Сущность подготовки коммерческой сделки

Проведенная участниками целенаправленная подготовка к переговорам позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность предстоящего переговорного прочеса. Не стоит забывать – «тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил».

2. Нормы поведения менеджера

Рабочая группа, модели управления

Организация, фирма – это рабочая группа (коллектив), созданная для выполнения определённой работы. Это сложный профессиональный организм, с наличием обратных вертикальных и горизонтальных связей.

Черты, присущие рабочей группе:

· распределение функций между сотрудниками, закреплёнными в правилах и инструкциях,

· служебная иерархия, порядок подчинённости,

· лояльность каждого сотрудника в отношениях со своей командой,

· система позитивных и негативных санкций (приоритетная роль руководителя)

Пирамидальная (иерархическая) структура управления любого рабочего коллектива ставит на первый план проблему руководства.

Руководство – это частный случай управления, совокупность процессов, взаимодействие между руководителем и подчиненными, деятельность, которая направлена на стимулирование сотрудников к достижению определенной цели, путем влияния на индивидуальное и коллективное сознание. Любой руководитель решает: какие задания первоочередные, а какие могут подождать; что он должен сделать сам, а что может поручить другим; как направить деятельность работников; что следует сделать для координации их действий; обеспечение атмосферы сотрудничества.

Средства реализации поставленных задач можно охарактеризовать как стили управления (или модели управления). К ним принадлежат: авторитарные, демократические и либеральные модели управления.

Руководство обуславливает существование таких определенных взаимоотношений в системе руководитель – подчиненный.

«Невмешательства» – низкий уровень внимания руководителя к производству и людям.

«Тёплая компания» – высокий уровень внимания людям, стремление к установлению дружественных отношений, приятной атмосферы, удобного темпа работы.

«Задание» – внимание руководителя полностью сосредоточено на выполнении производственных заданий.

«Золотая середина» – руководитель в своей деятельности пытается соединять интересы производства и интересы персонала.

«Команда» – руководитель стремится к оптимальному соединению производства и интересов коллектива.

Таким образом, мастерство и обознанность руководителя проявляется в умении владеть различными стилями и использовать их в зависимости от конкретных обстоятельств, специфики задач, социально-психологических особенностей сотрудников и своих личных черт.

Руководителю также следует учитывать, что люди отличаются друг от друга по своей культуре, темпераменту, взглядами на жизнь. Поэтому их реакция на тот или иной стиль руководства является неоднозначной.

Советы по выбору стиля руководства, в зависимости от:

– Ситуации (стрессовая, спокойная, неопределенная). При отсутствии времени, в экстремальных ситуациях, в условиях жесткой рыночной конкуренции применителен авторитарный стиль.

– Задания (насколько четко сформулированы). При решении сложных проблем, требующих теоретического анализа и высокого профессионализма рациональным является коллегиальный стиль.

– Группы (состава, возраста, срока существования коллектива, личностных характеристик). Для сплочения коллектива, заинтересованного в успешной деятельности, выполнении задания, правильным будет демократический, а в творческих коллективах – либеральный стиль управления.

Личностные черты руководителя

Основными чертами «идеального» руководителя должны быть:

1. Стиль мышления. В процессе своей деятельности руководитель должен мыслить проблемно и на перспективу, охватывая все стороны проблемы, оригинально и оперативно, а также самокритично и объективно.

2. Умение общаться. Деловое общение должно независимо, как от личного эмоционального состояния, так и от отношения к партнеру.

3. Ответственность.

4. Высокая трудоспособность, постоянное стремление быть лучшим и делать все наилучшим образом.

5. Умение организовать работу коллектива, используя нормы деловой этики.

На последнем пункте остановимся детальнее.

– Научиться управлять своими эмоциями при любых обстоятельствах. Будьте доброжелательным, тактичным, сдержанным не только в отношениях с руководителем высшего ранга, а прежде всего со своими подчиненными.

– Здоровайтесь со своими сотрудниками, когда они приходят на работу. Дайте им понять, что они могут рассчитывать на вашу помощь и поддержку.

– Уважайте чувства каждого со своих подчиненных, обращайтесь на «Вы». Это не только показывает культуру общения, но и является условием поддержания нормального психологического климата и трудовой дисциплины, содействует соблюдению дистанции.

– Будьте терпеливы в общении с подчиненными. Это поднимет ваш авторитет. Соблюдайте следующие советы: не делайте так, чтобы собеседник чувствовал себя «как в не в своей тарелке»; старайтесь не переспрашивать; выслушивайте собеседника до конца; не отказывайтесь от предложенного только потому, что вы с этим не согласны; не теряйте темы разговора; спрашивайте заинтересованно; сдерживайте гнев и раздражение.

 Скачать реферат