Где найти потенциального клиента?

– также содержат необходимую информацию об организациях, занимающихся определенным видом деятельности.

Клиентские базы данных других компаний

В ряде случаев удается купить готовые базы данных конкурентов (либо организаций, работающих в смежных отраслях) – найти сотрудника, который за небольшую плату «сольет» нужную информацию при правильном подходе не представляет особого труда. Как показывает практика, лучше всего работать с секретарями. Во многих организациях они получают мизерную зарплату, недовольны руководством, а самое главное легко могут получить любую информацию.

Рекомендации существующих клиентов

Постоянные клиенты могут дать вам наводку на новых заказчиков (конечно, если они не являются конкурентами) либо кому-то дать информацию о вас (так называемое «сарафанное радио»).

Различные виды социальных контактов

Друзья, знакомые и прочие социальные связи (случайные и не очень) тоже иногда вещают в эфире «сарафанного радио». Также стоит отслеживать слухи, циркулирующие на рынке.

Пример из практики:

В одном из регионов сотрудник компании-дистрибьютора медикаментов побывал на конференции, проводимой производителем лекарственных средств для оптовиков и аптек. В кулуарах он услышал, как сотрудники одной из аптечных сетей обсуждали поведение своего поставщика, который начал настойчиво требовать оплаты и ограничил отпуск товара в ситуации, когда аптечная сеть по независящим от нее причинам испытывала временные финансовые затруднения и не могла погасить задолженность. На следующий день лучший торговый представитель появился в этой аптечной сети, которая раньше категорически отказывалась от сотрудничества. Так у компании появился новый достаточно крупный (и благодарный!) партнер.

Внутренние источники компании

Если в компании есть отдел маркетинга, то стоит с ним «дружить», так это важный источник информации о потенциальных клиентах, полученных во время работы на выставках, обращений по интернет-рассылкам, обучающих семинаров, проводимых для привлечения клиентов и прочих «наводок».

Наблюдение

Так называемый «сенсус» территории. В FMCG-компаниях первым заданием «свеженанятых» торговых представителей вновь открывшейся компании является «перепись территории». Торговые представители обходят свои владения –закрепленные за ними территории и заполняют «паспорт торговой точки» – карточку клиента. В компаниях, торгующих канцтоварами, существуют так называемые «ищейки», которые ходят по бизнес-центрам и собирают информацию о новых клиентах. Для торговцев ГСМ это АЗС, расположенныевдоль дороги. Для компаний, занимающихся стройматериалами, представляют интерес свежие «огороженные пятна» и строящиеся объекты.

Информационные материалы конкурентов

Перечень клиентов, особенно крупных, часто приводится на корпоративном сайте конкурента. Он может быть и в разделе поздравлений, скажем, с днем рождения. Этот список может прийти к вам и по электронной почте, если поставщик, общий для вас и ваших клиентов, решит поздравить всех с праздником и скопирует для этого адреса из адресной книги в поле «Копия». Кстати, для того чтобы самим избежать подобной утечки информации, делайте такие рассылки с помощью специальных программ – например, бесплатной программы Group Mail, доступной в интернете. На том же корпоративном сайте конкурента или в отраслевых новостях можно встретить информацию о том, что конкурент провел выездной семинар со своими клиентами. Обычно их список приводится в тексте.

Огромное количество информации или данных о потенциальных клиентах является «открытым» и находится «под ногами» – необходимо только наладить механизм сбора этой первичной информации.

 Скачать реферат