Теория переговоров

-образованность

Техника переговоров (переписки)

“Можно достаточно надежно предсказать будущее поведение человека, ознакомившись с его прошлым”.

Тщательное изучение привычек, мнений и ценностей оппонента помогает получить полезные сведения о его возможном поведении.

Особенно ярко проявляется человек в безвыходных, стрессовых и тупиковых ситуациях, причем так, как только этому человеку свойственно. Одни в этих ситуациях проявляют терпение, юмор, активность в поиске выхода, другие пытаются сопротивляться, теряя чувство реальности. Именно эти люди стараются найти себе оправдание, скрывают факты, становятся недоброжелательными, уходят в себя или становятся слишком эмоциональными. Если нам известно, как они себя вели вчера, мы в состоянии представить себе, какую форму защиты они изберут завтра!

Крайним, но быстрым и весьма эффективным средством является и такая проверка: “Хочешь узнать человека, поругайся с ним сегодня, а помирись завтра!”, ибо лучше узнать человека на мелком примере, чем в серьезном деле, когда ставки будут очень высоки. Такая проверка требует определенного мужества, веры в свои силы, стойкости и дара убеждения.

Основные ценности человека не изменяются изо дня в день. “Если человек жадный, он и завтра будет скупердяй”…, “Если человеку сегодня важен его статус, то и в дальнейшем он будет стремиться к его утверждению”. Знакомясь с поведением человека в прошлом, надо иметь в виду, что люди выбирают линию поведения, которая по их мнению, наиболее соответствует их личным интересам. Можно заранее предположить, что люди с которыми мы имеем дело, считают свое поведение РАЗУМНЫМ и стремятся сохранить собственное представление о себе и свой облик. Мы можем не одобрять поведение нашего оппонента, но мы должны сознавать, что именно такое поведение вполне разумно с его точки зрения, значит и это его поведение в данный момент переговоров, ему кажется, наиболее оптимальным. Следовательно мы в переговорах с этим оппонентом не смогли еще учесть чего-то и только поэтому не смогли повлиять на его поведение…., т.е. это мы совершили ошибку, а не наш оппонент!

Но все может быть и наоборот: “А вдруг этот наш оппонент был прав, а мы не правы!”.

“Что бы не делал человек, основной мотивировкой его действий, всегда является стремление улучшить представление о себе самом”.

“Больше слушай, меньше говори, наблюдай, анализируй, планируй и не спеши делать окончательные выводы”.

Все это нужно для того, чтобы постепенно понять, как сам оппонент воспринимает себя. Надо помнить, что наши выводы и предсказания в большей или меньшей степени всего лишь догадки, поэтому, чем больше информации (с этим у нас всегда большая проблема), тем точнее прогноз.

С людьми подверженными предвзятостью и предрассудками (это случай в работе с зарубежными оппонентами), особенно сложно заниматься переговорами. Для оппонента мы в первую очередь должны быть разработчики, бизнесмены и т.п. и совсем в последнюю очередь гражданами той или иной страны. Однако упоминание при первом знакомстве о неблагополучной стране, СРАЗУ накладывает эмоциональный отпечаток в сознании оппонента и он начинает думать и действовать не адекватно, хотя внешне это и не проявляется и не так заметно, но сказывается и будет сказываться на нашем конечном результате…

“Завоевать чего-нибудь в нашем случае можно, только владея теориями как в области техники, так и в области человекознания и экономики”!

Хорошая теория, обычно предшествует хорошей практике – это соответствует реалиям нашей жизни…

Поговорка “Без труда – не вынешь рыбку из пруда”, уже не актуально, т.к в нашем сегодняшнем мире надо еще найти: где эта рыбка водится. Может быть рыбка-то в этом пруду давно таки и сдохла?…

Тактика переговоров – это не более чем инструмент спланированной стратегии, поэтому сначала нужно сосредоточиться на стратегических вопросах и только после этого переходить к обдумыванию деталей и техники ведения переговоров (переписки). В наше время никто не планирует уже сидя за столом переговоров. Переговорщики должны знать, чего они хотят и в каком направлении собираются двигаться, до того как решат, какую тактику избрать. Без этого: “корабль – без руля!”, а матросы всю энергию тратят на то, чтобы: “Лишь бы остаться на плаву…”.

Тактика переговоров – технические детали и маневрирование (действие, целью которого является создание такой ситуации, которая приведет к успеху и защите своих позиций во время переговоров).

Техника переговоров – это механизм, с помощью которого достигаются ранее поставленные цели в соответствии с бизнес-планом компании.

Технические приемы в переговорах – это оружие (источник силы), хранящиеся в арсенале, которое нужно применять к месту и правильно.

Технические приемы переговоров

1.Повестка дня (темы для переговоров или переписки):

(Это вопросы и утверждения для обсуждения. На первое место нужно ставить вопросы, решение которых не составляет труда. Это нужно для создания благоприятного климата на переговорах. Качественная повестка дня оказывает сильное влияние на выработку предложений, пунктов дискуссий и правил. К повестке дня нельзя относиться легкомысленно).

Очень важно правильно увидеть в ней возможности сторон и значение отдельных пунктов. Она может прояснять или напротив, скрывать мотивы действий. С ее помощью можно установить справедливые или нечестные правила переговоров. Она может быть простым перечнем вопросов, которые надо обсудить или, наоборот уводить в сторону, или быть скоординированной с другими маневрами и техническими приемами. Если необходимо добиться согласия на переданное сообщение, надо хорошо подготовиться чтобы организовать дискуссию.

2.Уступки и компромиссы

(Обычно уступает проигрывающая сторона. Однако уступить можно в тактике, а выиграть в стратегии.

Уступая нужно получать что-то взамен или получать другую выгоду.

Уступки позволяют разобраться в четырех вопросах:

“Чего хочет оппонент?,

“Как много он хочет?”

“ Насколько сильно его желание?”

“Что он готов отдать, чтобы получить желаемое?”.

Тестирование перед началом переговоров и состоит в выяснении этих вопросов. Незначительные уступки являются эффективным способом тестирования намерений оппонента.

Оппонента нужно заставить напряженно работать, чтобы добиться уступок и желаемых результатов.

Мы же должны ответить на вопрос: “Влечет ли одна уступка за собой другую??”. Каждое слово имеет значение и вызывает то или иное действие противника. Каждая уступка оказывает влияние на уровень ожидания оппонента и в то же время отражает стремление участника переговоров достичь своих целей. Количество, уровень и изменение характера уступок являются важнейшими факторами. Никогда не надо идти на компромисс, не продумав его последствия).

3.Обязательства

Каждая уступка накладывает обязательства. Если ответственность за окончательное решение целиком ложиться на оппонента, то эта ситуация для него оказывается эмоционально очень сложной.

 Скачать реферат