Этикет деловых переговоров

Аутсорсинг в области разработки и внедрения программного обеспечения (особенно меж­дународный) - явление относительно молодое. Если не считать от­дельных исключений, то ему менее тридцати лет, а расцвет пришелся на послед­ние 10 или даже 5-7 лет.

Если ограничить рассмотрение, то юридических форм организации таких компаний весьма много. Есть местные отделения запад­ных фирм, в том числе центры разработок крупнейших производителей ПО и оборудования, есть неза­висимые компании, располагающие командами разработчиков и предоставляю­щие их клиенту для решения его задач (как правило, такие команды выполняют не весь процесс разра­ботки, а лишь его часть). Есть компании, которые получают от западных клиентов (не обяза­тельно принадлежащих к IT-индустрии), конкрет­ные заказы и справляются с ними самостоя­тельно.

Род деятельности софтверного аутсорсера тоже может быть разным, и включать все или некоторые из таких стадий, как: предпроектный консалтинг, бизнес-анализ, проектирование архитектуры, разработка кода и пользовательских интерфейсов, контроль качества, прототипи­рование, имплементация и разверты­вание, техническая поддержка и сопровождение и т.д. Есть компании, которые занимаются продуктами общего назначения; а есть такие, которые делают про­дукт, ориентированный на конкретный вертикальный рынок или даже отдельного заказчика (это часто требует наличия в штате специалистов с уникальными навы­ками, например в об­ласти беспроводных телекоммуникаций или численных ме­тодов). [11, стр. 20-77]

За последнее время интерес к нашим компаниям возрос. Появились доста­точно круп­ные заказы. Рост, вероятно, продолжится и на фоне постигшей амери­канский рынок рецес­сии… Впрочем, какие-то точные цифры назвать достаточно сложно.

Лидером оффшорной разработки ПО признана в мире Индия. Не так давно были опубли­кованы цифры по объемам ПО, сделанного на заказ в этой стране - более 4 млрд. долл. за 2004 год. За Индией тянутся другие развивающиеся страны - Тайвань, Филиппины, Индоне­зия, Китай. Любопытно, что в эту группу в последнее время пытается войти и Вьетнам. Вьет­намские компании много рабо­тают на Австралию, используя недавно предоставленные прави­тельством льготы и подготовленных в СССР специалистов. А вот у Сингапура дела обстоят не очень просто. Уровень жизни там высок, и все усилия правительства пока не при­вели к созда­нию чего-то большего, чем маленькие "сэйлз-офисы" индийских, российских и прочих компа­ний.

Традиционно сильные аутсорсеры - Израиль и Чехия. Кстати, там многие - в недавнем прошлом - небольшие компании уже превратились в фирмы, извест­ные на мировом рынке. В СНГ известны оффшорные компании в России, Ук­раине, Беларуси, Казахстан и Армении.

Первая и самая главная причина такого роста - дешевизна. В Штатах про­граммистам - даже приезжим - нужно платить гораздо больше. И, кстати, по этому параметру Москва проигрывает, например, Бомбею или Гомелю - выше накладные расходы. В провинции подешевле, но там слож­нее ситуация с квали­фицированным персоналом .

Есть и заметное преимущество по сравнению с вывозом людей за границу. Во-первых - не любой на это пойдет по самым разным причинам. Потом, с пере­ездом связаны разные из­держки - человеку придется адаптироваться в местную культуру, обзаводиться домом. У себя на родине программист быстрее включа­ется в рабочий процесс. [27]

Как правило, оффшоры разрабатывают не продукты целиком, а их части. Разрабатываются самые разные вещи; например, повторно используемые Java2EE-компоненты. Конечно, в основ­ном разрабатывают ПО для персональных компьютеров с Intel-архитектурой под Windows и Linux. Кстати, еще в дав­ние со­ветские времена Nokia размещала у нас заказы на ПО для своих роботов. Это был чуть ли не первый оффшорный проект в СНГ.

Среди основных игроков на рынке аутсорсинга можно выделить Vested Development. Это пример компании, которая одно­временно работает на многих клиентов-разработчиков ПО, и поставляет им решения, которые затем включа­ется в состав продуктов этих компаний.

Вероятно, самая большая реально функционирующая оффшорная софтвер­ная компания, частично принадлежащая IBM - это IBA. Она является признан­ным игроком на мировом рынке JavaBeans.

Пример, присутствующий во всех публикациях - Luxoft. Эта компания вхо­дит в группу IBS, и уже это является серьезной гарантией качества и стабильно­сти. У них есть интересные клиенты. Например, Boeing.

В числе первых возникла компания EPAm. Сейчас ее клиенты - SAP, Samsung, Halliburton, Colgate и многие другие. В ее офисах в Принстоне, Москве и Минске работает более 400 человек.

Питерская компания "Рэксофт" - пример фирмы, удачно освоившей верти­кальный рынок. С одной стороны, их разработки в области телекоммуникаций гарантированно востребованы. С другой - требуют высокой квалификации и дли­тельного обучения персонала. Это, наверное, очень способствует росту прибыли. В России "Рэксофт" известен, в основном, проектом элек­тронного магазина "Озон".[29]

В большей или меньшей степени работать с оффшорными разработчиками пробуют все - от аэрокосмических фирм до производителей микросхем и обору­дования (Intel, Motorola, Sun, NEC, Fujitsu, Samsung, Silicon Graphics).

Разумеется, в числе заказчиков много относительно небольших, но агрес­сивных компаний, продвигающих на американском и мировом рынках новые классы продуктов. Например, CRM-системы и сьюты для интеграции каналов сбыта. Им новые продукты нужны быстро, "круто" и не очень дорого.

В принципе, даже самые крупные, мультимиллиардные транснациональные корпорации также могут отдать существенные части создания своей IT-инфра­структуры на аутсорсинг наиболее авторитетным из наших фирм. Такие проек­тыбыли у EPAm. Им приходи­лось делать внедрения в более чем тридцати стра­нах одновременно, локализуя свои разработки на множество языков, включая японский.

Microsoft также работает с оффшорными компаниями, но у них есть такая политика: не дове­рять никаких "серьезных" вещей сторонним разработчикам. Как правило, поработав для пробы некоторое время с фирмой, Microsoft просто поку­пает ее - и обязательно перевозит людей в свой кампус в Рэдмонде, штат Вашинг­тон. Если сотрудники переезжать не желают (как, на­пример, было с квебекской франкоязычной компанией Softimage), то фирму просто перепро­дают.

Тем не менее, у Microsoft уже есть софтверные центры в Индии и Китае.

Для фирмы быть аутсорсером - во многом необходимость. Довольно трудно придумать какой-нибудь "коробоч­ный" продукт, который можно продать. Но это трудно - рынок поделен и новичку туда почти не попасть. Остаются заказные и полузаказные вещи. [25]

Для белорусских компаний, выходящих на западный рынок, основная про­блема состоит в том, что для получения заказа нужно иметь приличную репута­цию на Западе. А для того, чтобы обзавестись такой репутацией, нужно успешно выполнить какие-то заказы. Замкнутый круг. В результате - большинство офф­шорных фирм возникло просто на личных контактах с иностранцами. Надо обя­зательно уделять много внимания управлению и маркетингу. Если вы не являе­тесь непосредственно филиалом западной компании (в этом случае у вас в штате могут быть практически одни разработчики) - то вам придется немало потру­диться, чтобы заслужить доверие западных партнеров. И, в частности, нанять вы­сококвалифицированных и дорого­стоящих менеджеров по сбыту, желательно из числа американцев по рождению.

 Скачать реферат