Мотивация продавцов в период кризиса

Мотивация в условиях кризиса сводится к двум ключевым моментам: вопросу самомотивации и вопросу создания государством условий, стимулирующих самомотивацию предпринимателя.

О том, что должно делать государство, написано достаточно, а вот о самомотивации поговорить стоит. Что необходимо сделать собственнику малого или среднего бизнеса, который терпит крах в новых экономических условиях?

1. Осознать, что возврата к старому уже не будет. Парадигма постсоветского бизнесмена лежит в плоскости психологии люмпена, поэтому тезис «что не запрещено, то разрешено» воспринимается им весьма своеобразно: разрешено все, что взбредет в голову, пока не остановят компетентные органы. Данная проблема коренится в нашем советском прошлом, когда было разрешено то, что в нормальном мире делать нельзя («грабь награбленное»), и запрещено то, что в свободном мире делать можно и нужно (заниматься частным предпринимательством). Отказавшись от принципов социалистической экономики, мы так и не пришли к нормальному рынку и развитому капитализму, застряли на стадии бандитско-чиновничьего диктата, где самый прибыльный бизнес – «пилить» бюджет и отбирать чужую собственность.

В 2000-е гг. страну охватил настоящий «экономический бум». Огромные потоки шальных денег по псевдолегальным схемам хлынули в страну и экономику. Данная ситуация была обусловлена следующими факторами.

􀁑 Деньги, взятые в кредит на Западе под 3–4%, пройдя через отечественную банковскую систему и потребительское кредитование, приносили 60–70% дохода. Наркобизнесу такое и не снилось – деньги из воздуха и никакого риска.

􀁑 Заоблачные цены на сырье генерировали огромный финансовый поток в бюджет, львиная доля которого разворовывалась (в ходе строительства дорог и реализации прочих госзаказов).

􀁑 Потребность сохранения необъятных доходов, не вывозимых за границу, побуждала инвестировать деньги в строительство и всю сопутствующую новострою индустрию.

Понятно, что такими благоприятными возможностями воспользовались нечистые на руку люди.

Однако денег было так много и они так легко доставались, что «халява» доходила почти до всех.

Как только мировой финансовый кризис сделал невозможным получение дешевых кредитов на Западе и цены на отечественное сырье резко упали из-за спада в мировой экономике, поток легких денег иссяк и всероссийская «прачечная по отмывке криминальных денег» остановилась: отмывать стало нечего.

По мнению автора, экономика, выстроенная в 2000–2007 гг., умерла. Конечно, катастрофа затронула не всех, но подавляющая часть представителей бизнес-сообщества осталась не у дел. Круг лиц, имеющих доступ к финансам и госзаказам, резко сузился (как минимум в три-четыре раза). Это означает, что 60–80% всех ранее успешных и стабильных отечественных компаний фактически уже «мертвы».

Еще не осознав этого до конца, они продолжают строить объекты, выпускать продукцию и т.д.

Первое, что должен сейчас сделать собственник компании, это перестать мыслить категориями прошлого. Чем быстрее предприниматель увидит реальную картину происходящего и оценит масштабы перемен, тем больше у него шансов остаться в бизнесе.

2. Понять, что прежние принципы осуществления продаж неэффективны. Руководители и собственники среднего и крупного бизнеса, хорошо вписавшиеся в докризисную экономическую модель, не понимают и не признают других правил и приемов ведения дел. Они по-прежнему ищут выгодные, многократно переплаченные заказы, надеясь только на себя и свои старые связи.

Вместо того чтобы потратить усилия, чтобы самим научиться чему-то новому или найти несколько высококлассных специалистов и доверить им организацию сбыта, они продолжают настойчиво искать нужного человека с нужным предложением, используя при этом только один инструмент – свои старые проверенные связи и «откат» как главный аргумент сделки.

Однако на дворе не 2007 г., а начало 2010-го.

Ситуация абсолютно другая, и теперь на одного «ценного человека» приходятся десятки, если не сотни «откатодателей», страждущих вожделенной преференции. О росте ценности услуг (кредиты, госзаказы, выкуп обесцененной собственности) таких «полезных людей» косвенно свидетельствует постоянное повышение размера «отката», да и число таких людей резко поубавилось. Для этого есть и объективные (кризис), и субъективные причины (чиновники стали действовать осторожнее якобы из-за борьбы с коррупцией).

3. Принять новые правила игры. По мере продвижения уцелевших остатков нашей экономики к цивилизованному рынку и уменьшения коррупционной составляющей определяющим фактором станет не размер «отката» и степень приближенности к нужному человеку, а конкурентная цена товара. Выигрывать конкурс будет тот продавец, который сможет предложить за идентичный товар минимальную цену, но не себе в убыток. Для этого уже сейчас нужно обратить пристальное внимание на весь цикл движения товара – от появления идеи до непосредственной передачи покупателю.

Нам необходима тотальная модернизация производства, логистики и сбыта. При комплектации штата главным критерием должен являться профессионализм сотрудника / кандидата, а не дружеские или родственные связи.

Особенное внимание следует уделить организации сбыта. Не секрет, что раньше в рамках данного процесса ключевая роль отводилась проведению дорогостоящей рекламной кампании и формированию имиджа, а персонал отдела продаж набирали по остаточному принципу. Даже в условиях развитой западной рыночной экономики при традиционном сбыте доля рекламы в стоимости товара иногда достигает 85% (92% стоимости бутылки Coca-Cola составляют расходы на рекламу).

В свое время из-за просчета в рекламной кампании обанкротилась фирма Adidas, затратившая на рекламу кроссовок $1,5 млрд.

Сейчас самый разнообразный товар продвигают на рынок, используя современные методы. Это и интернет-маркетинг, и сетевой маркетинг, и многое другое, в том числе и новые подходы к организации сбыта.

В условиях рыночной экономики существует только один острый дефицит – дефицит покупателей, а товаров и продавцов всегда избыток. Сегодня невозможно без ущерба для репутации бизнеса договориться об одних условиях сделки, а затем в одностороннем порядке их изменить, если они вдруг стали невыгодны продавцу. Покупатель всегда знает себе цену. Правила игры одинаковы для всех продавцов. Побеждает не сильнейший / наглейший / свой, а тот, кто предложит покупателю наиболее выгодные условия и докажет свою надежность, преданность и честность.

Доверительные отношения складываются годами, но даже один случай нечистоплотности и обмана со стороны продавца может разрушить их мгновенно и навсегда. Репутация честного и надежного партнера – одно из важнейших конкурентных преимуществ продавца.

4. Начать самостоятельно переучиваться и осваивать навыки продажи в современных рыночных условиях. Для того чтобы победить на этом «конкурсе жизни», мало «почетного звания» бывшего сослуживца или хорошего знакомого по общей тусовке – нужно срочно приобретать навыки эффективного продавца. Это означает спуститься с уровня большого начальника, пойти в ученики и беспрекословно довериться бизнес-тренеру (теоретику или мелкому собственнику). В реальной жизни пережить подобную трансформацию психологически очень сложно, но, только став ментально другим человеком и освоив навыки бесконфликтного делового общения, можно спасти свой бизнес и даже развить его.

 Скачать реферат