Как приобрести навыки эффективного ведения переговоров
5
Тактика аргументирования
Тактика аргументирования - выбор психологически действенной техники в каждом конкретном случае ведения переговоров и в зависимости от особенностей партнеров.
В тактике аргументирования выделяют две основные "конструкции":
1) доказательное аргументирование, с помощью которого вы убеждаете партнера. Используется на начальном этапе переговоров;
2) контраргументирование, с помощью которого вы опровергаете утверждения собеседника. Используется на этапе работы с возражениями.
Методы доказательного аргументирования
Фундаментальный метод - предъявляйте вовремя факты, подкрепляющие ваши аргументы (лучше всего действуют цифры). Факты всегда убедительны и объективны.
Метод извлечения выводов - приводите приготовленные заранее аргументы шаг за шагом. Опираясь на них, делайте промежуточные выводы, подводя партнера к требуемому итогу.
Метод сравнения - разбавляйте аргументы примерами удачного сравнения. Это сделает вашу аргументацию яркой, придаст ей особую силу внушения.
Метод "вы-подхода" - задавайте вопросы в технике "вы-подхода". Персонифицированная аргументация, включающая в себя позицию партнера, вызовет меньшее сопротивление с его стороны: "Каково ваше мнение ?", "Что вы скажете о ?", "Вы заинтересованы в том, чтобы ?".
Метод повторения - "опорные" аргументы приводите при каждом удобном случае, но каждый раз по-новому.
Метод двусторонней аргументации - начинайте с сильного аргумента, затем приводите аргументы послабее и заканчивайте самым сильным и убедительным аргументом ("козырной картой").
Используйте правило "позитива" - вместо "Возможно, вам это и неизвестно ." употребите "Как вы знаете .". Вместо "Вероятно, вы с этим еще не сталкивались ." скажите "Вы, наверное, уже об этом слышали .".
Возражения
Причины возражений со стороны партнера:
- желание получить больше дополнительной информации;
- стремление приобрести уверенность перед принятием решения;
- желание поспорить, чтобы проверить партнера на "стойкость" и оценить его умение выходить из трудного положения;
- демонстрация своей значимости (особенно если партнер пришел на переговоры со своей командой);
- защитная реакция в случае недопонимания или при наличии "слабых мест" в своих предложениях;
- стремление выиграть время и получить больше информации для дальнейших возражений при незаинтересованности в достижении соглашения.
Реагируйте на возражения сразу же.
Согласием:
- "Я понимаю вашу озабоченность .";
- "Это вполне понятный мне аргумент .";
- "Очень хорошо, что вы подняли эту проблему .".
Вопросами-уточнениями:
- "Проблема, которая вас волнует, заключается в том, что .?";
- "В чем конкретно вы сомневаетесь?"
- "Вас беспокоит только этот момент?".
Повторными утверждениями:
- "Насколько я понимаю, вас могут устроить только такие условия, как .";
- "Вы заинтересованы в ., и если мы .".
Реагируя на возражения, вы можете:
- ответить еще до того, как партнер выскажет возражение ("Я знаю, что у вас может возникнуть вопрос о . Я отвечу на него сразу же");
- ответить сразу после того как замечание будет сделано ("Давайте, не откладывая, проясним эти моменты");
- ответить чуть позже ("Да, это хороший вопрос. Мы вернемся к нему, как только закончим обсуждение этого блока");
- вообще не отвечать (но не "отмахиваться").
Всегда "работайте" с возражениями. Иначе они могут "взорвать" уже почти достигнутое соглашение изнутри.
Работа с возражениями и замечаниями
|
Возражение |
Причина |
Что надо делать |
|
Отговорки (возражения, не имеющие прямого отношения к вашим доводам) |
Несостоявшийся контакт, незаинтересованность партнера, сомнение в целесообразности сотрудничества с вами |
Примите отговорку к сведению, но не обсуждайте. Сделайте акцент на сильных сторонах своего предложения |
|
Предубеждения (эмоциональные, агрессивные, неприятные замечания; выделение одних лишь минусов в вашем предложении) |
Неточности, ошибки, противоречивость, отсутствие конкретности в вашем предложении - особенно в начале переговоров |
Постарайтесь "навести мосты". Проясните свою позицию, четко выясните точку зрения партнера |
|
Ироничные замечания (сарказм) |
Желание проверить вас на прочность, бросить вызов; личные и другие неприятности |
Постарайтесь остроумно отреагировать или сделайте вид, что не заметили иронии партнера |
|
Стремление получить информацию (замечания, которые говорят о заинтересованности партнера) |
Допущенные вами "пробелы" в изложении вопроса, неуверенность партнера в преимуществах вашего предложения |
Дайте спокойный и деловой ответ. Сосредоточьтесь на деталях, интересующих партнера |
|
Желание проявить себя (неделовые замечания) |
Слишком сильная и обстоятельная аргументация с вашей стороны, "вытесняющая" партнера |
Дайте возможность партнеру высказаться. Не показывайте, что все выводы идут только от вас. Пусть партнер найдет в вашей беседе подтверждение и своих идей |
|
Субъективные возражения и категоричность ("Все, конечно, замечательно, но мне это не подходит") |
Мало детальной информации, не_внимание к личности партнера |
Усильте акцент на "вы-подходе". Отбросьте скучные технические характеристики и образно опишите все преимущества вашего предложения |
|
Объективные возражения (вопросы строго по сути темы) |
У партнера иной подход к проблеме. Ваше предложение его не устраивает |
Дайте понять партнеру, что вы учитываете его взгляды. А потом докажите преимущества вашего предложения |
|
Общее сопротивление (некорректные и малозначащие замечания) |
Отсутствие полной информации в начале переговоров, нечеткое представление о вашем предложении |
Еще раз изложите свое предложение. Если сопротивление нарастает - это тревожный сигнал. Пересмотрите свою тактику, "подстройтесь" под партнера |
|
Последняя попытка (мелкие придирки в конце переговоров) |
Чем ближе переговоры к завершению, тем больше партнер задумывается о трудностях, связанных с проведением принятых решений в жизнь. Его замечания - лишь для успокоения совести |
Отыщите еще один косвенный аргумент в пользу вашего предложения и быстро переходите к итоговой фазе переговоров |
Скачать реферат