Вербальный и невербальный языки деловых людей

- лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь;

- нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную;

- не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать Вам обрести необходимое доверие;

- безудержная очевидная хвастливость, как правило, не эффективна, и прибегать к ней есть какой то смысл только тогда, когда доверие партнёра уже обретено;

- для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией;

- для обретения дружественности нужна непринуждённость и избыточность в сообщении разных сведений.

Ведя разговор нельзя забывать, что людей обыкновенно раздражают:

- негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

- банальность (разговор об известных всем вещам, повторение избитых шуток и афоризмов);

- пассивность (поддакивания собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение);

- самоуглублённость (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

- серьёзность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьёз;

- отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; всё это заставляет визави принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);

- высокомерие ( надменность и пренебрежение к собеседнику, «процеживание» слов сквозь зубы…);

- грубость (отчётливое и достаточно не учтивое противоречие…);

- болтливость («владение разговором как личной вотчиной»);

- непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не просят, особенно если советующий не очень то разбирается в затрагиваемом вопросе);

- закрытые вопросы (то есть вопросы требующие однозначного – «да» или «нет» - ответа; они ведут к созданию напряжённости в беседе, поскольку ограничивают у партнёра пространство для манёвра, и он может почувствовать себя как на допросе).

Заканчивая диалог нужно учитывать, что:

- нечёткий и не выразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;

- последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;

- необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведённого контакта значительно понизится.

Психофизиологические аспекты

Чтобы добиться от собеседника ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия:

- смысл фраз, составленных более чем из тринадцати слов, сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять;

- речь можно понимать лишь при её скорости не превышающей двух с половиной слов в секунду;

- фраза, произносимая без паузы дольше шести секунд, перестаёт осознаваться;

- мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;

- беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнёры обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают неверно;

- когда нужно воздействовать на чувства человека – ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику – в правое;

- то, что всецело ново для партнёра и не каким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем он больше знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы;

- человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают – 60%, в памяти же у них остаётся от 10 до 25%;

- чтобы партнёр смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения;

- лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 21 часа, хуже всего – сразу после обеда;

- память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит;

- интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже – стоя, совсем плохо – лёжа;

- стоящий человек имеет некоторое психологическое преимущество над сидящим.

Составные элементы общения

Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцеплённых продуманной стратегией. Готовясь к беседе, нужно принимать во внимание, что:

- необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьёзно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;

- располагаясь за столом друг против друга вы создаёте атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;

- ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель…) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый Вами настрой беседы;

- сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту – пусть визави всегда стоит;

- желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же вы хотите, чтобы он нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы.

Общаясь с человеком, нужно осознавать, что:

- люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;

- чем меньше у партнёра уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

- с взволнованным и возбуждённым человеком нет смысла говорить по-деловому;

- опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения.

Рассчитывая получить какую-либо информацию, нельзя забывать, что:

- в ответе на фактическое утверждение партнёр сообщает больше сведений, чем, отвечая на обычный вопрос;

- для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

- ошеломляя человека, иной раз удаётся получить довольно неожиданные материалы;

- перемежая своей фразой «не может быть» высказывания партнёра, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»;

- если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет всё, что знает.

Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что:

- субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

- при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнёра, что может быть полезно даже тогда, когда он в чём-то не прав;

- чем критичнее к себе отнестись при ошибке, тем более обезоруживается собеседник;

- весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;

- когда высказывается всецело неприемлемая позиция, не стоит отвергать её огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.

 Скачать реферат