Антикризисное управление

Социальные факторы - это социальная структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т. п.

Демографические факторы включают: численность населения и его состав, численность и состав семей, соотношение между сельскими и городскими жителями, процессы миграции населения и т. д. Наконец, природно-климатические и национально- исторические традиции, обычаи, условия быта.

Поведение покупателей находится также под влиянием различных периодов жизненного цикла. Например: незамужний, холостяковый период, полная семья, пожилые супружеские пары и т. д. На каждом этапе жизненного цикла человек имеет определенные потребности. Так особое значение для изучения покупателей имеет группа личностно-психологических факторов: стиль жизни, общественный статус, убеждения и др.

Стиль жизни представляет собой определенный тип поведения личности или группы людей фиксирующей устойчиво воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы. Это одна из важнейших характеристик образа жизни как устоявшейся формы бытия человека.

Статус отражает положение социальной группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей и отношений. Социальная значимость оценивается в таких понятиях, как престиж, авторитет.

Убеждение - осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в соответствии со своими ценностями, ориентациями. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное мировоззрение личности.

В основе оценки (измерения) потребностей, потребления, покупок лежат различные теоретические предпосылки. Их можно представить: теориями мотивации, теорией полезности, теорией эластичности потребления и спроса. Исследования потребителя- ставит целью определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется человек при выборе товаров, услуг. Такие факторы носят экономический, социальный, психологический характер: доходы, цены, интересы, традиции, мотивация и т. д.

Организация должна соответствующим образом изучать покупателей, интересы, доходы, только в этом случае можно быть уверенным, что и ваш товар (услуга) найдут своего покупателя на рынке.

К элементам среды окружения также относятся и поставщики.Так как поставка, закупка, комплектующие- важные сферы деятельности любой фирмы. От чего зависит объем и структура поставок? Какова должна быть их периодичность? Как выбрать наилучшего поставщика? На эти и другие важные вопросы необходимо найти ответы в процессе изучения возможностей поставщиков.

Поставщики это хозяйственные единицы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства товаров и услуг. Поставщики могут быть как единичными, уникальными, так и массовыми, различаться по видам поставок и формам расчетов. В работе с поставщиком следует учитывать не только первоначальные потребности фирмы, но и возможность обновления и замены оборудования. Стратегия выбора поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика.

Каждая фирма устанавливает свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений и принятой стратегии деятельности. Но в месте с тем существуют некоторые общие требования к поставщикам:

1. Точно в срок по согласованным графикам поставлять продукцию в соответствии с заказом, договором.

2. Продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества.

3. Надо соблюдать объемы поставок.

4. Предоставлять необходимую сопроводительную документацию.

5. Выдерживать согласованные цены.

6. Предоставлять при необходимости дополнительные услуги.

7. Должна быть доступность поставщика (территориальная, коммуникационная).

Требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъектуры рынка.

Не следует забывать о том, что поставщики могут работать и на конкурента.

Система поставщиков может включать несколько горизонтальных и вертикальных уровней взаимодействия, охватывая существующие и потенциальные каналы снабжения. Отношения в среде поставщиков, построенные по принципу пирамиды, предусматривают ответственность множества мелких поставщиков перед главным поставщика, а последнего перед. Фирмой-заказчиком.

По каким показателям целесообразно оценивать деятельность поставщика? В решении этого вопроса нет единого подхода. Но существует обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков:

Репутация и имидж, надежность, качество продукции, объем поставки, график поставки, уровень цен, условия поставки, формы расчетов, взаимоотношения с заказчиком. Изучение возможностей поставщиков, а следовательно и своих возможностей, предусматривает следующие этапы анализа:

1. Определение потребности в продукции поставщиков в соответствии с рыночными целями фирмы.

2. Поиск наиболее надежных поставщиков, используя рыночные источники информации.

3. Сравнительный анализ поставщиков по названным выше показателям.

4. Предварительный отбор поставщиков.

5. Формирование пакета требований к поставщикам фирмы, согласование его с ними.

6. Выбор поставщика.

7. Заключение договора.

Выбор поставщика сложная задача и ответственная, поскольку от них во многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете, репутация на рынке у потребителей.

Изучению торговых посредников следует уделять особое внимание.

Посредником может выступать ассоциация или иное организационное объединение. Почему существуют посредники? Сколько их должно быть? Общее правило, основанное на опыте и результатах исследований сбытовой деятельности, свидетельствует, что с посредником система сбыта, может работать более эффективно.

Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов быта, позволит фирме сделать правильный, обоснованный выбор. В пользу привлечения посредников свидетельствуют многие факторы развития рынка и экономики в целом. Более эффективно внедряются новые методы хранения, обработки и продажи товаров.

Исследование каналов распределения и изучение посредников, взаимосвязанные процессы, которые предполагают изучение следующих компонентов:

1. Структура канала это соотношение между объемами продаж и продаж через посредников.

2. Тип посредника: собственный, независимый, агент, брокер.

3. Охват рынка. Решение вопроса о выборе системы распределения для конкретного товара на определенный сегмент рынка.

4. Условия продажи, Взаимные обязательства, уровень скидок, размеры и виды стимулирования, обеспечение оборудованием, рекламным материалом, консультации, обучение.

Для правильного выбора посредника, необходимо дать ясный ответ на ряд вопросов:

Какой сбытовой деятельностью располагает посредник?

Кто его клиенты?

Каковы условия и требования этого посредника?

Его финансовая устойчивость и платежеспособность?

Коммуникационные возможности посредника?

Поиск партнеров по сбыту может осложниться, если у фирмы нет опыта подобной работы. Можно осуществлять поиск посредников в следующих направлениях:

 Скачать реферат