Понятие и сущность мотивации

В работе компании "Арго" используется как экономическая, так и нематериальная формы мотивации.

Экономическая мотивация здесь - это вознаграждение (бонус), выплачиваемое компанией за групповой объем (объем, сделанный всей структурой) оборота продукции за месяц. Процент начисления бонуса меняется в зависимости от состава структуры, объема оборота, ранга руководителя структуры и входящих в нее консультантов. Кроме того, выплачивается дополнительное вознаграждение (бизнес-премия) за достижение определенного уровня группового объема, проводятся различные акции. Например, с 1 января по 31 августа 2006 года работает новая система поощрения для консультантов. Премию получают не только консультанты, выполнившие условия для получения премии, но и их вышестоящие спонсоры, обучившие и смотивировавшие своих менеджеров-консультантов на выполнение такого объема оборота. Руководители структур также устанавливают различные формы поощрения (денежные или другие - подарки, оплата учебы, отдыха и т.д.) для консультантов своей структуры, чтобы стимулировать их на повышение эффективности работы.

Нематериальные формы мотивации в "Арго" играют большую роль.

Достижение какого-либо ранга (ведущий консультант, директор, директор-президент и т.д.), а также расчет рейтинга лидера, показывающий эффективность работы структуры и связанные с этим поощрения и награды (наградные знаки, грамоты, публичные поздравления и т.д.), также является хорошим социальным стимулом. Нематериальная мотивация происходит на всех уровнях организации - начиная от похвалы спонсора консультанту-новичку и далее; например, на праздничных конференциях "Арго" один раз в году, поочередно в Москве или Новосибирске, проводится розыгрыш лотереи по двум номинациям: выполнение личного и группового объемов. Работа консультантов оценивается в баллах, все консультанты, получившие хотя бы один балл, принимают участие в розыгрыше призов. Шансы каждого участника пропорциональны количеству заработанных баллов. Рейтинги лидеров публикуются в журнале "Вестник Арго" и на сайте компании в Интернете.

Консультанты и потребители Общества АРГО повышают уровень своих знаний на открытых школах, которые регулярно проводятся на базе всех Информационных Центров "Арго". Раз в два месяца в рамках региональных конференций проводятся научные семинары по продукции с участием производителей и их научных консультантов, периодически - выездные школы производителей и регулярно - открытые школы на базе центральных офисов в Москве и Новосибирске. Врачи, средний медицинский персонал и консультанты, решившие стать профессионалами бизнеса, могут получить дополнительное образование в Академии здоровья, красоты и предпринимательства "Арго".

Мотивация в структурном бизнесе - самая необходимая вещь, особенно при обучении нового консультанта.

В самом начале пути следует поместить новичка в непрерывный поток мотивации. Начиная с самого первого контакта, кандидат должен ощущать соприкосновение с чем-то очень динамичным, красивым, полным возможностей.

Рассказы о результатах, презентации, энтузиазм участников, потоки новой информации, контакты с большим количеством ярких и активных людей - все это важно организовать таким образом, чтобы новичок начал "нагреваться" со всех сторон. Нагрев должен быть:

постепенным - не следует сразу же ошеломлять кандидата многотысячной презентацией, таскать его по всем конференциям, он может испугаться.

равномерным - воздействие должно идти по всем каналам - визуальному, аудиальному и кинестетическому.

непрерывным - не следует оставлять новичка без очередной порции мотивации даже на несколько дней - он "остынет".

Основные ошибки - это недостаточная или избыточная мотивация. Первая ошибка приводит к недостаточному доверию новичков и их неспособности преодолеть первые реальные трудности и приобрести первые навыки. Вторая ошибка "сбивает новичку крышу", чрезмерно расшатывает его личность, и он оказывается также неспособным к приобретению навыков.

На следующем этапе мы тоже должны мотивировать, чтобы человек не остыл. Но основное время и усилия направлены на передачу информации (о компании, продукции, маркетинг-плане) и на формирование профессиональных навыков. Это работа с продукцией, навыки поиска клиентов, развития и поддержания клиентских сетей, умение получать у клиентов повторные заказы и рекомендации, привлечение первых консультантов в паре со своим спонсором.

При этом новый консультант попадает в отлаженную систему формирования профессиональных навыков, в идеальном случае работающую почти с армейской четкостью. Все нужное и ничего лишнего.

Чтобы новичок был готов к столь резкому контрасту между первым и вторым этапом, его необходимо готовить к этому заранее. Иначе - сбежит, не выдержав дисциплины обучения. А если не сбежит и честно пройдет второй этап, то у него уже появятся первые реальные результаты, с которыми можно переходить к третьему этапу.

Основные ошибки второго этапа - это "перегруз" и "недогруз". Первая ошибка чрезмерно ограничивает удовольствия новичка, перегружая его личность. Вторая - наоборот, дает новичку слишком сильно расслабиться, в результате чего он не осваивает необходимый набор профессиональных навыков и не может достигнуть успеха.

Очень важно признание. Следует использовать любой случай, чтобы поощрить успех ваших консультантов. Это небольшое напряжение многократно окупится.

На третьем этапе вновь основной акцент делается на мотивацию. Только теперь консультант должен сам стать источником мотивации для других и научиться мотивировать своих людей.

Для этого у него уже есть все необходимое. У него есть уже собственный результат, без которого мотивация других людей была бы малоэффективной. Он достаточно убедителен и может подкрепить свои эмоции демонстрацией результата.

На этом этапе ему нужно как можно больше выступать - перед кандидатами один на один, перед небольшими группами новичков, перед коллегами на сцене. Ведь ему уже есть, чем поделиться.

Публичные выступления, особенно на большой зал - это необыкновенный опыт, человека сильно меняется после этого.

Так же, как и на предыдущих этапах, необходимо постепенно наращивать продолжительность и интенсивность публичных выступлений, иначе можно "сжечь" неподготовленного человека. Если все сделать правильно, то получается закаленная, сильная и гибкая личность. То есть настоящий лидер.

Основной ошибкой этого этапа является иллюзия, что можно стать лидером и достичь долгосрочного успеха в структурном бизнесе, не мотивируя других.

Навыки личностного роста - это последний этап формирования лидера в структурном бизнесе, и он бесконечен. Этому следует учиться и на предыдущих этапах. Однако преждевременное и чрезмерное увлечение психологическими тренингами в ущерб овладению профессиональными навыками - одна из основных ошибок начинающих дистрибьюторов. На этом этапе личностные навыки лидера становятся самым важным инструментом, направляющим развитие его бизнеса. На этом этапе лидер сам себя развивает и растит. Он сам становится Мастером.

 Скачать реферат