Построение идеальной системы продаж

10. Экономическая целесообразность

Если система оплаты построена на переменной основе (комиссии), то есть если канал реализации оплачивается, только когда он приносит доход, то независимый представитель опять получает преимущество. Система оплаты услуг торговых представителей может быть следующей: работа представителя не оплачивается, пока продукт не отправлен покупателю или пока производитель не получил выручку. При данном подходе существенно улучшается движение наличных в сравнении с системой штатных продавцов, особенно в отраслях с длительным циклом доставки продукта. В противном случае вы фактически авансируете продавца, находящегося в штате, еще не получив плату за свой продукт, но ожидая, что продавец будет работать хорошо.

Приведенные выше рассуждения могут создать у читателя впечатление, будто независимые представители являются панацеей при возникновении проблем с реализацией. Это не так. Более того, имеются конкретные случаи эффективного и неэффективного применения канала независимых представителей. Многие организации часто используют комбинированный подход. Подробный разбор подобной практики - тема нашей следующей статьи.

 Скачать реферат