Планирование сбытовой деятельности на предприятии

Реализованной считается оплаченная заказчиком продукция, деньги за которую поступили на расчетный счет предприятия-постав­щика.

Показатель реализованной продукции используется для оценки обязательств по поставкам продукции в ассортименте по договорам и для расчета прибыли от реализации продукции.

Издержки производства, итоги хозяйственной деятельности предприятия, сравнение результатов работы предприятий и отраслей, производящих различную продукцию, объем продукции отрасли и всего народного хозяйства в целом выражают лишь в денежной форме. Денежный измеритель позволяет обобщать данные обо всей совокупности самых разнообразных и разнородных хозяйственных средств и операций.

4) Показатели производственной мощности предприятии

Производственная мощность – максимально возможный объем выпуска продукции в номенклатуре и ассортименте, установленных планом, при наиболее полном использовании оборудования и площадей.

5) Показатели качества продукции.

Независимо от вида продукции показатели качества согласно международным стандартам ИСО делятся на следующие группы:

- свойства, определяющие область использования (потребления) продукции;

- надежность;

- технологичность (удобство в изготовлении и использовании);

- патентно-правовые показатели (патентная защита, беспрепятственная реализация продукцию в стране и за рубежом);

- эстетичность;

- безопасность, экология и другие.

Большое значение в обеспечении качества имеет сертификация продукции. Сертификация является одним из важных средств развития рыночной экономики. Под сертификацией продукции понимается документированное подтверждение ее качества Термин «сертификация» определяет, что между изготовителем (продавцом) и потребителем (покупателем) имеется юридически оформленная третья сторона, которая подтверждает, что определенная продукция соответствует заявленному стандарту качества. Третья сторона — это орган, независимый от участвующих сторон и признаваемый ими. Система сертификации имеет следующее назначение:

1. Защита потребителя от недобросовестности изготовителя; контроль безопасности продукции для окружающей среды, жизни, здоровья и имущества человека;

2. Подтверждение показателей качества, заявленных изготовителем;

3. Содействие потребителям в компетентном выборе продукции;

4. Содействие экспорту и конкурентоспособности продукции;

5. Создание условий для деятельности организаций и индивидуальных предпринимателей на едином товарном рынке страны, СНГ, европейском и мировом пространстве;

6. участие в международном экономическом, научно-техническом сотрудничестве и международной торговле.

Рекомендации по совершенствованию планирования реализации продукции

Рекомендации по планированию работы с клиентами

Сегодня деятельность отдела продаж (сбыта) во многих организациях нередко выглядит как «черный ящик»: на входе - некое множество контактов с потенциальными клиентами, а на выходе - тот или иной финансовый результат. В такой ситуации контроль за ходом работы с клиентами и оценка действий каждого из менеджеров, как минимум, затруднены, а главное – приходится теряться в догадках: где скрыты резервы для повышения объема продаж?

Поскольку многие отрасли рынка приобретают характер гиперконкуренции, когда одни организации агрессивно пытаются соответствовать ценам и характеристикам продукции других, покупатели зачастую получают возможность выбирать среди массы конкурирующих товаров. И если продукции и цены близки, то отношение к клиентам со стороны продавцов все чаще становится решающим фактором, влияющим на выбор, с какой организацией иметь дело.

В действительности, каждый потребитель стремится к сотрудничеству с теми, кто лучше обслуживает, кто изучает возможные пути решения, а не пытается быстрее завершить сделку и любое возражение встречает хорошо аргументированным ответом. CRM в действии-это внимательное отношение и сохранение всей информации о клиенте, умение вникнуть в его потребности и запросы позволяет рассчитывать на длительное взаимовыгодное сотрудничество, вновь и вновь предлагая свои услуги.

Заметим, что явление это не новое – всегда были и есть люди, нацеленные на сотрудничество с клиентами. И в прошлые времена встречались держатели лавочек, знающие хорошо особенности, привычки и предпочтения своих постоянных посетителей. Но в наше время, когда клиенты у каждой компании многочисленны и в качестве продавца не один держатель лавочки, а целые группы людей, технологии позволяют пользоваться не человеческой, а компьютерной памятью. И персональный подход к продажам претерпел, разумеется, изменения, в том числе получил звучное название «управление взаимоотношениями с клиентами», т.е. CRM (Customer Relationship Management). Сейчас, учитывая большое количество покупателей и массовость рынков, в персональном обслуживании формируются стандарты и правила и к ним приплюсовываются еще и современные компьютерные технологии. В итоге мы получаем:

Отношение + стандарты обслуживания + компьютерные технологии = CRM

Таким образом, можем сказать, что CRM – это персонализированное взаимодействие, в большой степени технологичное, выведенное на уровень корпоративных регламентов, основанное, прежде всего, на систематизированной информации, полученной от клиентов, и на стремлении формировать «долгосрочную», лояльную клиентскую базу.

Какие задачи решает CRM:

Во-первых, использование CRM необходимо, чтобы работа с клиентами была наиболее продуктивна, ведь в основе CRM – накопление и систематизация информации для точного определения «кто наш прибыльный клиент?». Как только мы начинаем задумываться о повышении эффективности сбыта, нам тут же становится нужна информация о клиентах, которая помогла бы ответить на вопросы:

• Кто является основным покупателем продукции? Какие покупатели приносят большую прибыль, и работа с ними окупается сполна? Какой деятельностью занимаются и где находятся территориально?

• Кто из менеджеров компании работает с тем или иным клиентом, насколько активно протекает такая работа?

• Клиенты из какой отрасли являются основными покупателями продукции? Какие качества нашей продукции для них наиболее важны?

Собираемая информация является важнейшей для нахождения резервов, способствующих повышению объемов продаж. И в этом аспекте работа в рамках CRM позволяет сэкономить значительные средства и время на получение и установление контактов с прибыльными группами клиентов.

Работа с информацией предполагает определенные договоренности внутри отдела – что, кто, куда и как фиксирует, т.е. регламентация работы сотрудников отдела продаж, которая включает разработку стандартов во взаимодействии с клиентами, что позволяет руководителю отдела продаж обеспечить согласованную работу отдела: все действуют в рамках определенных договоренностей, все типовые ситуации в работе с клиентами описаны и выработаны примеры оптимальных действий продавцов.

Накопление детальной информации не только помогает выявить разные категории клиентов и выстраивать четкое взаимодействие с ними, но и для руководителя отдела продаж является хорошим помощником в решении сложных ситуаций как внутри отдела (чей клиент, кто первый с ним начал работу), так и за пределами компании.

 Скачать реферат