Методы разработки плана стимулирования сбыта

Конфигурация на рис. 2.2 изображает, напротив, передачу коммерческих функций розничному продавцу, а логистических – производителю.

Рис. 2.2. Принцип действия стратегии Push

Когда производитель исполняет коммерческие функции, целью которых в основном являются дилеры и дистрибьюторы, а не конечный потребитель, и уже дилеры и дистрибьюторы обращаются к потребляющей публике, то можно говорить, что производитель использует стратегию Push (толкать). Он «толкает» свою продукцию к розничному продавцу, который, в свою очередь «толкает» ее к конечному потребителю.

При такой организации сбыта главным участником в цепи становится розничный продавец. Именно от него зависит, появится ли на полках его магазина товар производителя. И если появится, то насколько хорошо этот товар будет продаваться. Такая стратегия позволяет производителю снизить свой поощрительный бюджет и доступна предприятиям, которые располагают ограниченными средствами. В тоже время эта стратегия дает дилерам и дистрибьюторам значительную власть над цепочкой сбыта. Ряд компаний, при выводе новых товаров на рынок используют стратегию Push, как тактический ход перед реализацией стратегии Pull. При достижении уровня дистрибуции 30-40%, компании «запускают» массовую рекламу и, с этого момента, начинается реализация стратегии Pull.

Заключение

В курсовой работе была поставлена цель – исследование теоретических аспектов совершенствования управления системой сбыта на предприятии, а также практического направления повышения эффективности маркетинговой деятельности. Эта цель достигнута. В работе сделаны выводы и внесены обоснованные предложения.

В ООО «Сатурн-Л» план стимулирования сбыта разрабатывается на основании плана продаж. При разработке плана стимулирования сбыта руководитель автосалона анализирует состояние автомобильного рынка г. Москвы и Московской области, Московский рынок, уровень цен на автомобили, реализуемые автосалоном и конкурирующие марки, условия салонов конкурентов, существующие программы стимулирования сбыта в конкурирующих салонах. Проводится анализ рекламной активности конкурентов, бенчмаркинг.

При разработке плана стимулирования сбыта в задачу руководителя автосалона входит разработка мероприятий по выбору каналов коммуникации, оценке эффективности мероприятий и каналов, составление календарного плана графика маркетинговой активности, составление бюджета на маркетинг.

План стимулирования сбыта и его бюджет согласовывается с собственником автомалона, при необходимости вносятся корректировки. Согласованный и утвержденный план стимулирования сбыта предается Администратору автосалона для исполнения.

С целью совершенствования процесса планирования сбыта предлагаем использовать стратегию Pull и Push. Такая стратегия требует значительного бюджета на рекламу и наиболее часто применяется при продажах брендированного товара массового спроса.

Приложения Приложение 1. Продажи новых иномарок в России по месяцам в 2007-2012 гг.

Курс российского рубля к корзине доллар-евро

Приложение 2.

Объемы продаж новых иномарок за январь-март 2006- 2012 гг. в РФ

Темпы прироста объемов продаж новых иномарок в РФ по отношению к соответствующему периоду предыдущего года

Приложение 3.

ТОП-20 продаж новых иномарок в России

 Скачать реферат