Планирование сбытовой деятельности на предприятии

Резервы увеличения суммы прибыли определяются по каждому виду товарной продукции. Основными их источниками являются увеличение объема реализации продукции, снижение её себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация её наиболее выгодных рынках сбыта и т.д.

Рассмотрим методику анализа прибыли, основываясь на категории маржинального дохода. Маржинальный доход представляет собой сумму прибыли и постоянных расходов.

Возьмем в качестве исследуемых показателей шесть видов продукции производимой предприятием: хлеб "Обеденный люкс", хлеб "Белый 1 сорт", хлеб "Бородинский", хлеб "Дарницкий", багет "Подмосковный", батон "Нарезной", хлеб "Столовый".

Таблица 15

Вид продукции Цена за единицу продукции Перемен-ные расходы на единицу Уд. вес изделия ,%

Факт. План.

1 2 3 4 5

хлеб "Обеденный люкс" 20 10 17 24

хлеб "Белый 1 сорт" 15 7 17 5

хлеб "Бородинский" 16 7 17 13

хлеб "Дарницкий" 16 7 18 16

багет "Подмосковный" 15 12 13 7

батон "Нарезной" 25 15 18 20

хлеб "Столовый" 20 9 - 15

Маржинальный доход от реализации хлеба в 2005 году фактически составил 8388,2 тысяч рублей, а предлагаемый – 10000 тысяч рублей.

Определим прибыль от продаж фактическую, предварительно рассчитаем удельные веса маржинального дохода в цене за изделие для каждого вида продукции.

Вид продукции Алгоритм расчета Результат

хлеб "Обеденный люкс" (20-10)/20 0,50

хлеб "Белый 1 сорт" (15-7)/15 0,53

хлеб "Бородинский" (16-7)/16 0,56

хлеб "Дарницкий" (16-7)/16 0,56

багет "Подмосковный" (15-12)/15 0,20

батон "Нарезной" (25-15)/25 0,40

Средний удельный вес маржинального дохода в выручке для всего объема продаж равен:

(0,50*17+0,53*17+0,56*17+0,56*18+0,20*13+0,40*18)/100 = 0,471

Определим прибыль от фактических продаж, используя формулу:

P = Dy* Dm, где

P - прибыль;

Dy - удельный вес маржинального дохода в выручке от продаж;

Dm - маржинальный доход.

P = 8388,2*0,471=3947 тыс. руб.

Аналогично определяем предлагаемую прибыль от продаж. Удельные веса маржинального дохода в цене за изделие для каждого вида проданной продукции составят:

Вид продукции Алгоритм расчета Результат

хлеб "Обеденный люкс" (20-10)/20 0,50

хлеб "Белый 1 сорт" (15-7)/15 0,53

хлеб "Бородинский" (16-7)/16 0,56

хлеб "Дарницкий" (16-7)/16 0,56

багет "Подмосковный" (15-12)/15 0,20

батон "Нарезной" (25-15)/25 0,40

хлеб "Столовый" (20-9)/20 0,55

Средний удельный вес маржинального дохода Dy для всего объема продаж равен:

(0,50*24+0,53*5+0,56*13+0,56*16+0,20*7+0,40*20+0,55*15)/100 = 0,486

Предлагаемая прибыль от продаж равна:

P =10000*0,486= 4862,92 тыс. руб.

Сравнение предлагаемой прибыль с фактической показывает повышении её на 915,92 тыс.руб. (4862,92 – 3947). Увеличение прибыли от реализации продукции произошло за счет структурных сдвигов в объеме производства, а так же за счет включения нового вида продукции (хлеб "Столовый").

3. Совершенствование системы сбыта и реализации продукции

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по реализации готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для планирования коммерческой деятельности по реализации и сбыту готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств [1, C. 178].

Планирование сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование, организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта и реализации включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности [2, C. 322].

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов [5, C. 477].

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой стратегии. Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

 Скачать реферат