Условия достижения успехов в бизнесе

Что достигается: привлечение массы оптовых и розничных покупателей по узкоцелевому направлению.

Сочетание факторов. Обеспечивается наиболее полный ассортимент по выбранному узкому целевому направлению в отрасли по сравнению с каждым отдельно взятым конкурентом. Цены товаров по данному целевому направлению устанавливаются ниже, чем у ближайших конкурентов, на 5—10% и ниже, чем у группы сильнейших конкурентов по отрасли, примерно на 5%. Обязательно наличие модных и новых товаров в целевом направлении. Цены на группу привлекательных товаров должны быть ниже средних по отрасли до 1—5%. Цены на непрофилирующие товары равны средним по отрасли. Возможно наличие как розничной, так и оптовой торговли. Учитывая узкоцелевую направленность, реклама дается в специализированные издания или в такие газеты и журналы, где имеются специальные разделы. Кроме того, для привлечения оптовых покупателей используются соответствующие оптовые издания, а также размещается информация в Интернете. Привлечение масс частных покупателей возможно за счет размещения объявлений в носителях, предназначенных для широких масс потребителей, в которых уже сформировалась нужная тематика. Желательно, чтобы филиалы располагались в разных частях города. Филиалы могут быть небольшими, но обязательно наличие возле каждого склада, обеспечивающего обе формы торговли — розничную и оптовую. Нет существенного ограничения по оптовой торговле, при этом товары выдаются или сразу, или комплектуются и доставляются не позднее чем в три дня в любой из указанных филиалов. Кроме того, должно быть обеспечено сочетание качественных и дорогих импортных товаров с дешевыми отечественными. Рекомендуется бесплатная доставка при определенной сумме покупок. Оптовые скидки должны быть средними по отрасли. Необходимо участвовать в выставках. Желательно наличие иногородних филиалов. Для филиалов в регионах устанавливается дополнительная оптовая скидка. Обязательно ежедневное отслеживание замечаний и предложений покупателей.

Условие 2

Главное: профессиональный подбор номенклатуры товаров по всей отрасли в сочетании с постоянным товарным запасом и комплексом по сервису.

Что достигается: возможна лидирующая роль по отрасли или достижение наибольшего количества клиентов, несмотря на установление цен выше средних.

Сочетание факторов. Должна быть профессионально подобранная номенклатура товаров по всей отрасли, а также полный их ассортимент внутри основных целевых товарных групп по отрасли. Номенклатура должна быть существенно шире, чем у ближайших конкурентов, а цены могут быть выше средних по отрасли на 3—12%. Цены на группу привлекательных товаров следует устанавливать равными средним по отрасли. Цены на наиболее важную группу товаров внутри отрасли, дающую наибольший объем продаж, равны средним или немного меньше средних — на 1—3%. Обязателен постоянный товарный запас по всей номенклатуре при наличии хороших складских помещений. Должна быть сильной реклама — на уровне лидирующей по отрасли группы фирм, но обязательно больше объема рекламы ближайших конкурентов. Устанавливается сочетание сильной наружной и периодической рекламы, а также в Интернете. Акцент делается на специализированные издания по отрасли. Возможен выпуск собственных корпоративных рекламных изданий. Обязательно применение носителей рекламы, распространяемых среди целевых отраслевых потребителей. Обеспечивается комплекс по сервису — наличие хорошей выставки изделий или продуктов, бесплатные консультации, льготная доставка, хорошая телефонная связь по рекламным телефонам, заказы по факсу, вежливое обслуживание. Желательно иметь несколько филиалов, равномерно распределенных по городу, две или более сопутствующие услуги. Подбираются дилеры по основным товарам зарубежных фирм. Обеспечивается сочетание отечественных и импортных товаров, рекомендуется участие в крупных выставках.

Условие 3

Главное: средняя и крупная оптовая торговля по отдельному узкоцелевому направлению в отрасли при низких оптовых ценах и наличии склада рядом с офисом.

Что достигается: объем продаж по узкоцелевому направлению значительно больше, чем у конкурентов.

Сочетание факторов. Соблюдаются условия эластичности спроса: оптовые цены по узкоцелевому, но важнейшему для отрасли направлению устанавливаются ниже средних до 5—15%. Обеспечивается наличие не только ассортимента товаров узкоцелевого направления, но и другой номенклатуры по отрасли. Розничные цены на все товары должны быть на среднем уровне. Оптовые цены на другие, не узкоцелевые товары могут быть немного выше средних по отрасли — на 1—3%, но не выше, чем у ближайших конкурентов. В прайс-листе указываются отдельно розничные и оптовые цены. Обеспечивается полный ассортимент по узкоцелевому направлению. Имеется один большой склад, расположенный рядом с офисом, технически оснащенный и механизированный. Уровень рекламы должен быть не ниже, чем у лидирующей по отрасли группы фирм. Объявления размещаются как в оптовых, так и в общих изданиях, распространяемых среди крупных фирм — потенциальных потребителей.

Условие 4

Главное: осуществление преимущественной торговли по прямым (корпоративным) связям с престижными организациями и предприятиями, дополняемой общей торговлей и проведением сопутствующих работ.

Что достигается: постоянно большие и престижные заказы.

Сочетание факторов. Обеспечиваются отработанные системы связей с престижными организациями и предприятиями, нуждающимися в товарах и услугах. Доля продаж по прямым связям должна быть существенно выше, чем продаж всем желающим. Кроме того, налаживается широкий спектр сопутствующих работ, связанных с введением в эксплуатацию или установкой продаваемых товаров. Рекомендуется преобладание корпоративной рекламы по прямым связям. Объем имиджевой рекламы в периодической печати может быть небольшим, а наружной рекламы — на среднем по отрасли уровне. Преобладающей должна быть реклама в Интернете. Рекомендуется преобладание импортной комплектации над отечественной при ценах, равных средним по отрасли или выше их до 5%. Желательно наличие новых товаров с высоким качеством. Устанавливаются прямые связи с инофирмами — производителями товаров. Склад и офис должны быть расположены рядом. Необходимо постоянно участвовать в международных выставках и организовать PR-деятельность по направлениям работы с клиентами, партнерами, сотрудниками. Желательно периодически устраивать презентации при введении новых объектов. Оптовые скидки на импортные товары устанавливаются существенно выше, чем на отечественные.

Условие 5

Главное: осуществление функций эксклюзивного (единственного) дилера ведущей зарубежной фирмы.

Что достигается: устойчивые эксклюзивные поставки качественных и красивых товаров со средним уровнем цен по импорту, пользующихся хорошим спросом.

Сочетание факторов. Обеспечиваются функции дистрибьютора ведущей зарубежной компании, осуществляющей эксклюзивные поставки товаров только отличного качества, хорошего дизайна и с приемлемыми ценами. Все остальные дилеры снабжаются товарами через эксклюзивного поставщика, поэтому возможен большой объем поставок и прибыли. Обеспечивается полный ассортимент товаров по узкому направлению в отрасли или же полный ассортимент товаров в товарных группах. Цены должны быть равны средним по сравнению с другими импортными товарами в отрасли с одновременным наличием новых или дефицитных товаров с более высокими ценами. Организуются существенные оптовые скидки — от 5 до 25% и сильная реклама — на уровне лидирующей по отрасли группы фирм. В рекламе делается акцент на соответствующие торговые марки и брэнды с изображением их символов в оригинальном виде. Обязательно участие в выставках разного масштаба. Обеспечивается комплекс сервиса всех уровней: подарки, лотереи, рекламная поддержка, бесплатная доставка, работа с кредитными картами, дисконтные карты для постоянных покупателей. Формируются объединения с отечественными или зарубежными фирмами по системе дисконтных карт независимо от профиля деятельности. Ограничения: условие эксклюзивности предполагает полное удовлетворение поставщика, которым является зарубежный партнер. Это означает, что должны быть реализованы все требования по своевременному растаможиванию грузов. Кроме того, важно обеспечить и продажи очень больших объемов товаров без затруднений по хранению. Любые затруднения зарубежный поставщик рассматривает как невыполнение условий договора и может начать официально распространять товары в стране или регионе (в зависимости от условий контракта) еще и через других дилеров, в результате чего рушится основа эксклюзивности и возможность получения очень больших прибылей.

 Скачать реферат