Психологические смещения при принятии решения

2.1. Психологическое смещение самоуверенности. Принимаемое решение часто основывается на эмоциональной оценке вероятностных событий. Нередко мы полагаем, что контролируем ситуацию и можем управлять случайными событиями. При анализе вероятности потерь мы склонны завышать маленькую вероятность и занижать большую. При анализе вероятности прибыли мы, наоборот, занижаем большую вероятность и завышаем маленькую. Психологическое сопоставление серии неудач неизбежно ведет к расчету на успех. Перспективы положительного исхода кажутся более вероятными, чем перспективы отрицательного исхода. Событие воспринимается тем более вероятным, чем оно доступнее. Высокую вероятность заболевания гриппом в период эпидемии люди склонны распространять на кого угодно, кроме себя, не считая необходимым использовать профилактические меры. А вот уверенность в выигрыше в лотерее каждый раз существенно превышает допускаемый шанс проигрыша.

2.2. Психологическое смещение «неуспешности». После серии ошибочных прогнозов или неудачных решений у менеджера может сформироваться боязнь неудачи или даже депрессивное состояние. В этом случае человек бессознательно склонен создавать препятствия собственной деятельности или не прилагать необходимых усилий для качественного анализа, что влечет за собой повторные неудачи, которые подтверждают пессимистичный личностный прогноз.

2.3. Психологическое смещение дефицита. Информация (или товар), которой недостает, переоценивается. При повышении объема информации или количества товара интерес к ним существенно снижается. Наше представление о важности, значимости чего-либо часто основывается на том спросе, который существует на этот предмет, на эмоциональной включенности в потребительские процессы, а не на реальной стоимости товара или услуги. В случае потери и приобретения одной и той же суммы потерю мы будем переживать гораздо эмоциональнее.

2.4. Психологическое смещение капиталовложений. Чем больше ресурсов (материальных, временных, психологических) было вложено в дело, тем больше мы склонны продолжать начатое независимо от его реальной успешности. Руководитель может продолжать финансирование проекта только потому, что в проект уже вложены большие средства. Психологическое смещение капиталовложений проявляется и в том, что продаваемый объект мы расцениваем как потерю, а приобретаемый — как прибыль, хотя денежный эквивалент в обоих случаях остается неизменным.

III. Смещения, вызванные особенностями восприятия

К психологическим смещениям, вызванным особенностями восприятия, относятся следующие ошибки.

3.1. Психологическое смещение фона. Информация, сопровождаемая положительными стимулами (хорошее настроение, предыдущие удачные действия, приятная музыка и т.д.), воспринимается интенсивнее и быстрее включается в действие. Информация, полученная на фоне отрицательных стимулов, будет восприниматься как негативная. Яркая, наглядная информация оказывает на оценку значительно большее влияние, чем бледная, абстрактная, статистическая. Чем сложнее проблема, тем больше информационных каналов должно быть задействовано: зрительный, слуховой, возможность вербализации, повтора и т.д. Чем доступнее и ярче причина события, тем достовернее воспринимается информация. Влияние рекламы и средств массовой информации будет снижаться по мере увеличения значимости информации. Чем серьезнее проблема, тем больше люди склонны искать независимый источник информации, который не стремится повлиять на нас и наше мнение.

3.2. Психологическое смещение избирательности восприятия. Этот феномен проявляется в том, что люди склонны не видеть очевидных ошибок, если они не ожидают их увидеть. Наше восприятие может успешно игнорировать даже безусловные противоречия, опираясь лишь на внутренние установки и «не веря глазам своим». В одном из психологических экспериментов под руководством маститого профессора испытуемым предлагалось зрительно опознать кратковременно предъявляемые слова, среди которых были вставлены нецензурные выражения. Испытуемые успешно «узнавали» все слова, за исключением тех, которые, с их точки зрения, не могли быть включены в эксперимент в силу культурных ограничений.

IV. Смещения, вызванные внешними факторами

К психологическим смещениям, вызванным внешними факторами, относятся следующие типичные ошибки при принятии решений.

4.1. Психологическое смещение социального влияния. Выделенный в социальной психологии, феномен взаимного обмена предполагает, что на принятие решения оказывает влияние стремление ответить любезностью на любезность, оказать знак внимания в ответ на полученную услугу, даже если в ней и не нуждались. Правило обмена отражает внутреннюю установку людей отвечать взаимностью, при этом искусные манипуляторы могут воздействовать на процесс принятия решений, предоставляя ничего не значащие услуги, а получая в обмен необходимые уступки. Американский психолог Р. Чалдини приводит в качестве примера сметливого официанта, который предлагал посетителям более дешевые блюда, а затем рекомендовал самые дорогие вина, увеличивая, таким образом, общую стоимость заказа. Клиенты с легкостью шли на такую уловку, предполагая искренность поведения официанта и руководствуясь правилом взаимного обмена.

4.2. Психологическое смещение присутствия «зрителей». Стремление не ударить в грязь лицом, произвести впечатление на окружающих повышает тревожность и снижает эффективность аналитических процессов. Результативность принимаемых серьезных решений в этом случае ухудшается. С опытом стремление произвести впечатление, как правило, снижается. Мы охотнее принимаем на себя ответственность за поведение, когда считаем, что не испытываем внешнего давления.

4.3. Психологическое смещение статуса. Очень часто мы формулируем наши суждения исходя из сложившегося мнения, ориентируясь на те представления, которые уже есть. Ученику крайне сложно изменить свои оценки в старших классах, так как учителя исходя из статуса ученика ставят, скорее, привычные оценки, чем заслуженно оценивают знания.

Психологическое смещение статуса заставляет нас внимательнее относиться к мнениям людей, наделенных властью и полномочиями, оценивать их решения как более правильные. Отношения междуруководителем и подчиненным характеризуются той или иной степенью иерархизации, что сказывается на процессе принятия решения. Часто при обсуждении проблемы работник соглашается с предложением начальства в силу подчиненной позиции, а руководитель не учитывает критические замечания сотрудников, боясь потерять авторитет.

4.4. Психологическое смещение «дежа вю». Ощущение предшествующего знакомства с товаром (часто в результате рекламы) формирует приязнь и готовность приобрести этот товар. Ощущение предшествующего знакомства с информацией приводит к предрасположенности в отношении того или иного решения. Умелые манипуляторы используют этот трюк, начиная свое обращение со слов: «Вы, конечно же, знаете, что .». Далее могут следовать любые высказывания, которыми пытаются поймать вас с помощью эффекта предшествующего знакомства.

 Скачать реферат