Стратегии ценообразования, применяемые в аптеке «Фалвест-Фарм» (дистрибутор в настоящий момент)

.Данный метод ценообразования и стратегия оказались неэффективными, поэтому было принято срочное решение об их изменении.

Итак, в 1999 г. мы стали ощущать, что рынок не дает нам возможности роста. Понятия «маркетинг» и «анализ рынка» казались новыми и сложными. Придя в себя после кризиса, компания «Фалвест-Фарм» решила пересмотреть используемую стратегию ценообразования и пойти по более простому пути — установить цены на уровне конкурентов. Другими словами, мы поставили перед собой две цели:

1-я — цены должны быть рыночными;

2-я — продажи — максимальные.

То есть мы применили метод: «Ценообразование, основанное на учете текущих цен конкурентов» и стратегию: «следования за конкурентом» - основанную на копировании поведенияценового лидера . [16].

Стратегия ценового лидера предусматривает либо соотнесение фирмой своего уровня цен с движением и характером цен фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару (в зависимости от места на рынке фирмы и величины ее рыночной доли это может быть лидер №1, лидер №2, лидер №3), либо заключение соглашения (как правило, негласного) с лидером на данном рынке или его сегменте, т.е. в случае изменения цены лидером фирма также производит соответствующее изменение цен на свои товары.

Подобная стратегия цен внешне весьма привлекательна и удобна для фирм, не желающих или не имеющих возможности проводить свои собственные разработки ценовой стратегии, однако она и опасна: чрезмерно сковывая ценовую инициативу фирмы, она может привести к серьезным ошибкам и просчетам (например, лидер применял ошибочную стратегию или предпринял обманный ход и т.д.)

.Отсутствие какой-либо информации о «поведении» расходов компании при подобном ценообразовании, а также неумение их спланировать привело нас к решению, что все-таки нужно попробовать. С чем же мы столкнулись, работая по этой методике?

Внутренние Внешние

Продажи стали резко увеличиваться за счет снижения цен, а затраты повысились. По прошествии некоторого времени мы проанализировали результаты своей деятельности и совершенно неожиданно для себя обнаружили УБЫТОК!!! Стало ясно, что в старой модели ценообразования были переоценены внешние факторы и недооценены внутренние. (Рисунок 1)

			Внутренние Внешние
	Рисунок 1. Факторы, влияющие на решение по ценообразованию.

Ошибка фирмы «Фалвест-Фарм» при выборе данной стратегии заключается в том, что она не учла следующий факт: ценовой лидер имеет дистребьютеров, которые предлагают товары по ценам, значительно ниже, чем у поставщиков «Фалвест-Фарм». Её можно наблюдать на примере препарата «Волокардин»: Объём продаж значительно возрос, но это привело к убыткам фирмы. (Приложение 5)

Тогда было принято решение перейти на новую методику: «Ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли или установление цены на уровне планируемой прибыли» . [16].

Важно отметить, что для определения ценовой стратегии компании необходимо знать, насколько чувствителен, или эластичен спрос к изменению цены. То есть необходимо определить ценовую эластичность спроса, показывающую, насколько изменяется величина спроса в зависимости от изменения цены. Следует отметить, что низкая эластичность спроса характерна для инновационных лекарственных препаратов, активное вещество которых находится под патентной защитой. Покупатели менее чувствительны к повышению цены в этом случае, так как большинство расходов на инновационные лекарственные препараты часто покрываются третьей стороной (в рамках систем социального страхования, организациями по оказанию медицинской помощи, правительственными организациями). Соответственно чем менее эластичен спрос, тем больше продавец заинтересован в повышении цены, которое приведет к увеличению общей выручки и прибыли компании.

При высокой чувствительности потребителей к цене, спрос оценивается как эластичный. Чаще всего спрос эластичен для лекарственных препаратов-дженериков, для безрецептурных лекарственных препаратов при наличии большого количества конкурирующих лекарственных препаратов. Соответственно при высокой эластичности спроса от цены более низкая цена приведет к росту объема реализации и увеличению общего дохода. Однако при этом снижение цены имеет смысл, пока дополнительные расходы на выпуск и сбыт товара не превышают дополнительный доход.

Отечественный рынок фармацевтических препаратов в основном представлен препаратами-дженериками, а также обладает высокой долей безрецептурных лекарственных препаратов. То есть эластичность спроса на лекарственные средства в среднем для импортных препаратов составляет 0,11, для российских - 0,48.[14] Это способствует тому, что даже при значительных колебаниях цен на фармрынке изменения спроса оказываются существенно меньшими. Так, после введения в начале 2002 года НДС на лекарственные препараты, рост цен для конечного потребителя составил 15-20%. При этом спрос на импортные препараты упал всего на 1,5-2, а на отечественные - на 7-10%.

Кроме низкой ценовой эластичности спроса, потребители мало чувствительны к цене, когда общие расходы на товар почти не отражаются на бюджете и когда затраты покрываются третьей стороной.[10]

Кроме того, при лечении одного и того же заболевания может одновременно применяться несколько лекарственных препаратов, в том числе, как оригинальных препаратов, так и препаратов-дженериков. В этой связи для анализа влияния изменения цены на спрос проводят оценку перекрестной эластичности спроса. Как известно, в экономической теории под перекрестной эластичностью спроса (Edx/y) понимается степень чувствительности потребительского спроса на один товар (X) в зависимости от изменения цены на другой товар (Y): Edx/y = (Процентное изменение объема спроса на товар на товар Y). В Приложении (таблица 1) показаны тенденции изменения спроса на лекарственный препарат в зависимости от изменения перекрестной эластичности цен.[12] Таким образом, инновационные подходы формирования ценовой политики фармацевтического предприятия, направленные на обеспечения его конкурентоспособности, позволяют не только установить цены на фармацевтические препараты, адекватные текущей рыночной ситуации, но и обеспечить необходимую взаимосвязь с формированием товарного ассортимента предприятия. Между тем для фармацевтических предприятий исключительно важным представляется исследование стратегического брэндинга, который рассматривается как инновационное конкурентное преимущество и уникальная компетенция предприятия. Таблица 1. Изменение спроса на лекарственный препарат в зависимости от изменения перекрестной эластичности цен