Факторы, формирующие поведение потребителя

Маркетинговые исследования

В настоящее время управляющим фирм все чаще приходится прибегать к исследованию потребителей. Специалисты тратят на изучение потребителя все больше средств, чем когда-либо раньше, пытаясь выяснить, кто именно, где и почему покупает.

Потребитель независим в своем выборе, однако можно повлиять на его мотивацию и поведение, если предлагаемое изделие (услуга) рассчитаны на удовлетворение нужд и ожиданий потребителя. Нужды потребителя реальны, и предложение действительно полезных товаров принесет прибыль. А полученная потребителем выгода способствует получению экономического эффекта предприятием на рынке.

Основным фактором, на котором необходимо сконцентрироваться предприятию, является потребности потребителя. Задача состоит в том, чтобы выявить потребности и удовлетворить их лучше, чем конкуренты.

Для наиболее полного удовлетворения потребностей необходимо выявить и глубоко проанализировать уже сложившиеся потребности, изучив закономерности их развития и формирования новых потребностей.

Для изучения факторов, влияющих на поведение потребителей, применялся один из методов получения первичной информации – анкетирование или опрос.

При исследовании были учтены критерии, среди которых прежде всего:

§ критерий демографического и социально-экономического сегментирования

- возраст;

- пол;

- род занятий;

- образование;

§ географическое сегментирование покупателей потребительского сегментирования позволяет установить связи между местом проживания и стилем жизни и описать покупательское поведение различных географических сегментов;

§ сегментирование по психолого-поведенческим признакам позволяет глубже понять истинные причины тех или иных поведенческих реакций на рынке. Здесь речь идет о выделении покупательских групп в зависимости от:

- жизненных целей;

- ценностей;

- мотивов;

- типа темперамента;

- степени принятия риска;

- степени уверенности в себе;

- степени самостоятельности и уверенности в себе и т.п.

Анализ ситуации на рынке

На рынке представлена продукция 5 фирм по производству наручных и настенных часов. Помимо внутреннего потребления, фирмы выпускаемую продукцию экспортируют. Возраст фирм приблизительно одинаковый – от 5 до 7 лет на рынке. Место расположения точек сбыта – центральный район города и микрорайоны.

Предлагаемая анкета

Вы окажете нам огромную помощь, если ответите на предлагаемые вопросы нашей анкеты. Анонимность и конфиденциальность гарантируем.

Заранее благодарны Вам за искренние ответы.

1. Ваш возраст.

2. Ваш пол.

3. Семейное положение.

4. Ваша профессия.

5. Почему Вы решили купить именно этот товар?

6. Ваша степень осведомленности о товаре и рынке до покупки?

7. Каким критерием выбора товара Вы пользовались в первую очередь?

8. Ваше отношение к товарам-новинкам?

9. Влияет ли на Ваше решение мнение других людей?

10. Повлияла ли на Ваш выбор реклама?

11. Каким источником Вы пользовались для получения наиболее полной и необходимой информации о товаре (выставки, пресса, ярмарки, реклама и т.д.)?

12. По степени готовности к позитивному восприятию новых товаров Вы:

- новатор;

- «обыкновенный»;

- консерватор.

13. К какому социальному классу Вы бы себя отнесли.

14. Какая цена, на Ваш взгляд, приемлема для данного товара?

15. Влияет ли дизайн товара на Ваш выбор?

С помощью анкетирования были выявлены не только социально-экономические факторы, но и была дана оценка существенности сегмента, т.е. определение того, насколько реально ту или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка, насколько устойчивы потребности сегмента в отношении предлагаемого товара (услуги).

В ходе анкетирования было опрошено 50 респондентов, возраст которых не превышает 50 лет. В процентном соотношении по половому составу было опрошено 50% мужчин и столько же женщин. Уровень образования – высшее образование, студенты ВУЗов. Географический регион – г.Брест, жители города и иногородние. Этнический состав – белорусы и русские. Возрастная группа – от 18 до 50 лет. Семейное положение – юноши и девушки, не состоящие в браке; молодожены без детей; супруги, возраст детей до 6 лет; супруги, дети которых живут отдельно.

20,8% опрошенных пользовались ранее часами (механическими, кварцевыми, электронными, часами со стрелками) отечественного производства, а 17,5% пользуются ими в настоящее время.

Больше всего импортными часами (цена которых не превышает 15 у.е.) пользуются студенты ВУЗов, молодые семьи; люди, связанные с бизнесом, управляющие и люди с более высокими доходами предпочитают приобретать тоже импортные часы, но цена которых намного больше.

Большинство женщин имеет две пары часов. 58% опрошенных получило часы в подарок (например, на день рождения), или как сувенир из-за границы.

Почти все опрошенные женщины согласны с мнением, что необходимо покупать разные часы (по дизайну, техническим параметрам, цене, качеству), чтобы они гармонировали с одеждой и соответствовали ситуации и даже поре года. Но только 21,3% следует этому совету, а люди от 35 до 50 лет носят одни и те же часы постоянно в течение длительного времени.

60% опрошенных все равно, какого производства часы (студенты, молодые семьи); наиболее консервативны в своем выборе люди, возраст которых достигает 45-50 лет – они предпочитают отечественных производителей.

Не малое значение для женщин (87,8%) и молодежи (90,2%) имеет привлекательный дизайн, даже если цена немного вше; известный товарный знак наиболее важен для мужчин и людей, имеющих опыт работы с иностранными представителями.

Потребность в приобретении товара является важным фактором для 92,6% респондентов.

В анкете были учтены экономический, социологический и психологический факторы. Предприятие, по-настоящему разобравшееся в том, как реагирует потребитель на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.д. имеет огромное преимущество перед конкурентами. При принятии решения о покупке потребитель руководствуется прагматическими соображениями в соответствии с личными представлениями о максимальной полезности выгодности товара. Наиболее существенными факторами являются экономические – уровень дохода покупателя, цена товара, эксплуатационные расходы и т.д. Потенциальный покупатель с ограниченными доходами будет вести себя иначе, чем богатые люди, имеющие «свободные» деньги. Некоторые товары являются необходимостью, их покупают независимо от финансового положения, другие – предметами роскоши. Важно предугадать, как воспримут тот или иной товар покупатели. При смене экономически циклов меняется и поведение покупателей – экономический рост означает более высокие доходы, а значит, и возможность удовлетворения больших потребностей, в отличие от экономического спада, когда покупатели не расположены много тратить.

Покупатель может быть и «безразличен» к выбору и сочетанию товаров, имеющих одинаковую полезность. Отказ от одного из товаров компенсируется путем замещения его другим в большем количестве. Таким образов, поведению покупателей свойственны свои закономерности, которые важны не только для них самих, но и для предприятия при определении объемов производства и продвижения товаров на рынок.

 Скачать реферат