Теория переговоров

Примечание: это практическая доказательность Клиенту нашего профессионализма в технике переговоров, результаты которого будут записаны в соглашении (значение коэффициента от 0 до 1).

Умение правильно вести переговоры, слушать, возражать, решать конфликтные ситуации, знание своей продукции, продукции Партнера и продукции конкурентов, состояние рынка, знание юридических документов и умение их применять.

Ч – Мастерство (профессионализм) переговорщика-Клиента.

Примечание: это практическая доказательность профессионализма переговорщиком-Клиентом в технике переговоров, результаты которого будут записаны в соглашении (значение коэффициента от 0 до 1).

С = [аА + бБ + вВ+ гГ + дД + еЕ )/ 6]

где, А– субъективная доказательность достижения интересующих Клиента технических показателей (значение коэффициента от 0 до 1).

Примечание: это пример аналогичной работающий установки, объективные и понятные расчеты и т.п.

Б – субъективная доказательность Клиенту прошлой и настоящей деятельности Продавца и Генерального подрядчика.

Примечание: это фото продукции, рекламный каталог, заключения независимых экспертов, рекомендации, референс-лист, постоянная выставка-продажа, собственное производство или производство Лицензиата, известность, имидж (значение коэффициента от 0 до 1).

В – субъективная доказательность выгоды для Клиента (значение коэффициента от 0 до 1, по отношению к известным альтернативам).

Г - субъективная доказательность и оптимальный алгоритм практического выполнения Договора (значение коэффициента от 0 до 1).

Д – субъективная доказательность в переговорах договорной цены (значение коэффициента от 0 до 1, по отношению к известным альтернативам).

Е – субъективная доказательность нашего технического предложения.

Примечание: это чувство, впечатление, интуиция и достоверная информация о том, что наши переговоры, техническое предложение и условия Договора конкурентоспособные и наиболее выгодные для Клиента из всех имеющихся у него альтернатив.

а,б,в,г,д,е,у,э,ю,ч – субъективная оценка Клиентом доказательности ОБЪЕКТИВНОЙ информации Продавца.

Объективный оценка всегда равена 1, т.е. а=1; б=1; в=1 и т.п.

Субъективный оценка всегда меньше 1.

Если наша информация, поведение, чувства и т.п. объективные, то формула переговоров преобразуется в:

Договор (подписать) = (С – М) + (У – Ю) + (Э – Ч).

Субъективная доказательность – это индивидуальное восприятие полученной информации конкретным Субъектом, который имеет с нами переговоры.

Примечание: одну и туже информацию каждый конкретный субъект имеющий с нами переговоры может воспринимать по-разному, в зависимости от индивидуальных знаний и прошлого субъективного (личного) опыта.

Объективная информация – это уже не зависящая от Продавца информация, т.е. информация “третьих” лиц (рекомендация, референс-лист, выставка-продажа, производство Лицензиата и Партнера, аккредитив, инвестиции, имидж, контракты с сильными мира сего, рост акций, сертификаты, награды-призы, рейтинг в Интернете и т.п., т.е. все то и все те кто дает нам независимую оценку со стороны. Эту информацию Клиент может проверить, при желании…).

т.е. при переговорах мы при планировании доказательности предложений Продавца должны по возможности опираться на объективность нашей информации, которую всегда СУБЪЕКТИВНО будет оценивать наш Клиент.

“Объективная оценка информации, поведения, чувств и т.п. ВСЕГДА выше ЛЮБОЙ субъективной оценки Клиента и поэтому наиболее приемлимая в нашей работе с Клиентами!”.

“При длительной перспективе, выгоднее быть честным! Это теперь можно сказать доказанно математически!!”.

 Скачать реферат