Руководитель и подчиненные
8
Руководитель должен заслуживать доверия. Его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень слушателя: она не должна быть слишком сложной, но и не должна быть упрощенной.Цель, которую ставит перед собой руководитель, не должна противоречить системе ценностей его слушателей. Дело только выиграло бы, если бы черты характера и поведение руководителя нравились его подчиненным. Многие аргументы и попытки «продать» что-то потерпели крах только потому, что потенциальному покупателю не нравилась именно личность продающего, а не его товар или услуга.
Таблица 2.1 - Как эффективно использовать влияние путем убеждения
|
Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям. Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю. Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверий и ощущение надежности. Просите немного больше, чем вам на самом деле нужно или хочется (для убеждения иногда приходиться делать уступки, а если с самого начала вы будете просить больше, вы, по-видимому, получите именно столько, сколько вам действительно нужно). Этот метод может сработать и против вас, если вы запросите слишком много. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова «вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его или ее потребностям имеет то, что вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал. Если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним: аргументы, прослушанные последними, имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию. |
Сильные и слабые стороны влияния путем убеждения. Самые слабые стороны такого влияния – медленное воздействие и неопределенность. Чтобы убедить кого – либо в чем – либо, требуется, очевидно, больше времени и усилий, чем издать приказ, подкрепленный властью, основанный на принуждении, традиции или харизме. Не имеет значения, сколько вложено усилий, все равно никогда нельзя быть уверенным, что слушатель воспримет влияние. Кроме того, в отличие от других форм влияние путем убеждения имеет одноразовое действие. Руководитель, предпочитающий метод убеждения, каждый раз, когда хочет повлиять на кого-либо, должен начинать все с начала, что увеличивает время, затраченное на процесс убеждение.
Прежде всего использование убеждения не означает отказа от других имеющихся инструментов влияния. Например, харизма только способствует убеждению, помогая слушателю отождествлять себя с руководителем. Влияние с помощью традиции и положительного вознаграждения усиливает убеждение, увеличивая доверие к руководителю. Если исполнитель знает, что руководитель имеет возможность принудить его, но старается избежать этого, сила убеждения может быть значительно умножена подкреплением потребности в уважении. Если убеждение не помогает, руководитель, имеющий другие средства влияния, может прибегнуть к ним. А когда убеждение достигает цели, возможность руководителя влиять через разумную или слепую веру возрастает. Фактически, как часто и бывает во взаимоотношениях линейного и штабного персонала, постоянный успех метода убеждения может дать человеку способность влиять через разумную веру.
Самое большое преимущество в использовании убеждения в организациях заключается в том, что выполнение работы человеком, но которого влияют, не нужно будет проверять, ион, по всей вероятности, постарается выполнить больше, чем минимальные требования, потому что он считает, что эти действия помогут удовлетворить его личные потребности на многих уровнях. Человек, получивший приказ, подкрепленный принуждением, обычно выполняет его, но по минимуму. Иногда, кажется, что методика принуждения эффективна, не связанные с ней проблемы могут возникнуть несколькими неделями или месяцами позже, на стадии выполнения.
Однако преимущества убеждения несут в себе лишь потенциальные выгоды. В некоторых случаях принуждение может оказаться более эффективным, чем убеждение в достижении целей организации.
Тадлица 2.2 - Сравнение различных методов влияния
|
метод |
На что влияет |
Плюсы |
Минусы |
|
Методы, используемые при личном общении | |||
|
Использование власти, основанной на обязанности |
Поведение в пределах зоны, которую другой считает законной в свете своих обязанностей |
Быстрота; не требует затрат ресурсов |
Если просьба за пределами зоны, то не действует; если она заходит слишком далеко, ее могут посчитать незаконной |
|
Использование власти, основанной на предполагаемой компетенции |
Отношения и поведение в пределах зоны предлагаемой компетенции |
Быстрота; не требует затрат ресурсов |
Если просьба за пределами зоны, то не действует; если она заходит слишком далеко, ее могут посчитать незаконной |
|
Использование власти, основанной на отождествлении с руководителем |
Отношения и поведение, не противоречащие идеалам, лежащим в основе отождествления |
Быстрота; не требует затрат ограниченных ресурсов |
Ограничен влиянием, не противоречащим идеалам, которые лежат в основе отождествления |
|
Использование власти, основанной на представлении о зависимости |
Широкое разнообразие видов поведения, которое может быть управляемым |
Быстрота: может быть действенным в тех случаях, когда другие методы не действуют |
Повторяющееся влияние поощряет другого человека на приобретении власти над влияющим |
|
Использование власти, основанной на принуждении и на представлении о зависимости |
Широкое разнообразие видов поведения, которое может быть легко управляемым |
Быстрота; может быть действенным в тех случаях, когда другие методы не действуют |
Предрасполагает к ответному удару; очень рискованно |
|
Использование убеждения |
Широкий диапазон отношений и видов поведения |
Может производить внутреннюю мотивацию, которая не требует управления: не требует власти или расходования ограниченных ресурсов |
Может требовать много времени; нужен слушатель |
|
Сочетание различных методов |
Зависит от точности сочетания. |
Может быть более действенным и менее рискованным, чем использование какого то одного метода |
Более дорогостоящий подход, чем какой-то один метод |
|
Косвенные методы | |||
|
Манипулирование окружением другого человека, используя один или все прямые методы. |
Широкий диапазон отношении и видов поведения |
Может дать результат, когда не срабатывают прямые методы |
Может потребовать много времени; сложен для использования; рискованный, если часто используется. |
|
Продолжение таблицы 2.2 | |||
|
метод |
На что влияет |
Плюсы |
Минусы |
|
Изменение сил, которые воздействуют на индивидуума — правил формальной и неформальной организации, технологии, имеющихся ресурсов, объявление целей организации. |
Широкий спектр отношений и видов поведения на непрерывной основе |
Имеет непрекращающееся влияние, а не одноразовый эффект; может иметь сильное воздействие |
Часто требует проявления значительной власти для достижения цели |
Скачать реферат