Самые опасные клиенты

Почти всегда вам в одну сторону, но в разные места. Т.е. его заказ несколько отличается от того, что вы производите. Но при этом находится в той же товарной группе. И вы решаете попробовать несколько видоизменить линейку товаров или услуг. Попробовать выполнить работу похожую, но не совсем такую, как всегда. Если вы делали автоматические ворота - вам предлагают заняться строительством гаража целиком. Если вы проводите маркетинговые исследования в сфере массового продукта - вам предлагают брэндинг товара класса «премиум».

Истинный предприниматель всегда готов к освоению новой ниши. Но если вы почитаете жизнеописания современных миллионеров, то нигде не найдете примера, когда богатство пришло к компании в связи с выполнением непрофильного заказа. Такое возможно было в XIX веке, но не в ХХ. Соседствующие ниши только кажутся близкими. На самом деле, миром правит специализация.

В итоге общения с клиентом-попутчиком вам обеспечены головная боль, потеря времени, ресурсов и средств. Тяжелое расставание и пятно на репутации. Плюс неуверенность в своих силах и боязнь новаций. Просто новации должны вызревать в коллективе, а не приходить извне.

Как распознать «попутчика»? По форме заказа. Заказ клиента-попутчика никогда не совпадает с профилем вашей работы, а только в чем-то похож на него.

Как бороться: отказаться сразу или выполнить лишь ту часть работ, которая находится в вашей компетенции.

Как победить: отказать в сотрудничестве, но внимательно присмотреться к соседним нишам рынка, распознать перспективные и хорошо подготовиться к работе с ними. И только потом идти на сотрудничество.

Клиент - партнер

Партнеров нужно выбирать самостоятельно. И при этом – на основе длительного сотрудничества. Увы, многие компании приходят к вам с предложениями о контрактах, выполнение которых в принципе возможно, только если вы вступаете в партнерские отношения. А партнерские отношения – это общая прибыль, общие риски, общие, изначально неконтролируемые, расходы и инвестиционные вложения в расчете на будущие дивиденды. Стоит ли сразу же так усложнять обычную сделку купли-продажи? В 9 случаях их 10 – нет.

Как распознать? Нечеткие, размытые формулировки заказа, стремление переложить на вас часть ответственности за будущую прибыль. Увиливание от четкого разделения зон ответственности.

Как бороться: все вышеперечисленные методы хороши. Начните с мелких сделок, четко пропишите права и обязанности, не выходите за рамки своей компетенции, не отвлекайтесь от своей цели и миссии фирмы.

Как победить: нужно радоваться, что в вас видят партнера. Но не торопитесь им становиться. Проверьте заказчика на многочисленных обычных сделках. Заработайте на нем. Возможно, с течением времени он станет вашим полноправным партнером.

И в любом случае – в работе с ним проверьте, насколько четко сформулирована ваша миссия и какова цель развития вашей компании. Легко ли сбить вас пути новыми целями? Если да – задумайтесь о цельности своего бизнеса и о философии своих целей. Жизненных и корпоративных.

 Скачать реферат