Менеджмент продаж

- тестирования персонала;

- информации полученной от персонала, поставщиков, потребителей.

Контроль выполняется по данным оплаченных счетов, неоплаченных счетов, контрольных звонков и т.д.

По результатам контроля при обнаружении отклонений определяются причины данных отклонений (например, ведущий сотрудник Широких не выполнил плановый показатель на месяц, это было следствием его частого отсутствия на рабочем месте» по уважительным причинам»). По результатам данных отклонений была проведена беседа с уточнением отношения сотрудника к фирме, своего положения в фирме, его стремлений и т.д. Как следствие в организацию с испытательным сроком был принят новый сотрудник, с хорошими показателями на предыдущих местах работы. С одной стороны для повышения мотивации самого сотрудника Широких (посредством соревновательной конкуренции), а с другой для снижения неблагоприятных последствий в случае ухода ведущего сотрудника.

Оперативное управление продажами на фирме ООО «Флагман»

Исходя из специфики деятельности, управление продажами осуществляется по определенной схеме и зависит от двух факторов:

- клиент знакомый с нашей фирмой (постоянный потребитель, периодический потребитель или разовый покупатель);

- новый клиент.

По тем клиентам, с которыми была проведена сделка, работа осуществляется следующим образом:

1. Постоянный потребитель. Проводиться анализ его потребностей понедельно, помесячно и за год. Определяются, какие товары, и в каком количестве им приобретаются; случаи и причины приобретения данных поваров у конкурентов; рентабельность по каждой группе товаров; впечатления и пожелания потребителей и т.д. Затем с учетом полученных данных вырабатывается схема поведения для каждой группы товаров (при этом учитывается ситуационный фактор). Например, если образуется временный дефицит какого-либо товара, цена может повышаться, условия продаж могут становиться жестче (отказ от предоставления товара в кредит).

Правильное поведение в данной ситуации позволяет либо усилить позиции фирмы на рынке (когда фирма либо придерживается обычной практики, упуская сиюминутные выгоды ради стратегических выгод), либо ослабить их (когда фирма ощутимо изменяет один или оба показателя ради быстрой выгоды).

При построении схемы контакта с данной группой потребителей обязательно делается акцент на тех качествах фирмы, которые выгодно отличают ее от конкурентов.

2. Периодический или разовый потребитель. Как правило, с данной группой потребителей проводиться работа по выявления основных факторов влияющих на их покупку, по какой причине они производят смены поставщиков (в частности данной фирмы), номенклатурную группу потребляемых товаров и их количество, условия потребления.

Затем определяется возможность повлиять на данные характеристики в положительную для фирмы сторону (соотношение затраты/результат, возможность повлиять на существенные факторы, их количество, выгодность данного потребителя для фирмы). Делается акцент на основные качественны показатели работы фирмы и ряд выгод получаемых данным потребителем.

3. Потенциальный потребитель. Первоначально собирается информация о данном потребителе из доступных источников информации:

- принадлежность к отрасли;

- размер предприятия;

- месторасположение;

- возможные конкуренты;

- показатели деятельности предприятия и т.д.

Затем определяется контактное лицо или лица, от которых зависит принимаемое решение по покупке данного вида товара. Производится попытка нарисовать предполагаемый психологический портрет, которые зависят от пола, возраста, специфики деятельности и т.д. с целью определить ключевые моменты способные повлиять на его решение.

Разрабатывается схема первого контакта, как правило, основываясь на определенных стандартах:

- время разговора (наиболее оптимальным считается время между 9:00 и 11:00);

- продолжительность разговора (оптимальным для первого контакта считается время в пределах 5 мин.);

- день недели (более продуктивными считаются начальные дни недели) и т.д

Во время разговора следует заострить внимание на следующих ключевых местах:

- презентация фирмы (желательно привести в качестве рекомендателей ряд известных крупных предприятий с указанием контактного лица способного охарактеризовать фирму);

- отличительные особенности компании от фирм конкурентов;

- схему работы потенциального потребителя (только кредитный характер, бартерные сделки, договорные отношения и т.д.);

- номенклатурный и количественный состав потребляемого товара;

- неудовлетворение от совершаемых ранее покупок у других организаций;

- выгоды, получаемые потребителем и т.д.

Выводы

На сегодняшний день на пороге развития профессиональных экономических отношений между потребителями и поставщиками ошибки в сфере деятельности продаж могут значительно подорвать как имидж фирмы, так и ее конкурентоспособность на рынке. Игнорирование данных факторов, устанавливая приоритет своих потребностей перед потребностями потребителей, поиск выгоды лишь для себя могут обернуться для фирмы катастрофическими последствиями вплоть до банкротства. В свете выше сказанного становиться весьма актуальным профессиональный подход к данной функции менеджмента и чем более профессионально организация решает вопросы данной сферы деятельности, тем выше ее шансы в устойчивом и прогрессивном развитии.

 Скачать реферат