Техника ведения деловых переговоров

Четыре фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда вы только начинаете думать о переговорах, и до той минуты, когда переговоры будут окончены. Этот период можно разделить на три стадии: анализ, планирование и обсуждение.

На этапе анализа вы просто пытаетесь понять ситуацию: собираете информацию, организуете и обдумываете ее.

На этапе планирования вам нужно сгенерировать идеи и решить, что же делать? Как можно будет справиться с человеческими проблемами? Каковы ваши настоящие цели? Вы должны выработать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы можно было сделать окончательный выбор.

На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и пытаются достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения - все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты.

Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что метод принципиальных переговоров, как правило, приводит к разумному соглашению.

Далее я бы хотела рассмотреть более подробно каждый из четырех принципов.

Метод

Отделяйте людей от проблемы

Каждый знает, как сложно решить какую-нибудь проблему, когда люди не понимают друг друга, злятся, раздражаются и все воспринимают как личное оскорбление.

Основной особенностью переговоров, о которой часто забывают на корпоративных или международных мероприятиях, является то, что вы имеете дело не с абстрактными представителями "другой стороны", а с людьми. У людей есть эмоции, системы ценностей, точки зрения. Каждый из них абсолютно уникален и непредсказуем.

Человеческий аспект переговоров может оказаться либо полезным, либо вредным. Процесс достижения соглашения может выработать в человеке психологическую готовность к взаимовыгодному решению проблемы. Рабочие отношения, основывающиеся на доверии, понимании, уважении и дружбе, сложившиеся в течение длительного времени, делают каждые новые переговоры все более спокойными и эффективными.

С другой стороны, люди часто обижаются, испытывают гнев, депрессию, страх, враждебность, подавленность и обиду. Человеческое эго очень уязвимо. Любой человек рассматривает мир с собственной точки зрения.

Неспособность воспринимать других участников переговоров как нормальных людей, подверженных всем человеческим слабостям, может погубить любые переговоры.

Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и интересы, связанные с взаимными отношениями. Каждый участник хочет достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его материальные интересы. Кроме того, участники переговоров заинтересованы в конструктивных отношениях друг с другом. Но основное последствие "человеческого фактора" заключается в том, что взаимные отношения между сторонами переплетаются с процессом обсуждения основного вопроса. Обе стороны воспринимают друг друга во взаимосвязи с проблемой. Другой причиной переплетения материальных и психологических вопросов является то, что люди часто воспринимают замечания по основной теме очень лично. Им кажется, что замечания другой стороны выражают отношение лично к ним.

Чрезмерное отстаивание своих позиций вызывает конфликт между материальными интересами и отношениями сторон.

Для того чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории: (1) восприятие, (2) эмоции, (3) общение.

Все человеческие проблемы обязательно попадают в какую-нибудь из них.

Восприятие. Поставьте себя на место другой стороны. Способность увидеть проблему с точки зрения другой стороны является одним из важнейших навыков ведения деловых переговоров. Недостаточно просто знать, что вы видите проблему по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу. Для того, чтобы справиться с этой задачей, вы должны быть готовы отказаться от собственных предубеждений и полностью разделить точку зрения другой стороны.

Один из лучших способов справиться с различиями в восприятии - это сделать их явными и обсудить с другой стороной. Возможно, наилучшим способом изменить восприятие другой стороны является посылка сообщения, отличного от того, которое они ожидают.

Эмоции. В ходе переговоров чувства могут оказаться значительно более важными, чем слова. Во-первых, вы должны признать наличие эмоций всех участников переговоров и понять их природу. Выявите эмоции и подтвердите их законность. Обсудите со всеми участниками переговоров их эмоции. Расскажите о собственных чувствах. Сделайте эмоции предметом обсуждения. Освободившись от груза невысказанных чувств, люди с большей готовностью начнут работать непосредственно над проблемой. Очень часто самым эффективным способом справиться с негативными эмоциями является предоставление возможности освободиться от них. Дайте возможность другой стороне выпустить пар. Но постарайтесь сами не реагировать на эмоциональные вспышки.

Общение. В общении можно выделить три основные проблемы. Во-первых, участники переговоров порой не говорят друг с другом, по крайней мере, не говорят так, чтобы быть понятыми. Очень часто одна из сторон просто высказывает свое мнение, не пытаясь вести мало-мальски серьезное общение. Подобные выступления направлены на то, чтобы произвести впечатление на третью сторону или на руководство.

Даже если вы прямо и непосредственно обращаетесь к другим участникам переговоров, они могут вас и не услышать. И это порождает вторую серьезную проблемы общения. Во время переговоров участники бывают настолько заняты мыслями о том, что нужно сказать в следующий момент, как отреагировать на очередной выпад противника, что попросту забывают слушать друг друга.

Третья проблема общения - это непонимание. То, что говорит один из участников, другой может понять совершенно превратно.

Как же можно решить три основные проблемы общения?

Активно слушайте и подтверждайте все услышанное. Стандартные примы активного слушания заключаются во внимательном отношении к словам собеседника, в просьбах повторить и разъяснить сказанное ради избежания любой двусмысленности и неопределенности. Старайтесь не просто реагировать на сказанное, но и в точности понимать то, что пытается вам сказать собеседник. Сами же говорите так, чтобы вас понимали.

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

Основная проблема переговоров кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной. Выяснение подлинных интересов эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. При анализе противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет интересы всех участников. Во-вторых, за противоположными позициями скрывается гораздо больше различных совместных интересов, а не только те, что вступили в конфликт. Мы привыкли думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. Однако в ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.

 Скачать реферат