Автосервис. Формирование стратегии и сценарный анализ в условиях неопределенности
13
Быстрый успех в привлечении новых покупателей вследствие гистерезиса необходимо подкреплять постоянно высоким качеством предоставляемой продукции или оказываемых услуг. Только это позволит компании длительное время удерживать клиентов. Таким образом, маркетинговая стратегия, учитывающая влияние гистерезиса, должна подразумевать стабильно высокую эффективность удовлетворения потребностей клиентов. Поскольку сохранять старых клиентов обычно легче, чем привлекать новых.
Практика показывает, что если ответные реакции компаний-конкурентов наступают с запозданием или не наступают вовсе, то последние подвергают себя отрицательному воздействию гистерезиса. Непременным условием избавления от негативного гистерезиса является хорошо отлаженная система мониторинга рынка и, в частности, конкурентов. Не менее важна и способность руководства компании быстро принимать и осуществлять радикальные изменения.
На основании сказанного можно сделать следующие выводы:
1. Гистерезис существует в маркетинге. На практике наблюдается как полный, так и частичный эффект гистерезиса.
2. Для появления гистерезиса необходимо сильное изменение в маркетинговом стимуле.
3. Возросшее влияние внешней среды или необычная ситуация на рынке благоприятствуют гистерезису.
4. Для появления гистерезиса требуется изменение нескольких маркетинговых инструментов, а не одного.
5. Движущим фактором возникновения гистерезиса является цена, тогда как, например, реклама не способна вызвать его.
6. Маркетинговая переменная, использованная компанией новаторски или в первый раз, может инициировать гистерезис.
7. Отсутствие или запаздывание реакции конкурентов может увеличить вероятность появления гистерезиса.
4.5. . «Дерево решений»: Построение, расчет затрат и доходов для различных форм предприятия
(Рисунок 8.)
Я покажу тебе дверь, но войти в нее придется тебе самому
( фильм Matrix )
Дерево имеет два типа вершин: квадратные вершины – решающие и круглые – случайные. В вершине 1, «решающей», расположенной на временной прямой в настоящем году, необходимо принять решение о строительстве предприятия. Вершины 2,3,4 являются случайными. Из них выходят ветви соответствующие различным значениям спроса – «высокому», «среднему» и «низкому». Считаем, что после строительства крупного предприятия принимать решение не потребуется. Затраты и прибыль будут определяться размерами спроса и издержками. Также не потребуется принимать решения в случае низкого спроса после строительства малого и среднего предприятий. А вот при среднем и высоком спросе мы выдели возможные варианты - расширение предприятия до размеров среднего или крупного (вершины 5,6,7,8). Каждому решению соответствуют три вероятности спроса – вероятности высокого, среднего и малого спроса на услуги автопредприятия. Разумеется здесь будут учтены лишь наиболее вероятные варианты.
|
 | |||
 | |||
Малое предприятие Крупное предприятие
Среднее предприятие
Рисунок 8.
Данные для расчета:
Средняя по отрасли цена строительства 390$ оборудование, 60$ работа итого - 450$ (с учетом на оптимистическое отклонение). Размер стандартного рабочего места 3,5 * 6,0 метров. В перспективе, предположим удорожание стоимости оборудования 4% в год, услуг 15% в год
В таблице 1. сведены затраты на строительство на первом этапе, и с учетом роста цен на строительство второй очереди, а также банковских процентов, для предприятий с соответствующим количеством рабочих мест.
Таблица 1.
|
На первом этапе |
На втором этапе | |||
|
Работа и оборуд. |
Ежегодно по кредиту |
Работа и оборуд. |
Ежегодно по кредиту | |
|
Мал.предпр. 6 рабочих / мест |
56700 |
25156 |
66775 |
29626 |
|
Ср. 12 р/мест |
113400 |
50312 |
133550 |
59251 |
|
Ср. 18 р/мест |
170100 |
75468 |
200325 |
88877 |
|
Крупн. 30 р/мест |
283500 |
125780 |
333875 |
148129 |
Мы будем использовать эти данные для вычислений затрат на расширение предприятия. Один из вариантов заключается в возможности спустя три года расширить среднее предприятие до крупного (30 рабочих мест), т.е. к первоначально построенному автосервису достраивается среднее предприятие из 18 рабочих мест стоимостью 200235$. Альтернатива расширения мелкого предприятия до крупного эквивалентна стоимости двух средних предприятий по 12 рабочих мест общей стоимостью 2х133550$=267100$ и.т.д.
Далее составим таблицу (Таблица 2.) затрат в зависимости от количества рабочих мест, для того, чтобы выделить переменные и постоянные части затрат, и установить их значение в зависимости от спроса, а также изменения значений издержек спустя некоторое время (3 года) для различных решений о строительстве.
Таблица 2.
|
Оплата труда персонала с учетом ежегодного роста на 7% для прямой рабочей силы и на 4% для косвенной Предприятие | |||||||||
|
Мелкое |
Среднее |
Крупное | |||||||
|
Сейчас |
Через 3 г. |
Сейчас |
Через 3 г. |
Сейчас |
Через 3 г. | ||||
|
6механиков |
12 механиков |
30 механиков | |||||||
|
Механик |
22500 |
27563 |
45000 |
55126 |
112500 |
137815 | |||
|
Налог |
9000 |
11025 |
18000 |
22050 |
45000 |
55125 | |||
|
Всего |
31500 |
38588 |
63000 |
77176 |
157500 |
192940 | |||
|
2 приемщика |
3 приемщика |
4 приемщика | |||||||
|
Приемщик |
11256 |
12660 |
16872 |
18984 |
22512 |
25320 | |||
|
Налог |
4500 |
5064 |
6744 |
7584 |
9000 |
10128 | |||
|
Всего |
15756 |
17724 |
23616 |
26568 |
31512 |
35448 | |||
|
2 оформителя |
3 оформителя |
4 оформителя | |||||||
|
Оформитель заказ нарядов |
5280 |
6000 |
7920 |
8916 |
10560 |
12000 | |||
|
Налог |
2112 |
2400 |
3168 |
3564 |
4224 |
4800 | |||
|
Всего |
7392 |
8400 |
11088 |
12480 |
14784 |
16800 | |||
|
1 мойщик |
2 мойщика |
3 мойщика | |||||||
|
Мойщик |
2640 |
3000 |
5280 |
6000 |
7920 |
8916 | |||
|
Налог |
1056 |
1200 |
2112 |
2400 |
3168 |
3564 | |||
|
Всего |
3696 |
4200 |
7392 |
8400 |
11088 |
12480 | |||
|
1 кассир |
1 кассир |
1 кассир | |||||||
|
Кассир |
2640 |
3000 |
2640 |
3000 |
2640 |
3000 | |||
|
Налог |
1056 |
1200 |
1056 |
1200 |
1056 |
1200 | |||
|
Всего |
3696 |
4200 |
3696 |
4200 |
3696 |
4200 | |||
|
2 контроллера |
3 контроллера |
4 контроллера | |||||||
|
Контроллер качества |
11256 |
12660 |
16872 |
18984 |
22512 |
25320 | |||
|
Налог |
4500 |
5064 |
6744 |
7584 |
9000 |
10128 | |||
|
Всего |
15756 |
17724 |
23616 |
26586 |
31512 |
35448 | |||
|
2 уборщика |
3 уборщика |
4 уборщика | |||||||
|
Уборщик помещений |
3384 |
3816 |
5064 |
5700 |
6768 |
7632 | |||
|
Налог |
1356 |
1524 |
2028 |
2280 |
2712 |
3048 | |||
|
Всего |
4740 |
5340 |
7092 |
7980 |
9480 |
10680 | |||
|
1 мастер |
2мастера |
3 мастера | |||||||
|
Мастер |
4500 |
5064 |
9000 |
10128 |
13500 |
15192 | |||
|
Налог |
1800 |
2028 |
3600 |
4056 |
5400 |
6084 | |||
|
Всего |
6300 |
7092 |
12600 |
14184 |
18900 |
21176 | |||
|
1 управляющий |
1 управляющий |
1 управляющий | |||||||
|
Управляющий |
7500 |
8436 |
7500 |
8436 |
7500 |
8436 | |||
|
Налог |
3000 |
3372 |
3000 |
3372 |
3000 |
3372 | |||
|
Всего |
10500 |
11808 |
10500 |
11808 |
10500 |
11808 | |||
|
1 бухгалтер |
2 бухгалтера |
3 бухгалтера | |||||||
|
Бухгалтер |
4500 |
5064 |
9000 |
8436 |
13500 |
15192 | |||
|
Налог |
1800 |
2028 |
3600 |
4056 |
5400 |
6084 | |||
|
Всего |
6300 |
7092 |
12600 |
14184 |
18900 |
21276 | |||
|
1 экономист |
1 экономист |
1экономист | |||||||
|
Экономист |
4500 |
5064 |
4500 |
5064 |
4500 |
5064 | |||
|
Налог |
1800 |
2028 |
1800 |
2028 |
1800 |
2028 | |||
|
Всего |
6300 |
7092 |
6300 |
7092 |
6300 |
7092 | |||
|
1 хронометрист |
1 хронометрист |
1 хронометрист | |||||||
|
Хронометрист |
2640 |
3000 |
2640 |
3000 |
5280 |
6000 | |||
|
Налог |
1056 |
1200 |
1056 |
1200 |
2112 |
2400 | |||
|
Всего |
3696 |
4200 |
3696 |
4200 |
7392 |
8400 | |||
|
Иные затраты (напрямую не связанные с персоналом) с учетом ежегодного роста платежей на 10% (Таблица 3.) | |||||||||
|
Добровольные и законодат. социальные выплаты |
11250 |
14974 |
22500 |
29948 |
56250 |
74869 | |||
|
Страхование предприятия |
12000 |
15972 |
24000 |
31944 |
60000 |
79860 | |||
|
Охрана предприятия |
18750 |
24956 |
37500 |
49913 |
93750 |
124781 | |||
|
Почтовые расходы и телефон |
9375 |
12478 |
18750 |
24956 |
46875 |
62390 | |||
|
Коммунальные платежи |
65625 |
87346 |
131250 |
174693 |
328125 |
436734 | |||
|
Расходные материалы и инструменты |
22500 |
29947 |
45000 |
59895 |
112500 |
149737 | |||
|
Обслуживание оборудования |
3750 |
4991 |
7500 |
9982 |
18750 |
24956 | |||
|
Затраты на рекламации |
4320 |
5750 |
8640 |
11500 |
21600 |
28750 | |||
|
Итого |
147570 |
196416 |
295140 |
392832 |
737850 |
982079 | |||
|
Общая таблица постоянных издержек (Таблица 4.) | |||||||||
|
Процент по кредиту |
29626 |
50312 |
59251 |
125780 |
148129 | ||||
|
Затраты на производственный персонал |
38588 |
63000 |
77176 |
157500 |
192940 | ||||
|
Затраты на непроизводственный персонал |
94637 |
122196 |
137453 |
164064 |
184549 | ||||
|
Иные постоянные затраты (см табл. выше) |
196416 |
295140 |
392832 |
737850 |
982079 | ||||
|
Итого |
359267 |
539648 |
666712 |
1185194 |
1507697 | ||||
|
Затраты на рабочее место |
59878 |
44221 |
55559 |
39506 |
50257 | ||||
|
Максимальная стоимость нормо\часа (для малого спроса) |
66,5 |
49,1 |
61,7 |
43,9 |
55,8 | ||||
|
Фонд рабочего времени для низкого спроса равен – 250 дней х 8 часов х 0,45 = 900 ч\РМ для среднего спроса – 250 дней х 8 часов х 0.65 = 1300 часов\РМ для высокого спроса – 250 дней х 8 часов х 0,85 = 1700 часов\РМ курс рубля к доллару = 32 руб.\долл. Затраты на рекламацию = 1% от объема работ 2 х 900 часов х 40 долл\час х 0,01 = 720 дол\РМ | |||||||||
|
Переменные затраты для разных интенсивностей спроса (Таблица 5.) | |||||||||
|
Для среднего спроса | |||||||||
|
Первый этап |
Второй этап |
Первый этап |
Второй этап |
Первый этап |
Второй этап | ||||
|
Доп. затраты на производств. персонал |
7875 |
10482 |
15750 |
20963 |
39375 |
54408 | |||
|
Дополнит. затраты на непроизводств. персонал |
12620 |
16797 |
18329 |
24396 |
24610 |
32756 | |||
|
Дополнит. издержки от рекламации |
1920 |
2555 |
3840 |
5111 |
9600 |
12778 | |||
|
Дополнит. издержки по иным расходам |
4593 |
6114 |
9137 |
12228 |
25312 |
33690 | |||
|
Итого |
27008 |
35948 |
47056 |
62698 |
98697 |
133632 | |||
|
Для высокого спроса | |||||||||
|
Доп. затраты на производств. персонал |
15750 |
20964 |
31500 |
41926 |
78750 |
104816 | |||
|
Дополнит. затраты на непроизводств. персонал |
25240 |
33594 |
36658 |
48792 |
79220 |
65512 | |||
|
Дополнит. издержки от рекламации |
3840 |
5111 |
7680 |
10222 |
19200 |
25555 | |||
|
Дополнит. издержки по иным расходам |
9187 |
12228 |
18375 |
24457 |
50625 |
67382 | |||
|
Итого |
54017 |
71627 |
94213 |
125397 |
197795 |
263265 | |||
Скачать реферат