Менеджмент продаж

Рассмотрим основные функции, реализующиеся при осуществлении продаж:

- выработка целевых ориентиров продаж

- планирование продаж;

- организация продаж;

- мотивация продаж;

- контроль продаж.

Построение целей продаж происходит в совместном диалоге высшего руководства организации и сотрудников фирмы. Так руководитель определяет, какие плановые показатели требуются для нормальной работы организации (минимальный уровень), а сотрудники исходя из имеющейся информации и опыта, определяют каких показателей можно добиться для успешного развития организации.

Например, для осуществления своей деятельности валовая маржа (разница между покупкой и продажей товара) должна составлять 274 000 руб./мес. Данные показатели можно достигнуть при реализации 171 тн./мес. металлопроката по средней цене 17 000 руб./тн. при наценке 10%. В среднем организация может продать за месяц около 215тн. металлопроката, но для успешного развития необходимо выходить на показатели 500тн/мес. Для этого необходимо провести предварительный анализ потенциала реализации данного объема, через: переговоры с имеющимися потребителями, потенциальными потребителями. А также переговоры с организациями, чьи кредитные ресурсы планируется привлечь.

Совместно с персоналом фирмы анализируются факторы, способствующие достижению данных показателей, например:

- репутация фирмы;

- сложившиеся взаимоотношения с поставщиками, что позволяет использовать кредитные схемы для увеличения собственной экономической деятельности;

- отношения с потребителями, позволяющими при помощи инструментов кредитования увеличить объемы реализуемой продукции.

Также анализируются те факторы, которые связаны с неблагоприятными последствиями, т.е. рисками. Производиться определение и анализ данных показателей с оценкой их значимости и возможных действий по уменьшению отрицательного воздействия этих факторов. Перечень некоторых факторов риска и мероприятий по уменьшению их воздействия:

- возможность поставки поставщиком некачественного товара (заключение договоров и контроль товара в момент отгрузки);

- возможность не расчетов потребителя за поставленный товар (заключение договоров, оценка кредитоспособности и платежеспособности, кредитование проверенных потребителей, кредитование наименее ликвидной продукцией).

Планирование продаж начинается в разрезе выработанных целей и определяет те мероприятия, которые необходимо осуществить для выполнения плановых показателей. Для того, чтобы выйти на уровень реализации 500тн./мес. необходимо: наметить тех потребителей, с которыми будут осуществляться основные контакты относительно покупок и произвести их ранжирование, определить время в течение которого должны будут осуществлены контакты, наметить границы возможных уступок (применительно к каждому потребителю), выделить преимущества которые они приобретут, осуществив покупку и т.д.

Поскольку интересующие показатели необходимо достигнуть не вообще, а к определенному сроку, намечаются контрольные точки, по которым можно контролировать достижение целевых показателей. Например, при реализации 500тн. металлопроката шестью специалистами по продажам условно каждому необходимо выйти на отметку 84тн./мес., что означает 42тн. к середине месяца или 4тн/день. Ведя учет сделок и имея данные, что в среднем на каждые 10-15 контактов приходится 1-сделка с реализацией в среднем 7тн. продукции, необходимо в течении месяца осуществить от 120-180 контактов или 6-9 контактов в день.

Организация продаж в данной фирме осуществляется исходя из размеров экономической деятельности, количества номенклатурной группы товаров и штата персонала. Из-за небольшого перечня продукции более эффективной является продажа сотрудником фирмы всей номенклатурной группы товаров. Трудности реализации, касающиеся отдельных характеристик товара и связанные с его спецификой, решаются с помощью:

- коллективной взаимопомощи;

- помощи руководителя.

Наша фирма не рассматривает возможность распределения товара при помощи посредников, так как это идет в разрез с миссией организации.

К элементам организации продаж в данной фирме относятся:

- выставление счетов на оплату товара;

- подготовка товара к отгрузке;

- отгрузка товара;

- мониторинг удовлетворенности потребителя после отгрузки и т.д.

Имея план осуществления контактов с потребителями, организуется схема контакта с определение как общаться с конкретным потребителем, в какое время, продолжительность контакта и т.д.

Мотивация продаж осуществляется в двух аспектах:

- мотивация сотрудников фирмы;

- мотивация потребителей.

В данной организации мотивации сотрудников отдается приоритет, поскольку руководство убеждено, что от того насколько сотрудник заинтересован в успешности своей деятельности а, следовательно, и развитии организации, настолько он и будет «заражать» этим настроем как имеющихся, так и потенциальных потребителей.

Из-за небольших финансовых возможностей фирмы у нее имеется очень ограниченный спектр мотивирования персонала, который в основном касается материального стимулирования. Но одним из новшеств данной организации является поиск возможности мотивирования персонала через формирование потребностей. Он основывается на том, что если правильно сформировать у человека потребность и предоставить ему пути реализации этих потребностей, то он будет более успешно реализовывать свою деятельность. Данное утверждение основывается на таких примерах, как: изобретение пороха, что привело к потребности в оружии; изобретению двигателя → потребность в автомобилях; изобретение проблемы → потребность в психоаналитиках и т.д. Еще несколько лет назад никто не мог и предположить, что будет испытывать потребность в DVD-дисках, мобильных телефонах, цифровых фотоаппаратах и т.д.

Мотивация потребителей осуществляется следующими способами:

- учет номенклатуры потребляемого товара, поиск выгодных предложений с последующим предоставлением информации о товаре имеющемуся или потенциальному потребителю;

- построение логистических цепочек, которые позволили бы снизить уровень расходов потребителей с одной стороны и повысить уровень конкурентоспособности фирмы с другой.

Контроль продаж выполняется на протяжении всей деятельности, так как любые совершаемые действия подразумевают получение определенных результатов и сравнение данных показателей с желаемыми или необходимыми. Руководителем осуществляется контроль основных показателей, от которых зависит как само существование фирмы, так и ее репутация. Менее значимые параметры находятся под контролем самого персонала.

К элементам контроля осуществляемым руководителем относятся:

- выполнение обязательств (перед поставщиками, потребителями и персоналом);

- выполнение главных целевых установок;

- надлежащее выполнение сотрудниками своих функций;

Контроль по данным критериям осуществляется при помощи:

- контрольных точек (выполнен план реализации на месяц/неделю или нет, величина и состояние дебиторской и кредиторской задолженностей и т.д.);

 Скачать реферат