Целостный подход и целостные методики в провокационных продажах

Заказчик: «20% — прекрасно! Просто замечательно! Ваш всесторонний анализ и эффективная методика впечатляют. Мы, конечно, реализуем это на практике, но только при условии сопровождения с вашей стороны, как мы и договаривались! Опираясь на это четкое сегментирование, мы сумеем установить — да что там, — мы уверенно установим прямой контакт с клиентами. Я сегодня же договорюсь о вашей встрече с руководителем маркетингового отдела… и буду рад присутствовать на подробной заключительной презентации».

В идеальном случае слова-раздражители, выбранные для вашего ключевого адресного утверждения, должны соответствовать системе представлений и словарю вашего собеседника. В только что приведенном примере это:

«подробная заключительная презентация»;

«увеличение объема продаж на 20 процентов»;

«всесторонний анализ»;

«практическое сегментирование»;

«социо-демографический».

Как вы наверняка заметили, собеседник улавливает словоупотребления партнера по диалогу и невольно повторяет их, дополняя и развивая в нужном направлении, — но уже от собственного имени.

Еще раз отметим то, о чем говорилось и будет говориться в дальнейшем при разборе различных вариантов методики программирования и способов подготовки к нему. Чтобы запустить процесс программирования, ориентированного на продвижение товара, необходимо хорошо владеть речью в следующих отношениях:

использовать язык фактов;

отказаться от проявлений словесной мягкотелости и умственного банкротства;

пользоваться активными и позитивными формулировками;

давать оценки с помощью прилагательных и наречий;

грамотно располагать ключевое адресное утверждение.

Прекрасная возможность выявить подходящие слова-раздражители для вашего собеседника предоставляется в короткой неофициальной беседе. Здесь вы можете, во-первых, определить преобладающий тип восприятия партнера по диалогу (например, склонность к визуальным, слуховым или кинестетическим способам подачи информации).

Если ваш собеседник употребляет такие, например, слова, как ясное видение, заметный результат, отчетливые задачи, перспектива, перспективный, прозрачный, научные данные, значит, он обладает визуально-ориентированным типом восприятия и мышления.

Слова из тематического поля — звучит хорошо, очень хороший резонанс, внятный, четкие сигналы, находит во мне отклик —сигнализируют о том, что ваш партнер имеет слуховой тип восприятия и мышления.

Словоупотребления из ряда хорошие ощущения, безумно радует, фантастический, сказочный, придает уверенности говорят о том, что восприятие вашего собеседника ориентировано на чувства и ощущения.

Во-вторых, непринужденные беседы поставляют вам материал конкретных слов-раздражителей для дальнейшего разговора. Анализ слов-раздражителей проходит двумя путями:

Внимательно слушайте собеседника! Но в то же время пользуйтесь возможностью протестировать конкретные слова-раздражители, слегка педалируя их. По реакции партнера вы сразу поймете, на какой тип речевого воздействия он реагирует особенно, на какую «удочку» клюет.

Кроме того, высказывания можно подкреплять ритуализованными сигналами, то есть общепринятыми жестами. Например, при словах «Сервис — просто фантастический!» одобрительно поднимается большой палец руки. Но тут возможны ошибки. На плакате одной крупной торговой компании был изображен человек, чьи пальцы были составлены в букву «О». Этот жест был истолкован неправильно в силу своей неоднозначности, ведь у водолазов он имеет позитивный смысл, а у автомобилистов — негативный!

Так в рамках провокационных продаж мы применяем эмоциональные усилители и добиваемся согласия собеседника, умело используя его же словоохотливость. В приведенном примере консультант не только постоянно повторяет определенные ключевые слова («всесторонний», «четко (хорошо) разграниченный», «впечатляющий»), но и внимательно слушает клиента и подхватывает его словоупотребления («эффективно», «прекрасно», «произвести впечатление»). Это закрепляет позитивные эмоции в отношении его сообщения.

Цель любой беседы в рамках провокационных продаж состоит в том, чтобы запрограммировать клиента. И в этом заключается слабая сторона большинства специалистов по продажам! Дело в том, что лоббирование интересов — это ветер в спину, который лучше всего создавать самому. Но поскольку этот ветер не возникает из ничего, необходимо хорошо подготовиться.

Госпожа Стивс, руководитель отдела PR, любезно предоставила мне профессиональную краткую презентацию (Elevator Statement) компании EP: ElectronicPartner Verbundgruppe. Десятистраничная пояснительная записка к этому документу содержит остальные, производные обращения.

Выработать собственную краткую, концентрированную концепцию самопрезентации необходимо и вам при подготовке, например:

к переговорам на выставке;

к публичным дискуссиям;

к выступлениям в СМИ.

Приводим профессионально написанный текст в качестве удачной основы, позволяющей начать работу по программированию клиентов!

Elevator Statement ElectronicPartner

Имея более 6000 предприятий-партнеров в 12 странах и оборот более 5,6 миллиардов евро в отраслях потребительской электроники и системных решений, мы, ElectronicPartner, являемся ведущим объединением в Европе. При этом ElectronicPartner обеспечивает достойную работу и надежное будущее более чем 20 000 человек.

Мы профессионально обслуживаем все запросы конечных потребителей в Европе, предлагая оптимальный набор услуг и в то же время повышая качество жизни требовательных клиентов.

При этом ElectronicPartner заботится о том, чтобы партнерские предприятия — члены объединения ElectronicPartner — имели наибольший успех на рынке.

Этих целей мы добиваемся путем ежедневной кропотливой работы:

делая членов объединения партнером номер один для наших клиентов;

замечая таланты наших сотрудников, поддерживая их и становясь для них привлекательным работодателем;

Наши партнеры по всем направлениям работы подтверждают, что мы являемся для них партнером номер один.

Несмотря на большой размер нашей компании, в нашей стратегической деятельности на первом месте всегда стоят индивидуальные потребности целевой группы и партнеров с учетом региональной специфики.

ElectronicPartner успешно реализует свою программу,

целенаправленно объединяя усилия компаний (в итоге получая возможность, например, воздействовать на цены в качестве крупной торговой группы);

продуманно подбирая ассортимент с расчетом на определенную целевую группу и с учетом новейших рыночных тенденций;

делая долгосрочные инвестиции в важнейшие IT-системы и в профессиональную логистику, чем обеспечивается постоянное наличие товара на складах;

предоставляя членам нашего объединения широкие возможности для самосовершенствования и разнообразные программы обучения (например, семинары для руководителей, тренинги, финансирование, маркетинговые программы, «горячие линии», обязательные выставки и т.д.);

постоянно контролируя качество предоставляемых услуг (проводятся исследования «mystery shopping», опросы клиентов), мы динамично развиваемся в соответствии с потребностями клиентов.

 Скачать реферат