Анкета из 66 пунктов, создающая профиль клиента

Прохождение военной службы

Звание при увольнении в запас _

Отношение к своей службе в армии

Семья

Семейное положение

Фамилия и имя жены (мужа) _

Образование жены (мужа) _

Круг интересов жены (мужа), общественная

деятельность, членство в каких-либо организациях

Дата свадьбы

Дети (если есть), имена и возраст _

Является ли клиент чьим-либо опекуном?

Образовательный уровень детей

Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.)

Предшествующая деятельность

Прежние места работы (сначала указывается последнее)

Фирма _

Адрес _

Даты (с _ по _ )

Занимаемая должность

Адрес _

Даты (с _ по _ )

Занимаемая должность _

Предшествующая должность (в фирме, где

работает в настоящее время)

Даты

Имеются ли в кабинете клиента какие-либо

"символы" социального положения? _

Какие занимает в них должности, какие получал награды

Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?

Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании

Являются ли эти отношения хорошими? Почему? _

Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом? _

Тип контакта _

Характер отношений

Как клиент относится к своей фирме? _

В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?

В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности?

Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент:

благополучием фирмы или своим личным благополучием?

Думает ли клиент о настоящем или о будущем? _

Особые интересы

Клубы или профессиональные клубы (масоны, кивани4 и т.п.) _

Является ли политически активным? _

Партия

Значение для клиента

Ведет ли общественную деятельность по месту жительства? _

Какую? _

Религия

Является ли ревностным прихожанином?

Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации "Анонимные алкоголики" и т.п.) _

Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу ? _

Стиль жизни

Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время) _

Употребляет ли клиент спиртные напитки? _

Если да, то какие и в каком количестве? _

Если он не употребляет спиртные напитки,

то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?

Курит ли клиент?

Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии? _

Куда он предпочитает ходить на обед?

Любимые кушанья _

Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед?

Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время? _

Как и где клиент обычно проводит отпуск?

Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды "болеет"?

Какой марки у него автомобиль (автомобили)?

0 чем любит поговорить? _

На кого именно клиент старается произвести впечатление?

Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей? _

Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента?

Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится? _

Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента? _

Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента? _

Клиент и вы

Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом? _

Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас,

вашей фирмы или вашего конкурента? _

Если да, то какие? _

Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?

Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?

Или же клиент является эгоцентричным?

В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы?

Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента? _

Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?

Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом? _

Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы?

Дополнительные сведения

Давайте взглянем на вопрос 5 "Дата и место рождения . Родной город ." "Ну и что, - скажете вы себе, - Мы рекомендует посылать клиентам поздравительные открытки ко дню рождения? Экое важное дело". Подождите минуту. Разумеется, клиент получает поздравительную открытку ко дню рождения. Но это далеко не все. Вспомните - когда мы были детьми, мы интуитивно понимали, что не следует ни о чем просить, если наши родители в дурном настроении. Зато когда мы чувствовали, что они настроены благодушно, тут уж мы не стеснялись в своих просьбах. Точно рассчитать время - это главное, разве не так? Что касается вашей фирмы, то у вас все данные о днях рождения клиентов обязательно должны быть занесены в память компьютера, и клиент обязательно должен получать поздравительную открытку. Но попробуйте угадать, что вам следует делаем еще? Правильно! "Новорожденному" лично нужно позвонить по телефону и пригласить его на обед, едва только наступает этот особенный день (по-видимому для этого и существуют представительские расходы в вашей фирме?)

Вот почему не удивительно, что иногда быстрота сбыта вашей продукции будет превышать скорость звука именно в тот день и месяц, когда наш клиент празднует день своего рождения. Что же касается родного города клиента, то это повод для присылки бесконечного количества соответствующих газетных вырезок. Причем вам даже не нужно вырезать их лично. Если это, на ваш взгляд, является стоящим делом, станьте подписчиком информационной службы газетных вырезок или же проглядывайте иногда издающуюся в этом городе газету (например, в Интернете). Благодаря тому, что вы вооружены сведениями о его родном городе, вы можете предложить клиенту для беседы тему, на которую он готов говорить восемь дней в неделю.

Раздел "Образование". Вопросы с 7-го по 12-й. Как-то один из нас нанес визит клиенту, который, как оказалось, окончил ту же школу, что и он, — лет на 15 раньше. Им обоим преподавала английский язык один и тот же преподаватель. Истории, которые они рассказывали друг другу, были потрясающими, а количество товаров, которое он приобрел, было еще более потрясающим. С чего бы это?

Раздел "Семья". Вопросы с 13-го по 19-й. Однажды на промоутер, случайно услышал, как секретарь его клиента договаривалась по телефону о том, чтобы его двенадцатилетнюю дочь отвезли на машине на урок гимнастики. Разумеется, промоутер расспросил о дочери. И при первой же возможности отправился на детские спортивные соревнования и смотрел, как неустрашимые малыши соревновались на брусьях. Через месяц, когда он уже стал разбираться в гимнастике, он затронул эту тему в разговоре с клиентом и получил от него первый заказ в тот же день.

Раздел "Предшествующая деятельность". Вопрос 22-й: "Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?" Этот вопрос хорош тем, что он дает возможность нащупать чувствительную струнку клиента. Однажды наш промоутер посетил в Москве одну фирму, входившую в список 100 лучших товаров России. Памятуя о том, что самое полезное чтение для делового человека - это материалы, красующиеся на стене кабинета потенциального клиента, мы в ожидании, пока он оторвется от телефона, можем обнаружить фотографию, на которой было запечатлено, как президент фирмы вручает вашему клиенту почетную грамоту за подготовленный им установочный доклад по вопросу о сбыте их продукции. Через неделю можно прислать ему монографию на эту тему. Заказы будут поступать непрерывно.

 Скачать реферат