Анализ проблем управления, связанных с контролем

Определение проблемы

Нам была поставлена задача построить эффективную систему продаж по направлениям прямой дистрибуции (создание отдела по работе с супермаркетами) и непрямой дистрибуции (создание отдела по работе с розничными торговыми точками через дистрибьюторов).

Сначала был составлен план действий в виде дерева задач (рис. 1), поскольку такая схема позволяет более структурированно и логично подойти к оценке решения обозначенной проблемы. Проект разбивается на составные части, позволяющие более детально и логически подойти к решению поставленной задачи, использовать все возможности.

В работе над проектом возник ряд проблем, одной из которых стала проблема контроля работы мерчандайзеров и выполнения ими поставленных краткосрочных целей. В основе поставленной задачи лежит достижение качественной представленности продукта на полках супермаркетов и розничных магазинов. Для этого в отделе прямых продаж необходимо создать команду мерчандайзеров, которые после доставки товара на склад должны обеспечивать его присутствие на полках, реализовать качественную выкладку согласно утвержденной планограмме и поддерживать присутствие продукта на полке до следующего визита в торговую точку. Такой комплекс работы обеспечивает постоянное присутствие товара на полках магазинов и наглядно представляет продукцию покупателю. Благодаря этому достигается бесперебойный отток продукта с полки, увеличивая объем продаж. Таким образом мы достигаем решения поставленной задачи.

Каждый мерчандайзер закреплен за торговым представителем для обеспечения качественной работы, поэтому необходимо ежедневное посещение им торговой точки. В обязанности мерчандайзеров входит следующее:

 посещение торговых точек по маршруту движения;

 визуальная оценка полки с продукцией;

 проверка остатков продукции на складе и перемещение ее со склада в торговый зал;

 выставление продукции согласно стандартам выкладки планограммы;

 оформление дополнительного заказа и передача его торговому представителю (при необходимости).

Для мерчандайзеров были разработаны маршруты движения и бланк отчета посещения торговых точек, в котором указывается: название, адрес, время посещения, присутствие продукции после окончания работы мерчандайзера в магазине. Для контроля их работы был разработан бланк проверки — сторчек. В нем отмечаются все нюансы состояния продукта в магазине на момент его посещения проверяющим, а также указываются цели для следующего визита. На первом этапе я планировал лично проводить сторчеки, чтобы самому убедиться в правильности понимания мерчандайзерами принципа выкладки продукции на полках магазинов, а также для возможной корректировки планограммы выставления продукции. В дальнейшем эту работу должен проводить линейный руководитель.

Работа команды мерчандайзеров имеет очень большое значение в процессе управления продажами из розничных торговых точек. Постоянное присутствие товара позволяет предложить покупателю полный ассортимент продукции производителя независимо от интенсивности оттока продукта с полки. Мерчандайзер обязан обеспечить такой товарный запас на полке, при котором исключается исчезновение продукта. Также он должен следить за представленностью всего ассортимента, указанного в планограмме, которая, в свою очередь, является маркетинговым инструментом увеличения покупательского спроса.

Таким образом, работа команды мерчандайзеров является важным звеном в процессе попадания продукта с полок торговых точек к конечному потребителю, т.к. отсутствие продукта на полке инициирует покупку продукции конкурирующей компании. Контроль работы команды мерчандайзеров исключит вариант низкого уровня продаж из-за отсутствия продукта в рознице.

Анализ контроля работы мерчандайзеров

Для эффективного осуществления намеченной цели необходимо составить план действий, воплотить его в жизнь и обеспечить контроль выполнения намеченной цели, следя за тем, чтобы этапы выполнения плана осуществлялись так, как это было запланировано, а также контролировать отклонения от намеченного пути в соответствии с изменяющимися обстоятельствами. В основе эффективного управления лежит метод «Контур управления», основанный на логическом подходе к работе над проектом (рис. 2).

«Контур управления» делится на четыре этапа:

 постановка цели: увеличение объемов продаж;

 составление плана, определение параметров, выполнение поставленных задач: создание структуры отделов, набор новых сотрудников, их обучение, постановка перед ними целей и начало ее достижения;

 проведение мониторинга продвижения к цели;

 разработка действий на основании результатов мониторинга.

Остановимся подробнее на третьем этапе и проанализируем контроль над работой мерчандайзеров. Третьим этапом «Контура управления» является мониторинг, который включает в себя оценку результатов, основанную на ранее установленных критериях оценки выполняемой работы. Мониторинг необходимо рассматривать как форму контроля, инструмент, при помощи которого обеспечивается достижение поставленных целей.

Мониторинг включает в себя четыре этапа.

1. Определение критериев выполнения работы или контрольных показателей.

В компании существует установленная система стандартов выкладки продукции на полках торговых точек.

Для облегчения запоминания они внесены в маршрут движения, наименования позиций расположены в очередности выставления продукта на полке. Для каждого магазина есть планограмма размещения продукции всех производителей на полке, предоставленной магазином. В ней указано место, где должна размещаться наша продукция. Все планограммы являются частью договора с торговой точкой.

2. Выбор инструментов для измерения выполняемой работы.

Для измерения результатов работы мерчандайзеров мы проводим сторчеки, в которых отображается реальная ситуация в рознице. Проведение сторчеков происходит нерегулярно, не более 10 посещенных торговых точек за один сторчек. Ввиду специфики распределения обслуживаемых торговых точек (у одного мерчандайзера от шести до восьми торговых точек в маршруте одной торговой сети) маршрут моего сторчека состоит из торговых точек, обслуживаемых разными мерчандайзерами. С одной стороны, такой подход дает возможность проконтролировать работу сразу нескольких мерчандайзеров, но, с другой стороны, мониторинг небольшого количества точек одного мерчандайзера не позволяет объективно оценить работу каждого мерчандайзера.

3. Сравнение текущих показателей выполняемой работы с установленными стандартами.

В нашей системе мониторинга данный этап отсутствует. Если ситуация удовлетворительная, то результат знаю только я, никакой статистики не ведется. Если же в торговой точке ситуация складывается неблагоприятно, то все вопросы решаются с обслуживающим ее региональным или торговым представителем.

 Скачать реферат