Методы разработки плана стимулирования сбыта

1. анализ состояния трудовых ресурсов

2. обеспеченность трудовыми ресурсами

3. анализ использования рабочего времени

4. анализ продуктивности труда

Проведем анализ эффективности деятельности предприятия. Главными качественными и количественными критериями оценки деятельности предприятия являются: широта рынков сбыта продукции, репутация предприятия, степень соответствия плана основным показателям хозяйственной деятельности, обеспечение заданных темпов роста, уровень эффективности использования ресурсов, устойчивость экономического роста.

Динамика основных показателей деятельности автосалона представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Анализ темпов изменения, основных показателей деятельности предприятия

Можно сделать вывод, что наблюдается тенденция роста доходов и прибыли предприятия, снижение доли затрат в общем доходе предприятия, и как следствие постоянный рост показателей рентабельности. Однако темпы роста рентабельности невелики, доходы предприятия имеют тенденцию к сезонным спадам, при этом расходы, в периоды сезонных спадов, относительно велики, что говорит о необходимости принятия мер по повышению эффективности основной деятельности предприятия.

2.2 Особенности применения методов разработки плана стимулирования сбыта в ООО «Сатурн-Л»

План стимулирования сбыта разрабатывается на основании плана продаж. При разработке плана стимулирования сбыта руководитель автосалона анализирует состояние автомобильного рынка г. Москвы и Московской области, Московский рынок, уровень цен на автомобили, реализуемые автосалоном и конкурирующие марки, условия салонов конкурентов, существующие программы стимулирования сбыта в конкурирующих салонах. Проводится анализ рекламной активности конкурентов, бенчмаркинг.

Мониторинг ежемесячно проводится менеджерами по продажам автосалона, кроме мониторинга цен менеджеры составляют портрет конкурента и готовят предложения по стимулированию продаж.

При разработке плана стимулирования сбыта в задачу руководителя автосалона входит разработка мероприятий по выбору каналов коммуникации, оценке эффективности мероприятий и каналов, составление календарного плана графика маркетинговой активности, составление бюджета на маркетинг.

План стимулирования сбыта и его бюджет согласовывается с собственником автомалона, при необходимости вносятся корректировки. Согласованный и утвержденный план стимулирования сбыта предается Администратору автосалона для исполнения.

Администратор автосалона в рамках выделенного бюджета проводит маркетинговые акции, ежемесячно предоставляет отчет о проделанной работе, израсходованных денежных средствах и полученных результатах собственнику и руководителю автосалона.

План маркетинга / бюджет маркетинга может быть скорректирован руководством холдинга, Руководителем автосалона в зависимости от полученных результатов, либо при появлении новых целей и задач.

Руководитель автосалона разрабатывает требования к персоналу автосалона, осуществляет подбор кадров, проводит их тестирование и обучение. Он же разрабатывает систему материального стимулирования персонала автосалона, комплексную систему мотивации сотрудников (моральное и материальное стимулирование).

Совместно с администратором автосалона руководитель проводит предварительное собеседование с претендентами, анализирует анкеты кандидатов, организует конкурсный отбор. В рамках проведения конкурсного отбора кандидатов на вакантную должность руководитель разрабатывает условия конкурса (задания, критерии оценки, сроки выполнения, используемое оборудование и ресурсы, размер компенсации участникам конкурса), организует и проводит конкурс.

Кроме этого, руководитель автосалона:

- совместно с администратором разрабатывает программу и график обучения сотрудников автосалона, организует и проводит обучение.

разрабатывает методику и график проведения плановой аттестации персонала автосалона (и проводит аттестацию не реже 1 раза в год).

- разрабатывает схему прохождения­ сотрудником испытательного срока при устройстве на работу (диапазон ответственности, уровень доступа к закрытой информации, предварительная аттестация, заключение трудового договора).

- планирует и контролирует занятость персонала автосалона и выполнение ими плановых (регламентных работ).

- контролирует соблюдение утвержденного графика работ, планирует график отпусков сотрудников салона.

- контролирует использование персоналом оргтехники, имущества и оборудования автосалона.

2.3 Совершенствование методов разработки плана и стимулирования сбыта в ООО «Сатурн-Л»

С целью совершенствования процесса планирования сбыта предлагаем использовать стратегию Pull и Push для предприятия ООО «Сатурн-Л». Представленная на рис. 2.1 конфигурация показывает, как действует стратегия Pull. Производитель отдает дистрибьюторам в основном логистические функции, а коммерческие концентрирует у себя.

Рис. 2.1. Принцип действия стратегии Pull

Производитель через большое количество рекламных сообщений воздействует непосредственно на конечного потребителя, убеждая купить именно его товары. Под воздействием рекламы конечный потребитель начинает обращаться в места розничных продаж и требовать рекламируемый товар. Подчиняясь спросу потребителя, розничный продавец начинает заказывать у своего поставщика этот товар вместе с другим ассортиментом. Оптовик находит производителя или его представителей и покупает требуемый розничному продавцу товар. Таким образом, реализуется стратегия Pull (тянуть), где потребитель под воздействием импульса, идущего от производителя, «тянет» товары у розничника, который их запрашивает у оптовика, а тот в свою очередь, покупает их у производителя. При реализации стратегии Pull функции в цепочке обычно распределяются следующим образом: розничный продавец содержит запас оговоренных товаров и осуществляет операции по продаже, а оптовик облегчает операции физической дистрибуции между производителем и розничником. Со стороны производителя эта стратегия направлена на создание зависимости дистрибьюторов от потребителей, чтобы контролировать цепочку дистрибуции, руководя информацией, предназначенной для потребителей. Такая стратегия требует значительного бюджета на рекламу и наиболее часто применяется при продажах брендированного товара массового спроса.

 Скачать реферат