, другое плохое, то лучше начать с хорошего.

9.Сообщение, требующее максимального изменения мнения у оппонента, как правило достигает цели, т.к. мнение изменяется тем больше, чем больше требования.

10.Сообщение принимается легче, если в нем делается ударение на сходстве позиций.

11.Согласие легче достигается, если подчеркивать его желательность для нас.

12.Согласие по трудным вопросам легче достигается, если их связать с легкими и приятными договоренностями.

13.Нельзя вынуждать оппонентов защищаться, нельзя игнорировать мнение оппонента. В такой ситуации очень редко можно переубедить. Мнение – это частная собственность и люди ее защищают…

Личность оппонента:

Люди легко меняющие свое мнение отличаются от людей которые свое мнение не меняют прежде всего потому, что у первых низкая самооценка. Такие люди гораздо легче поддаются убеждению, не занимаются самоутверждением и под давлением начинают чувствовать свою неполноценность. Такие люди – подарок судьбы на переговорах

Самооценка теснейшим образом связана со способностью убеждать.

“Твердолобые” обычно оценивают происходящие опираясь исключительно на собственные суждения им важно самоутверждение, они интересуются идеями и принципами, лучше воспринимают новые идеи, имеют высокое мнение о себе, творческие устремления в достижении цели, они ориентированы на внутренний мир. “Твердолобые” самоуверены, склонны к оценочным мнениям,, мыслят аналитически и творчески, способны переносить состояние неопределенности, у них отсутствует авторитаризм и они обладают низким уровнем тревожности

Люди с низкой самооценкой обращаются за помощью к кому угодно, “ловят” информацию и при этом им трудно составить о ней собственное мнение, им остро необходимы одобрение со стороны, безопасность и согласованность с внешним миром, у них прослеживается тенденция не воспринимать новые идеи, такие люди лишены воображения, не критичны к самим себе и к другим, обладают слабым самовосприятием.…

“Человек отвергает информацию, если ему кажется, что она таит в себе опасность” Общая техника поиска контактов для переговоров

Контакт можно установить:

если о нашем сообщении узнают

если наше сообщение прочитают

если нашу продукцию увидят.

если в процессе поиска контактов участвуют другие заинтересованные люди

Поиском контактов нужно заниматься ежедневно, при этом нужно параллельно вести переговоры сразу с несколькими оппонентами.

Чем большему количеству людей станет известно наше сообщение, тем больше будет контактов.

Контакт можно установить используя:

1.Наши личные знакомства

2.Личные знакомства наших Заказчиков, Партнеров, Лицензиатов, посредников.

3.Интернет

-вебсайт с удачной “раскруткой” (так, чтобы быть в первой десятке) и удачно написанными ключевыми словами для автоматизированного поиска на поисковых серверах.

-доска объявлений

-участие в конференциях

-участие в работе эксперта на портале.

-статьи

-спамы (целенаправленная рассылка приглашений посетить наш сайт).

(Выбрать категории для рассылки: например, водоочистные компании, компании производящие из воды продукцию (пиво, соки, бутылирования вода, пищевая, ликероводочная промышленность и т.п.), компании – производители оборудования для компаний производящих продукцию с использованием воды, сервисные компании и т.д. и т.п.)

-обмен баннерами

-ссылки на наш сайт (линки).

(Хорошо срабатывают, если на нашем сайте есть ликбез интересный многим).

-целенаправленная профессиональная интернет-реклама с использованием специализированных фирм.

4.Телефон

-личное знакомство для старта переговоров.

5.Почтовые сообщения

-рассылка бизнес-плана и рекламных материалов.

6.Газеты, журналы, патентование

-выйти на специализированные высокотиражные журналы с предложением написать статью на интересную тему.

7.Каталоги, CD-диски, видеофильм.

-рассылка после установления контакта.

8.Участие в выставках, выставка – продажа, собственная постоянно действующая выставка-продажа, конференции, т.е. “тусовка”.

-наше участие очное или заочное. Можно просто написать тезисы доклада для опубликования в материалах конференции выставки.

9.Рекламный шит возле дороги.

10.Телевидение

-сообщить на местное телевидение о внедрении нашей интересной установки для новостей.

11.Собственную продукцию.

-Если она будет привлекательная во всех отношениях и имеет хорошую рекомендацию.

-Стоит возле дороги и люди ее видят из окна автомашины.

-имеет наши реквизиты на оборудовании.

12.Лицензиатов

-табличка Лицензиара на оборудовании, реквизиты Лицензиара в паспорте на установку и т.п.

13.Посредников

-посредник работает за свой счет в надежде получить договорное вознаграждение.

14.Сервисные компании партнеров

-компания покупает у нас установки, продает и занимается сервисным обслуживанием их в своей стране.

15.Заказчиков

-Если Заказчик гордится и хвалится новой установкой.

16.Специализированная компания по контрактам.

-есть серьезные компании, которые только тем и занимаются, что ищут контакты для своих клиентов с целью продажи чего-либо.

Для того, чтобы подписать Договор с Клиентом нужно в предлагаемой формуле переговоров заполнить “слагаемые успеха”:

Формула переговоров:

Договор (подписать) = (с . С – м . М) + (у .У – ю . Ю) + (э . Э – ч . Ч)

Где, С – Доказательность предложений (сила позиций) Продавца (значение коэффициента от 0 до 1).

Примечание: это доказанная Клиенту в результате переговоров (переписки) сила позиций, анализ которой позволяет Клиенту определить свой уровень ожиданий в планируемом получении выгоды.

М – Доказательность предложений (сила позиций) Клиента (значение коэффициента от 0 до 1).

Примечание: это доказанная для Продавца сила позиций Клиента и наш уровень ожиданий: деньги, проблемы, желание эти проблемы решить, приемлемые условия договора, отсутствие у него более выгодной альтернативы при заинтересованных последовательных переговорах приближающих стороны к подписанию Договора.

У – Уровень ожиданий Продавца (ожидание результатов).

Ю – Уровень ожиданий Клиента (ожидание результатов).

Э - Мастерство (профессионализм) переговорщика-Продавца.

 Скачать реферат