Теория переговоров

(например, можно перестать делать то, что выгодно оппоненту и тем самым принудить его к изменению его силы позиций на переговорах).

Анатомия переговоров:

Сила позиций участников переговоров должна анализироваться по нижеследующему:

определение долей сторон (процесс, при котором оппоненты определяют предельный уровень договоренностей. В этом случае одна сторона получает больше, другая меньше).

разрешение проблем (процесс, во время которого обе стороны вместе принимают участие в разрешении проблем друг друга. В этом случае выигрывают обе стороны).

выработка отношений (процесс, в ходе которого формируются доброжелательные деловые отношения, значительно упрощающие ведение переговоров).

внутригрупповые переговоры (процесс, во время которого ведуться переговоры между членами одной стороны и принимаются совместные реалистичные решения.

сделка с самим собой (процесс, в ходе которого участник переговоров должен решить внутренний конфликт, возникающий из-за противоречивости его собственных потребностей и целей.

Сила бессилия:

Пример: Осаждаемые кредиторами должники часто выбирают тактику силы бессилия: “или я буду что-то делать, а Вы что-то получать, или я банкрот и Вы вообще ничего не получите…. Большинство кредиторов все-таки предпочитают что-то получать…

“Если я у тебя занял 10 баксов – это моя проблема, но если я занял у тебя 10 000 баксов, то это уже

твоя проблема!” “Дай мне еще денег или я обанкрочусь и ты вообще ничего не получишь….).

Балансирование на грани войны:

Это сильнодействующее, очень эффективное, но очень опасное средство измерения баланса сил (пример: по скользкому обрыву идут двое связанные одной веревкой. Один упал в пропасть и утянул за собой второго).

Сила оппонентов зависит от их способности контролировать намерения друг друга. Это неопределенное будущее. Стороны в таких случая должны действовать сообща, иначе будет катастрофа…

Сила общепринятого:

Это сила прецедента, традиций и устоявшихся представлений. (Если хозяин режет пирог на четырех человек, то он его режет на четыре равных части, а как же иначе???…). Если установлен порядок, то мы должны его соблюдать и сохранять!

Еще пример: слово “горилка” - сразу появляется в глазах бутылка (А что же еще???). Однако слово “горилка” может означать и “малэньку обезьяну”…. Кстати, на таких противоречиях и возникают наиболее классные изобретения

Плохая сила позиций, плохой бизнес-план, плохое планирование, если они не основаны на взаимоприемлемых стандартах.

Простое разделение ответственности по проекту соглашения как правило не приводит к подписанию этого соглашения.

Сила иррационального:

Нелогичное и нерациональное поведение во время переговоров дает иногда хорошие результаты.

Другой пример: “нельзя давать предоплату, пока не выполнена работа, особенно если ты работаешь с маленькой компанией”. Крики: “мы всегда работаем по предоплате, все довольны нашей работой, Вы нам что не доверяете, мы не понимаем этого, вот звоните нашим клиентам….?? Звоню. Все нормально! Я подписываю контракт и он прекрасно выполняется….

Оказывается, иногда не обязательно мыслить логически…

Трудно отделить факты от эмоций и от интуиции (предвидение). Нерациональное поведение может оказаться тактически оправданным, если одна из сторон:

может быть уверена, что ее оппонент понимает, что именно мы можем приобрести, достигнув соглашения.

может доказать оппоненту, что они эмоционально убеждены в разумности наших “иррациональных” позиций.

Психология силы:

Если оппонент знает, что имеет дело со специалистом, который дает оппоненту оценку, то оппонент чувствуют себя не очень уверенно, ощущает беспокойство, даже если это и высококлассный оппонент и даже если переговоры проходят в доброжелательной обстановке и с оппонентом соглашаются…., т.е. исходные позиции оппонента в этом случае ниже позиции специалиста и оппонент делает меньше попыток реально оценить положение. Оппонент в этом случае недооценивает свои возможности.

Сильные оппоненты, как правило, не используют своей силы позиций, встречаясь с слабым соперником и проявляют снисходительность к ним. Сильные оппоненты, склонны переоценивать свои возможности и недостаточно быстро реагируют на изменение силы позиции соперника.

Ребенок пока растет – все время борется за самоопределение/независимость, с возможной утратой защищенности, которую ему дают родители. Став взрослым, бывший ребенок продолжает бороться уже за власть и стремятся подчинить этой власти других людей и организации. Стремясь к самоопределению, человек пытается влиять на других людей и добиваться компетентности при исполнении других задач. Успешные действия порождают все большее самоуважение, растущее убеждение в собственных возможностях и компетенции во все новых областях. Однако, те люди, кто не защищен самоуважением и не уверен в своих возможностях контролировать людей и события, больше стремятся к власти. Дети авторитарных родителей, как правило, придают гораздо большее значение авторитету, традиции и дисциплине, чем дети, воспитанные в более свободных семьях. Они также стремятся воспитывать уже своих детей в авторитарных традициях. С другой стороны они продолжают искать утешение в подчинении сильным людям, обладающими властью. Короче говоря, они требуют подчинения, если у них есть власть, и становятся податливыми, если ее нет у них. Наоборот те, кто не склонен к авторитарности, не восхищаются имеющими власть и отвергают попытки влиять на себя. Родители, которые ведут широкий обмен мнениями в кругу семьи, когда дети еще маленькие, и не позволяют детям одерживать легкие победы, воспитывают будущих хороших участников переговоров. Став взрослыми они будут настроены на сопротивление влиянию…Уважение к традиционным силовым структурам им будет чуждо.

В богатом обществе, например в США, Канаде, др…общество предоставляет бедным не только шансы на выживание, но и другие возможности, однако в этом случае сила в чистом ее виде становиться беспомощной. Традиционные источники силы, такие как финансовое вознаграждение, наказание и состязательность, в таких обществах играют гораздо меньшую роль чем в неблагополучных странах….Традиционные символы власти в таком обществе постепенно теряют свое значение по мере движения от выживания – к индивидуализму….

Пример: мы старшее поколение воспринимали, например, стыд или моральный запрет: “нельзя курить” совсем не так как его сейчас воспринимают сегодняшние молодые…Это можно назвать и деградация общества/личности…или “движение к новому состоянию общества”. “Палка всегда о двух концах”…

В бизнесе, люди, как правило переоценивают силу своих оппонентов и недооценивают свои возможноcти, особенно когда речь идет о нематериальных аспектах силы.

“Нельзя уходить тихо в тень….”, ибо у нас больше сил, чем мы думаем….

“Для того, чтобы добиться успехов в переговорах нужно осознать необходимость предварительного планирования переговоров, действительно затратив на это время и усилия, организовать их и только тогда уже умело выступить на них”.

 Скачать реферат