Условия достижения успехов в бизнесе

Условие 11

Главное: создание ажиотажного спроса за счет резкого снижения цен на основной товар до уровня рентабельности или в убыток и получение прибыли за счет обслуживания или других услуг.

Что достигается: резкое, ажиотажное увеличение числа клиентов за счет сильного уменьшения цен и возврата средств за счет обслуживания.

Сочетание факторов. Обязателен товар широкого применения с новыми свойствами, можно импортный. Проводится предварительная раскрутка первой партии товаров при ценах на уровне рентабельности или даже несколько ниже, в результате чего достигаются «вкус» к товару и его популярность. Товар относится к категории, которая после его установки требует обслуживания, например сотовые телефоны. Создается предварительно мощная база обслуживания. Реклама здесь играет ключевую роль. Помещают объявления в центральные газеты и наиболее популярные рекламные издания с указанием на большие скидки и низкие цены. Обязателен акцент на достижение минимального уровня цен по отрасли. Товар при наличии новых потребительских свойств, по аналогии с сотовыми телефонами, после снижения цен быстро раскупается. Продажа идет по ценам, близким к закупочным, наценки нет совсем или производится распродажа в убыток. Прибыль получается на обслуживании, стоимость которого меняется незначительно. Возможно умножение количества клиентов в несколько раз и аналогичный рост прибыли за счет увеличения прибыли на обслуживании и осуществления особых видов услуг.

Условие 12

Главное: завоевание отраслевого рынка методом экспансии предложения совершенно новой номенклатуры продуктов питания или изделий с новыми потребительскими свойствами.

Что достигается: создание новых привлекательный товаров и путем экспансии предложения их широкомасштабное продвижение на рынок.

Сочетание факторов. Создаются в стране или же привозятся из-за рубежа совершенно новых виды товаров, обладающие уникальными привлекательными потребительскими свойствами. На первом этапе проводится раскрутка этих изделий в широкой рекламе. На первую партию товаров устанавливаются низкие цены, с минимальной наценкой относительно себестоимости в 10—15%. Обеспечивается одновременная продажа во многих магазинах или во многих торговых точках. На втором этапе расширяется сфера продаж в большом городе или регионах с одновременным введением там рекламы. Направляются опытные менеджеры и управленцы в эти регионы, которые передают опыт и проводят обучение на местах. Проводится широкомасштабная продажа также с небольшой наценкой относительно себестоимости — в пределах от 10 до 25%. На третьем этапе осуществляется экспансия по распространению изготовления продукции в регионах с повторением всех технологий и включением управленцев из региона в общее управление всей компанией. Проводится широкомасштабная продажа в регионах. Эта раскрутка осуществляется через рекламу в двух направлениях. Первое направление — использование носителей рекламы, распространяемых или передающих по всем регионам. Второе направление — применение региональных изданий. В объявлениях делается акцент на новые потребительские свойства, их преимущества, а также на низкие цены (для первого этапа). Желательно применение брэндинга для быстрой раскрутки товаров в регионах.

Условие 13

Главное: создание магазина на территории производственного предприятия и организация сети продаж.

Что достигается: уменьшается почти вдвое общая наценка на товары, снижается цена в розничной и оптовой торговле.

Сочетание факторов. Рентабельность и наценка успешного производящего предприятия составляет от 20 до 40%. Наценка в сети продаж — от 20 до 50% в зависимости от вида товара и региона. В целом общая наценка производителя и продавца получается огромной — от 40 до 90%. Создание своей торговой сети позволяет существенно уменьшить общую наценку — до 25—40%. В результате окончательная цена становится существенно меньше, чем в розничной и оптовой торговле независимых торговых предприятий. Это позволяет установить существенно меньше цены, чем у посредников. Возможно привлечь много клиентов и опередить конкурентов. Другие ограничения: отвлечение от производства сотрудников; необходимость проведения обучения; привлечение опытных менеджеров по продажам; возможное противодействие со стороны конкурентов. Реклама распространяется в первую очередь на территории, где расположены сети продаж. Используются как местные, так и городские издания.

Условие 14

Главное: глобализация номенклатуры при осуществлении как производственной, так и торговой деятельности при обеспечении и контроле высокого уровне качества, с рентабельностью не более 15— 30% и при рационально минимальном количестве персонала.

Что достигается: обеспечение больших масс населения одного или нескольких городов (возможно, в разных странах) огромной номенклатурой, составляющей десятки тысяч наименований товаров, при цене меньше средней отраслевой и приближающейся к ценам оптовых рынков.

Сочетание факторов. Все факторы подчиняются одному главному критерию: получению минимальных издержек. По этой причине возможно открытие основного торгового центра в области, непосредственно примыкающей к крупному городу, где стоимость земли невелика. Номенклатура, несмотря на то что составляет десятки тысяч товаров, тщательно подбирается таким образом, чтобы полностью обеспечить выбранную отрасль, например мебельную. Кроме того, обязательно существенно охватываются и смежные области по принципу полного обеспечения товарами отдельных объектов, например комнаты и кухни. Так, для указанной основной мебельной отрасли могут продаваться все товары для комнаты и кухни: посуда, ковры, хозяйственные бытовые принадлежности и много других. Цены устанавливаются ниже средних по рынку по всем товарам примерно, на 5—15%, что обеспечивается за счет уровня рентабельности не более 15—30%. Для этого на всех производственных предприятиях вводится контроль качества исполнения по участкам работ. Количество персонала регламентировано. Уровень зарплаты устанавливается равным или немного выше среднего по отрасли, учитывая коммерческие структуры. Используются обученные кадры — менеджеры на основных участках и приглашаются иностранные специалисты — управленцы типа топ-менеджеров на начальном этапе работы.

Широко применяется реклама различных видов. Полезным является применение видеорекламы внутри магазина, а также распространение корпоративного рекламного издания. Для привлечения широкой аудитории из различных слоев населения даются объявления типа «рекламной акции» в центральных газетах и изданиях, распространяемых по подписке, размером не менее половины листа с указанием раскрученных торговых марок и брэндов.

Условие 15

Главное: создание вертикально-интегрированной структуры или объединения по функциональному признаку.

Что достигается: создание объединения или структуры, включающих основные этапы производства и торговли, что обеспечивает их независимость и самостоятельность.

Сочетание факторов. Объединение должно включать: предприятия по поставке сырья, производственные и торговые отделения и инвестора. Формируются партнерские отношения с естественными монополиями для их влияния на других поставщиков, не входящих в объединение, для ликвидации спекулятивных цен. Инвестором может быть отечественный или зарубежный банк или фирма. Производственной частью может быть старое предприятие, неструктурированное по долгам. Первоначальный капитал может быть получен и без инвестиций за счет сдачи части второстепенных помещений в аренду, интенсификации и организации надежной охраны собственности. Но основное развитие, как правило, связано с инвестициями. Как правило, придерживаются двух линий освоения качественной продукции. Первая основана на продолжении выпуска традиционной старой продукции, обладающей популярностью. Второй путь основан на полном переходе на новые изделия или товары, обладающие новыми привлекательными потребительскими свойствами. Эти товары продвигаются способом экспансии предложения по новым районам города и новым регионам. Занимается новая ниша товаров в соответствии с отраслью, качеством, ассортиментом, обеспечением различных целевых групп потребителей. Для рекламы используются отраслевые издания всех профилей вертикально-интегрированной структуры. Предпочтения отдаются изданиям с наличием специализированных разделов. Для создания первичного потока новых клиентов возможна подача объявлений по телевидению и в центральных изданиях большого тиража.

 Скачать реферат